ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院向け電子カルテの販売代理店では、導入後の連絡が保守の問い合わせに偏り、オーダリングや部門システムの追加契約が伸びていなかった。導入済み病院へのメール配信と活用ガイドの提供を実施。使いこなしの事例を定期的に届け、追加契約が1.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手測量・地理情報会社では、自治体の防災計画づくりで地図データの更新は頼まれるが、計画段階で声がかからなかった。防災をテーマにした調査資料の配信と広報を組み合わせて実施。被災想定の分析手法を毎月発信し、自治体担当者の第一想起を築いた。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、問い合わせの多くが価格比較で、単価の高い案件の商談につながらなかった。業界別のウェビナーと応対品質の資料を組み合わせた施策を実施。委託先選びの基準を示して検討の早い段階から接点を持った結果、商談数が3.3倍に増えた。

従業員50人以下のESCO事業会社では、紹介頼みの営業が続き、新しい工場との接点が年に数社しかなかった。省エネ診断と補助金活用の資料を用意し、検索広告から資料請求へ誘導する施策を実施。請求した工場へ診断の案内を順に届けた結果、資料請求が月間38件に増えた。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、仕入先の値上げのたびに相見積もりを取られ、設計段階からの相談が少なかった。技術資料とウェビナー、メールによる育成を組み合わせて実施。部品選定の悩みに答える情報を届け続けた結果、試作段階からの商談数が2.3倍に伸びた。

従業員100〜500人の治験施設支援会社では、提携医療機関の症例集積力が製薬会社に伝わらず、新規の支援契約が年8件ほどだった。領域別の資料とサイトの事例ページ改修を組み合わせた施策を実施。疾患ごとの登録実績を示して面談につなげた結果、支援契約を年間20件結んだ。

従業員1,000人以上の大手3PL事業者では、アパレルEC事業者からの新規相談が紹介頼みで、月10件前後にとどまっていた。EC物流の展示会出展、荷主向け資料、リスティング広告を組み合わせた施策を実施。返品処理や繁忙期の出荷体制を示した結果、出荷相談を月間32件安定獲得した。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、団体保険の契約企業で人事担当者が交代すると制度の利用が落ち、他社へ切り替えられる例が出ていた。企業CMと人事担当者向けの広報・資料提供を実施。見直し相談を専用窓口で受ける体制を整えた結果、契約企業の更新率が改善した。

従業員100〜500人の社宅代行・法人寮管理会社では、新規の相談の多くが紹介頼みで月20件前後にとどまっていた。人事・総務向け展示会への出展と社宅規程の資料提供を組み合わせた施策を実施。来場者と資料請求者に個別相談を案内した結果、新規の相談が月55件に増加した。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、顧問先が紛争時しか相談せず、契約更新時の解約が年1割を超えていた。法務専門誌での連載広告と、改正法に対応した実務資料の配布を実施。日常業務で使う資料を届け続けた結果、顧問料収入を17%改善した。

従業員100〜500人の人事制度コンサルでは、資料請求者が検討を先送りし、問い合わせから商談に進む割合が1割未満にとどまっていた。評価・等級制度の資料、月2回のウェビナー、段階別のメール配信を組み合わせて実施。接点を重ねた結果、商談化率が2.8倍に高まった。

従業員50人以下の物流倉庫向けWMS開発会社では、問い合わせの多くが情報収集段階で、商談につながるのは月4件ほどにとどまっていた。物流系の展示会でのデモ出展と、ホワイトペーパーによるフォローを実施。倉庫規模別の導入資料で検討を後押しした結果、月間11件の商談を獲得した。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、電子契約サービスとの違いが伝わらず、比較の段階で候補から外れることが多かった。タクシー広告と法務担当者向けの資料、導入企業の事例を使った広報を実施。更新期限管理の強みに絞って伝えた結果、月間40件の資料請求を引き出した。

従業員100〜500人の産業用フィルムメーカーでは、展示会で集めた名刺を用途別に追う仕組みがなく、商談化する来場者を見極められずにいた。ブース刷新と用途別資料、MAによる段階フォローを実施。関心の高い来場者を営業へ渡す流れを作った結果、展示会起点の商談数が3.2倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線の設備会社では、デジタル化の更新時期を迎える自治体が多い一方、入札の公告が出てから動く営業が続いていた。行政専門紙への広告と、更新計画づくりの資料提供を組み合わせた施策を実施。公告前の段階から防災担当者と情報交換できる関係を整えた。

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社では、受注が紹介に偏り、見積もり依頼が月10件前後で頭打ちだった。検索広告とサイト改修、設備管理の資料公開を組み合わせた施策を実施。業種別の入口ページから資料と見積もりへ誘導した結果、見積もり依頼を月間25件安定して獲得した。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

従業員500〜1,000人の病院給食の受託会社では、病院の委託先見直しが数年に一度しかなく、検討の時期を逃すことが多かった。治療食の献立と衛生管理の資料を8本制作し、メールで継続的に届ける施策を実施。委託の更新時期に合わせて提案した結果、新たな病院との取引を開拓した。

従業員50人以下の太陽光発電所の保守点検会社では、売電収入の目減りに気付いていない発電所オーナーとの接点が少なかった。発電量低下の原因をまとめた点検資料とWeb広告を実施。資料請求者に無料の発電量診断を案内した結果、保守契約を年間30件受注した。

従業員100〜500人の鋼材の流通商社では、新規の見積依頼を展示会と広告に頼っており、獲得単価が高止まりしていた。鋼種と加工を解説する記事と資料を組み合わせた施策を実施。月6本の記事に図面添付つきの見積フォームを置いた結果、見積依頼の獲得単価を26%引き下げた。

従業員100〜500人のサイバー保険代理店では、IT企業の情報システム部門に補償の必要性が伝わらず、見積依頼が伸びずにいた。初動対応の資料と広告、メール配信を組み合わせた施策を実施。料金ページを繰り返し見た企業へ48時間以内に電話した結果、月間42件の見積依頼を確保した。

従業員1,000人以上の大手ビル管理会社では、中規模ビルのオーナーから管理費の見直しを求められ、更新の交渉で価格だけが比べられていた。省エネ改修の提案資料の制作と駅での広告を実施。光熱費の削減額をビルごとに示して提案した結果、価格以外で選ばれる交渉に立て直した。

従業員1,000人以上の国際取引に強い大手法律事務所では、案件ごとの単発の依頼が多く、継続的な相談につながっていなかった。各国の法改正を解説する広報活動と国別の解説資料を組み合わせた施策を実施。法務部門が判断に使える情報を届け続け、継続的な相談関係を築いた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で集めた名刺が提案に進まず、受注が安定しなかった。倉庫の課題別資料と展示会での個別相談を組み合わせた施策を実施。資料を読んだ見込み客に絞って診断を提案した結果、改善プロジェクトを年間14件成約させた。