製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の化学メーカーの電池向けセパレーター材料事業では、低価格品との競争が続き、新しい電池メーカーとの評価案件が年10件にとどまっていた。誌面広告と広報、技術ウェビナーで耐熱性を伝える施策を実施。開発者との接点を深めた結果、共同評価契約を年間22件結んだ。

従業員100〜500人の自動車・家電向け工業用ゴム部品メーカーでは、Oリングの規格品と特注品の問い合わせが同じ広告から混ざり、獲得単価が高止まりしていた。検索広告の出し分けとサイトの入口の改修を実施。特注品の図面相談を独立した窓口にした結果、問い合わせ単価を38%抑えた。

従業員50人以下のセラミックス部品の加工会社では、半導体製造装置メーカー2社への依存が強く、新規の引き合いが月2件ほどだった。展示会出展と加工事例の資料化、メールでの追客を組み合わせた施策を実施。来場者と資料請求者へ材質別の加工実績を届けた結果、試作相談が月8件に増えた。

従業員1,000人以上の鉄鋼メーカーでは、自動車向け高張力鋼板の技術力が開発部門の外に知られず、共同開発の相談で競合に後れを取っていた。軽量化と衝突安全を訴える企業CMと駅広告を実施。技術者が登場する15秒CMを2クール放映した結果、自動車業界での技術の認知率が伸びた。

従業員100〜500人のアルミ押出形材メーカーでは、標準形材の価格競争が続き、利益率の高い特注形材の商談が伸びなかった。展示会と業界誌、技術資料を組み合わせた施策を実施。断面設計の相談事例を見せて資料請求と設計相談につなげた結果、特注形材の商談数が3.1倍になった。

従業員50人以下のPVDコーティング受託加工会社では、受注が工具商社経由に偏り、直接の新規相談が少ないことが課題だった。膜種別の技術コラムと相談ページの改善を実施。被膜の選び方や工具寿命の比較を月6本公開し、試作依頼の入力項目を絞った結果、月間31件の加工相談を生み出した。

従業員1,000人以上の化学メーカーのリチウムイオン電池向けセパレーター事業では、価格競争が続き、取引先は電池メーカー数社に限られていた。経済誌・業界紙への広告と技術広報、ウェビナーを実施。耐熱性と薄膜化の技術を発信し、新たな電池メーカーとの取引を切り拓いた。

従業員500〜1,000人の自動車内装向け不織布・吸音材メーカーでは、展示会の名刺の大半が放置され、商談は年間20件ほどだった。展示内容の見直しとMAによる来場者フォローを組み合わせた施策を実施。吸音性能を聞き比べるデモを設けて追客した結果、商談数は2.3倍に広がった。

従業員50人以下の半導体製造装置向けセラミックス部品の加工会社では、受注が装置メーカー数社に偏り、新規の図面相談は月数件にとどまっていた。加工事例をまとめた技術資料と検索広告を組み合わせた施策を実施。技術者が資料請求者へ即日連絡した結果、月間11件の図面相談を確保した。

従業員1,000人以上の非鉄金属メーカーでは、電子部品向けの高強度銅合金条を持ちながら、設計者への浸透が遅れ新規採用が伸びていなかった。業界紙への技術連載と広報、設計者向けメールを組み合わせた施策を実施。選定の判断材料を届け続けた結果、年間19件の新規取引を実現した。

従業員100〜500人の住宅建材向け硬質ウレタン断熱材メーカーでは、施工の手間を懸念する工務店が多く、性能で勝っても採用が広がらないことが課題だった。施工手順を見せる動画広告と建材展での実演を実施。現場での納まりを見せて不安を解いた結果、採用相談が2.4倍に伸びた。

