BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の食品工場の設備とダクトの洗浄を請け負う会社では、日常の清掃と同じに見られ、単価だけで比べられていた。食品工場の専門誌での連載と、ダクトの内部を映す動画の公開を実施。洗浄の前と後で落ちた汚れの量を実測で示した結果、新規の受託が年間90工場に増えた。

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員50人以下の等級と賃金の設計に絞ったコンサル会社では、賃上げの相談が上げ幅の話だけで終わり、制度を直す前に賃金だけが動いて歪んでいた。人事が通る都心の駅での掲出と、賃金表を試せるページへの改修を実施。同じ原資でも配り方で定着がどう変わるかを示した結果、制度設計の受注が年間48社に増えた。

従業員1,000人以上の鉄道の軌道と電気設備を施工する会社では、発注が系列の中で決まり、他の鉄道会社から指名される機会がほとんどなかった。鉄道の技術展での実物の展示と、夜間工事を通しで見せる動画の公開を実施。終電から始発までに何をどこまで進めるかを分単位で示した結果、新規の指名が年間24件に増えた。

従業員100〜500人の車載と産業機器の組込みソフトウェアを受託する会社では、人月の単価で比べられ、機能安全の対応まで任せられる先として見られていなかった。開発部長宛に適合の抜け漏れを指摘するDMの送付と、機能安全の勉強会の開催を実施。どの工程で何の記録が要るかを規格の条項と結びつけて示した結果、受託が年間36件に増えた。

従業員1,000人以上の長距離の幹線を担う輸送会社では、翌日に着けることを前提にした依頼が続き、ひとりの運転者が走れる距離の上限に収まらない案件を断るほかなかった。地方局の企業CMと、中継輸送の費用を扱う記事の公開を実施。拠点で運転者を交替する仕組みと費用の内訳を示した結果、新規の荷主が年間150社になった。

従業員1,000人以上の工場や倉庫の屋根を借りて太陽光を設置する事業者では、屋根を貸すだけで初期の負担が要らない仕組みが知られず、設備の投資として先送りされていた。県域のテレビCMと、工業地帯の駅への掲出を実施。賦課金を含む電気の単価と比べる形で示した結果、設置の相談が年間720件になった。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行の企画会社では、幹事が数年に一度しか担当せず、進め方が分からないまま付き合いのある旅行会社に流れていた。幹事が探す語への出稿と、人事と総務の専門誌での連載を実施。福利厚生費として扱える条件を先に示した結果、法人からの申し込みが年間540件になった。

従業員100〜500人の歯科医院向けの材料と器材の通販会社では、仕入れが長年の付き合いのある販売店に固定され、医院の数が増えないなかで通販の口座開設が伸び悩んでいた。出荷のデータをもとにした材料の値動きの公表と、院長宛の型番一覧の送付を実施。よく使う型番の値の動きを示した結果、新規の口座開設が月380件になった。

従業員50人以下の商標に絞った特許事務所では、相談が来るのは名前を決めた後で、すでに他社が登録している例が多く、やり直しの説明に時間を取られていた。調べ方を示す記事の公開と、オフィス街の駅への掲出を実施。区分の選び方と費用の内訳まで先に示した結果、出願の依頼が年間420件になった。

従業員50人以下の再就職支援会社では、依頼が人員の削減を決めた後に駆け込みで来るため、対象者の経歴を整える時間がなく、支援の期間が長引きやすかった。支援した人が次に決まるまでの日数の公表と、人事部長宛の書状の送付を実施。年代と職種ごとにかかる日数を示した結果、新規の依頼が年間180社になった。

従業員1,000人以上の全国のビジネスホテルチェーンでは、客室が空く日中の時間帯を売る手段がなく、出張者が移動の合間に使う場所としては思い浮かべてもらえなかった。時間帯を軸にした検索への出稿と、空き枠を時間の単位で出すページへの改修を実施。請求書払いを法人に開いた結果、日帰りの利用が月4,200件になった。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。

従業員1,000人以上の細胞と再生医療等製品の製造を受託する会社では、相談できる先が限られるのに外から工程が見えず、問い合わせの前に候補から外れていた。規制と工程に答える記事の公開と、輸送と品質の勉強会の開催を実施。どの工程をどこまで任せられるかを先に開示した結果、開発元からの引き合いが年間150件に増えた。

従業員50人以下の採用広報に絞った制作会社では、求人媒体の代理店と同じに見られ、原稿の書き直しだけを安く頼まれる関係になっていた。人事部長宛に求人票の指摘を書いたDMの送付と、採用に困る検索への出稿を実施。応募が止まる箇所を票の中で特定して示した結果、制作の依頼が年間180社に増えた。

従業員1,000人以上の在庫と機械設備を担保に融資する会社では、不動産を持たない企業に借りられる選択肢として知られておらず、相談が来る前に断られたと思われていた。担保にできる資産を調べた調査の公表と、評価の現場を映す動画の公開を実施。何がいくらで評価されるかを業種別に開いた結果、新規の融資実行が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の工場の自動倉庫と搬送設備をつくるメーカーでは、導入の可否が設備の価格だけで判断され、止まらない設計の差を見てもらえなかった。工業地帯の駅での掲出と、停止時間を実測してまとめた調査の公表を実施。年に何時間止まるかを方式別に示した結果、搬送設備の引き合いが年間120件に増えた。

従業員100〜500人の産業廃棄物の管理システムを出す企業では、紙の伝票で回している会社が多く、義務の対象かどうかも分からないまま先送りされていた。環境の展示会での実物の伝票を使った出展と、排出事業者宛の封書の送付を実施。どこから電子が義務になるかを数量の境目で示した結果、新規の利用が年間360社に増えた。

従業員1,000人以上の訪問看護ステーションを各地で運営する会社では、退院支援の担当者に名前が浮かばず、依頼が近隣の事業所に自動的に回っていた。夜間と急な受け入れを伝える地方局のCMと、看護の専門誌での連載を実施。依頼から初回訪問までの時間を実測で示した結果、退院時の依頼が年間900件に増えた。

従業員50人以下の底地と借地権の整理を専門にする不動産会社では、地主も借地人も誰に頼むか分からず、相談が相続が起きた後の駆け込みに偏っていた。相続の相談会への出展と、整理の進め方を映す動画の公開を実施。借地のまま持つ場合と整理した場合の手残りを並べた結果、底地の相談が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の飲食店とオフィスに業務用のコーヒーを焙煎して卸すメーカーでは、生豆の相場が2年で1.5倍になり値上げのたびに取引が切れ、年8%が解約していた。外食の業界紙の連載と店長向けの勉強会を実施。1杯あたりの原価を豆と水と光熱に分けて示した結果、解約が年3.5%まで下がった。

従業員50人以下の展示会や催事の荷物を運び会場で設営まで行う輸送会社では、仕事が施工会社からの下請けに偏り、出展する企業から直接頼まれることがほとんどなかった。設営までを映す動画と会期前の検索広告を実施。荷物を預かる期間と搬入の時間指定の扱いを先に見せた結果、直接の依頼が年間280件になった。

従業員100〜500人のメンタル不調の予防と職場復帰の研修を行う会社では、研修が人事の年1回の予算消化で選ばれ、復職した人がまた休むことまで見ていなかった。受講企業の実数の公表と通勤電車の画面での掲出を実施。復職から1年後も働き続けている割合を毎年出した結果、その割合が76%に上がった。