コンサルティングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング大手では、新興のサービスに押され、大手企業からの指名での相談が減っていた。経営者向けのテレビCMと自社調査を軸にした広報を実施。賃上げと評価制度の調査を四半期ごとに発表した結果、指名相談の前年比1.3倍を実現した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、紹介頼みで新規の引き合いが少なく、倉庫を持つ荷主企業との接点づくりが課題だった。展示会での簡易診断と課題別の記事、診断チェックシートの配布を実施。現場写真と作業時間の比較を示した結果、月間42件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の飲食店の業態開発コンサルティング会社では、支援終了後に店舗との接点が途切れ、再依頼が少ないことが課題だった。オンライン勉強会と手紙型DMを実施。業態転換の事例を原価率と客単価の数字で毎月解説した結果、月間9件の個別相談を実現した。

従業員1,000人以上のDX構想支援のITコンサルティング会社では、情報システム部門からの引き合いが多く、経営層との商談が少ないことが課題だった。BSでの企業CM、経営誌での広報、役員へのメール配信を実施。構想段階の相談窓口を示した結果、経営層との商談数1.5倍を実現した。

従業員100〜500人のISO・プライバシーマーク取得支援のコンサルティング会社では、検索広告を広げるほど問い合わせ単価が膨らむことが課題だった。語句の絞り込みと規格別の申込ページの作り分けを実施。規格ごとに内容を出し分けた結果、問い合わせ単価28%削減を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け事業承継・M&A仲介の会社では、後継者問題を抱える経営者が相談をためらい、検討初期の接点を持てないことが課題だった。承継の進め方を解説する資料3本と段階別のメール配信を実施。検討の時期に合わせて情報を届け続けた結果、月間7件の個別相談を確保した。

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング会社では、制度導入後の運用支援が契約更新につながらず、顧客との接点が導入時に偏っていた。評価制度の運用を解説する動画広告と、導入企業向けのメール配信を実施。実務に沿った情報を届け続けた結果、追加受注が36%増えた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、セミナーで集めた見込み客が情報収集の段階にとどまり、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別の物流費診断資料の提供と、物流業界誌への記事広告を実施。診断結果をもとに面談を打診した結果、商談数が1.6倍になった。

従業員50人以下の補助金申請の支援コンサルティング会社では、公募のたびに問い合わせが集中しては途切れ、相談件数の波が大きかった。補助金の種類別にLPを作り直し、公募前の解説ウェビナーを毎月開催。締切から逆算した案内に変えた結果、月間45件の相談申込を得られるようになった。

従業員1,000人以上のM&Aアドバイザリー会社では、紹介に頼った案件獲得が続き、譲渡を考え始めた中堅企業オーナーとの接点が限られることが課題だった。経営誌での連載広告と承継の解説記事を実施。業種別の譲渡事例を毎号載せた結果、年間28件の譲渡相談を実現した。

従業員100〜500人の製造業向けDX推進コンサルティング会社では、問い合わせが大企業の情報収集に偏り、中堅メーカーとの接点が少ないことが課題だった。課題別の資料と月例ウェビナー、メールでの育成を実施。工程管理や在庫の悩みに絞って入口を分けた結果、月間リード30件を実現した。

従業員1,000人以上の人事制度のコンサルティング会社では、大手企業の制度改定の案件で比較の候補に入れず、指名の商談が伸び悩んでいた。調査リリースの配信、人事専門誌での連載、ウェビナーを実施。賃金制度の調査結果を軸に発信をそろえた結果、指名の商談が2.5倍に増えた。

従業員50人以下のISO認証の取得支援コンサルティング会社では、規格名の広告で同業と競り合い、1件あたりの問い合わせ単価が上がり続けていた。規格別の広告配信とLPの作り直しを実施。取得目的ごとに訴求を分けて入口を整えた結果、問い合わせ単価を27%削減した。

従業員100〜500人の物流改善のコンサルティング会社では、紹介頼みの集客で新規の相談件数が月ごとに大きくぶれることが課題だった。物流コスト診断の資料公開と月1回のウェビナーを実施。資料の読者をウェビナーに招き、診断の進め方を実演した結果、月間20件の相談を安定して獲得した。

従業員100〜500人の医療機関の経営コンサルティング会社では、事務長層への知名度が低く、提案の機会が限られていた。医療経営の専門誌への連載と病院向け展示会への出展を実施。病床稼働率の改善手法を連載で示し、展示会で簡易診断を受け付けた結果、年間24件の顧問契約を獲得した。

従業員50人以下の補助金申請支援のコンサルティング会社では、公募の時期に広告の入札が集中し、無料相談の獲得単価の高騰が課題だった。検索広告の絞り込みと制度解説記事の拡充を実施。公募前から記事で検索流入を集め、広告は締切間際の語句に絞った結果、相談獲得単価を25%削減した。

従業員50人以下の原価管理のコンサルティング会社では、紹介頼みで新規の相談が月数件にとどまることが課題だった。製造業の経営者向けウェビナーと手紙型DMを組み合わせた施策を実施。製品別採算の見方を毎月解説し、参加者へ個別相談を案内した結果、個別相談数が2.7倍に増えた。

従業員100人以下の人事制度のコンサルティング会社では、会場型セミナーに依存し、商談が月6件前後で頭打ちになっていた。評価・賃金制度をテーマにした自社ウェビナーと、自己診断型の資料を組み合わせて実施。診断結果をもとに個別相談へ案内した結果、商談数が2.7倍に増えた。

従業員50人以下の物流改善のコンサルティング会社では、セミナー経由の名刺は多いが、倉庫改善を急がない企業が大半で商談につながらなかった。倉庫の自己診断資料の提供と、段階的なメール講座を実施。課題が明確になった企業へ面談を提案した結果、商談数が2.4倍に増加した。

従業員100人以下の中小企業向けの経営コンサルティング会社では、Web広告の単価上昇で、無料経営相談の獲得費用が年々増えていた。駅ポスターの掲出と相談申込ページの改善を実施。経営者が社名を見てから検索する流れを作った結果、相談申込の獲得単価が20%下がった。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員50人以下の人事制度コンサルティング会社では、資料請求は月40件ほどあるものの、初回面談に進むのは月5件にとどまっていた。等級制度を点検できる診断資料の制作と、回答に応じたメール配信を実施。診断で見えた課題ごとに改定事例を届けた結果、初回面談の数が2.6倍に増えた。

従業員50人以下の製造業向け生産性改善コンサルティング会社では、工場診断だけで終わる単発の依頼が多く、改善の伴走支援につながらないことが課題だった。業界誌への寄稿と、診断先への改善事例メールを実施。改善の進み方を月ごとに伝え続けた結果、診断後の継続支援の契約が3倍に増えた。

従業員100人以下の注文住宅の照明の計画を請けるコンサルでは、工務店と注文住宅を建てる建て主が、標準の器具のまま建て、住んでから食卓の暗さや寝室のまぶしさに気づいても、壁の中の配線を足せずにいた。催しと手引きを実施。部屋ごとの灯りの図を渡した結果、採用が月間59件になった。