従業員50人以下のDLCコーティング受託加工会社では、金型・切削工具の摩耗に悩む製造現場に技術が知られず、引き合いが取引先の紹介に限られていた。被膜選定を解説する技術コラムとホワイトペーパーによる施策を実施。寿命比較で試作相談へ導いた結果、月間14件の相談獲得を実現した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、電池向けセパレーター材料の売上は伸びていたが、日用品素材の会社という印象が強く、電池分野での認知が低かった。企業CMと経済誌広告、広報を組み合わせた施策を実施。研究開発を軸に発信した結果、電池材料の事業ブランドを確立した。

従業員100〜500人の食品包装フィルム向けコーティング剤メーカーでは、新製品を出しても包材メーカーの開発担当に届かず、試作依頼が月数件にとどまっていた。専門紙への連載広告と技術資料の配布を実施。資料請求者に試作サンプルを案内した結果、試作依頼を月間12件獲得した。

従業員50人以下のファインセラミックス部品メーカーでは、半導体製造装置向けの取引が既存2社に偏っていた。半導体関連の展示会への出展と材料選定の技術資料を組み合わせた施策を実施。資料請求者に技術相談を続けた結果、新規部品の受注が年間21件に達した。

従業員1,000人以上の鉄鋼メーカーでは、建材向け高耐食めっき鋼板の性能が施主や設計者に知られず、屋根・外壁の仕様に指定される機会が限られていた。企業CMと建築専門誌への出稿、広報での技術発信を実施。耐用年数の長さを伝えた結果、設計事務所からの採用相談が3.1倍に増えた。

従業員500〜1,000人の自動車内装向け不織布・吸音材メーカーでは、取引先の設計部門に新素材が知られず、試作依頼が既存品の改良に偏っていた。月1回の技術ウェビナーと視聴者へのメール配信を実施。開発時期に吸音データを届けた結果、既存取引先からの試作依頼が28%増えた。

従業員50人以下の産業機械向け焼結金属部品メーカーでは、新規の引き合いが商社経由に限られ、直接の技術相談は月2〜3件にとどまっていた。粉末冶金の設計資料の制作と、資料請求者へのメール育成を実施。関心分野別に事例を送り分けた結果、技術相談が月間10件で安定した。

従業員1,000人以上の化学メーカーでは、電池向けセパレーター材料について、電池メーカーの開発部門との接点が営業の既存人脈に限られていた。展示会での技術講演とウェビナー、広報を組み合わせた施策を実施。耐熱性の評価データを継続的に公開した結果、共同評価の打診が2倍に増えた。

従業員100〜500人の工業用ゴム部品メーカーでは、取引先の多くがOリングなど1〜2品目の発注にとどまっていた。既存取引先へのDMとメール配信を組み合わせた施策を実施。取引品目に合わせて耐熱・耐油材料の提案を送り分けた結果、追加品目の受注が1.6倍に増えた。

従業員50人以下の樹脂射出成形会社では、新規の引き合いが取引先の紹介に限られ、試作相談が月3件ほどにとどまっていた。成形不良の対策や材料選定を解説する技術コラムと資料を公開。設計者が検索する課題語で記事を増やし、資料請求者へ試作提案を送った結果、試作相談数が2.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の建築用ガラスメーカーでは、断熱ガラスの性能で優位にありながら設計事務所の仕様書に製品名が載る機会が少なかった。テレビCMと駅のデジタルサイネージで断熱性能を訴求。冷暖房費の差を映像で示した結果、設計者からの仕様指定の相談が前年の2倍に増えた。

従業員100〜500人の自動車向けアルミダイカスト部品メーカーでは、電動化で既存部品の受注が減り、新たな量産案件の開拓が急務だった。展示会での軽量化提案とDM・メールによる継続接触を実施。来場者と休眠先を試作相談までつないだ結果、年間18件の量産案件を取り付けた。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、医療機器や電子部品向けの微細ばねを得意とするが、新規の引き合いは既存顧客の紹介に限られていた。設計者向けの技術コラムと技術資料の公開を実施。線径や材質の選び方を解説する記事を毎月更新した結果、月間6件の引き合いを安定して確保した。