BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。

従業員100人以下の請求書受領・経費精算SaaS企業では、汎用語の検索広告に予算が偏り、リード単価が4.2万円に達していた。検索語を比較検討段階の語に絞り、受け皿のページを用途別に作り直す施策を実施。インボイス対応などの語ごとに入口を分けた結果、リード単価が38%削減された。

従業員100人以下の菓子のOEMメーカーでは、取引先が商品の入れ替えのたびに他社へ移り、毎年1割の取引先を失うことが課題だった。季節ごとの試作提案のDMと、商品企画担当者向けウェビナーを実施。売場の動向と新しい配合の試作を先回りして示した結果、取引先の離脱率を40%削減した。

従業員100〜500人の搬送装置メーカーでは、工場の生産技術部門に装置が知られておらず、引き合いの多くが設備商社からの価格比較だった。導入工場での稼働を映した動画広告と、業界誌への連続広告を実施。誌面から動画へ誘導し、技術者に繰り返し見せた結果、商談数が1.5倍に増加した。

従業員100〜500人の樹脂成形部品メーカーでは、取引先の設計部門に知られておらず、新しい部品の相談が他社に流れていた。金属部品の樹脂化をまとめた設計資料と、読んだ技術者への追客広告を実施。設計者に試作の相談窓口を案内し続けた結果、既存取引先からの受注額が30%増えた。

従業員100〜500人の自治体向け防災情報システムの会社では、入札で価格だけを比べられ、失注が続いていた。自治体職員が読む専門誌への記事体広告と、導入事例の広報を実施。避難情報を一斉に届ける手順を事例で示した結果、防災担当課から仕様の相談と指名での見積依頼を得られるようになった。

従業員50人以下の業務用野菜を生産する農業法人では、出荷先が市場と地元の加工業者に限られ、天候で売上が揺れることが課題だった。外食企業が集まる商談会への出展と、産地の取り組みを伝える広報を実施。供給量と規格を先に示して契約栽培を提案した結果、年間12社と新規の取引を結んだ。

従業員50人以下の社員旅行・レクリエーションの企画会社では、依頼の大半が長年の取引先の旅行で、新しい法人からの相談がほとんどなかった。幹事を担う総務担当者向けの検索記事と動画広告を実施。予算別の行程例を記事と動画で示した結果、新規法人からの依頼が毎月入る流れができた。

従業員1,000人以上のオフィス清掃会社では、ビル管理会社の下請けが売上の大半を占め、企業からの直接の見積依頼が月10件ほどだった。駅広告と検索記事、見積後のメール配信を組み合わせて実施。総務担当者の悩みに答える記事を増やした結果、月間の見積依頼が55件に増加した。

従業員1,000人以上の法人向け新電力会社では、中小企業の経営者に社名が知られておらず、問い合わせが代理店経由に限られていた。テレビCMと駅広告を同じ時期に出す施策を実施。電気代の明細から削減額を試算するという訴えに絞って出稿した結果、法人からの問い合わせが1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、予約サイト経由の手数料がかさみ、法人契約による直接予約が伸びていなかった。テレビCMと総務担当者へのDM、法人契約ページの改修を組み合わせて実施。契約手続きをオンラインで完結できるようにした結果、法人契約数が2.2倍に増加した。

従業員50人以下の管理職研修会社では、新規の引き合いが既存顧客の紹介に偏り、月間の商談が5件前後で頭打ちになっていた。管理職の悩みを主題にしたウェビナーと評価資料を組み合わせた施策を実施。参加者に評価シートを配って個別相談につなげた結果、月間商談16件を安定して確保した。

従業員500〜1,000人の法人向けオフィス用品ECでは、2回目以降の注文が続かず、半年後も発注する法人が3割にとどまっていた。登録法人に絞った広告配信と発注画面の改修を実施。前回の購入品をまとめて再注文できる画面に変え、補充時期に広告を出した結果、法人の定期発注が定着した。

従業員100〜500人の工作機械の専門商社では、設備更新を考える部品加工会社との接点が展示会に限られ、検討中に他社へ見積を出されていた。業界誌での連載広告と加工実演の動画配信を実施。誌面で加工の課題を取り上げ、動画で機種ごとの加工時間の差を見せた結果、見積依頼が2倍に増えた。

従業員1,000人以上の有料老人ホーム運営会社では、入居の多くが病院の相談員やケアマネジャーの紹介で決まるが、施設の受け入れ条件が伝わっていなかった。家族向けのテレビCMと紹介者向けの空室案内の郵送を実施。医療対応の範囲と空室を毎月届けた結果、紹介経由の入居相談が45%増えた。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、業界の出荷調整が相次ぎ、薬局から他社品への切り替えの打診が増えていた。テレビCMと広報、薬局向けの供給情報メールを実施。在庫と出荷の見通しを毎週届け、品質の取り組みを伝えた結果、主要な薬局チェーンとの取引を維持した。

従業員100人以下の内視鏡周辺機器メーカーでは、導入済みの病院でも使い方が一部の医師に限られ、処置具の発注が増えなかった。消化器系の学会での企業展示と看護師や技師向けの手技動画を実施。病院ごとの使用場面を聞き取って動画を届けた結果、既存病院からの追加発注が1.6倍になった。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、卸からの紹介が中心で、開業を数年先に考える勤務医と接点を持てていなかった。開業準備の記事と資金計画の資料による育成を実施。開業費用や物件選びの記事を毎月公開し、資料請求者に時期に合った情報を届けた結果、開業相談が月間9件に増えた。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵の3PL企業では、展示会で集めた名刺が1割しか商談にならず、荷主が委託先を見直す時期を逃していた。食品業界の展示会への出展と温度帯別の提案資料、メール配信を組み合わせて実施。見直し時期を聞き取って資料を届けた結果、年間の商談数が2.1倍になった。

従業員50人以下の法人向け保険代理店では、損害保険で取引のある法人400社に、退職金準備の提案がほとんどできていなかった。経営者向けウェビナーと決算期に合わせた案内状の送付を実施。決算月の3か月前に案内を届け、ウェビナー後に試算面談を設けた結果、年間32件の追加契約を獲得した。

従業員100人以下の中小企業向けファクタリング会社では、競合の多い検索語に広告費が集中し、申込単価が6万円を超えていた。業種を絞った広告運用と資金繰り調査の広報を実施。業種別の入金サイクルに合わせた広告文に変え、調査結果の報道で社名検索を増やした結果、申込単価を30%削減した。

従業員100〜500人の事業用オフィス仲介会社では、新規の移転相談が紹介頼みで月15件前後にとどまっていた。タクシー車内広告と移転相談ページの改修を実施。移転時期の見極め方を15秒の動画で2か月流し、相談ページに概算賃料の入力欄を設けた結果、月間の移転相談が40件に増えた。

従業員1,000人以上の工場・倉庫の設計施工会社では、設計事務所が主導する入札案件が多く、施主と直接やり取りする機会が少なかった。主要駅での広告と施工事例の広報を実施。冷凍倉庫や自動倉庫の実績を専門メディアに届け続けた結果、物流企業から指名で声がかかる体制が整った。

従業員50人以下の社会保険労務士法人では、顧問先の多くが手続き代行だけの契約で、就業規則の改定や助成金申請を他所に頼まれていた。顧問先への案内メールと追加業務ページの改修を実施。法改正の時期に合わせて対応が必要な顧問先へ案内を送った結果、追加業務の受注が月間12件に増えた。