BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の飲食店とオフィスに業務用のコーヒーを焙煎して卸すメーカーでは、生豆の相場が2年で1.5倍になり値上げのたびに取引が切れ、年8%が解約していた。外食の業界紙の連載と店長向けの勉強会を実施。1杯あたりの原価を豆と水と光熱に分けて示した結果、解約が年3.5%まで下がった。

従業員50人以下の展示会や催事の荷物を運び会場で設営まで行う輸送会社では、仕事が施工会社からの下請けに偏り、出展する企業から直接頼まれることがほとんどなかった。設営までを映す動画と会期前の検索広告を実施。荷物を預かる期間と搬入の時間指定の扱いを先に見せた結果、直接の依頼が年間280件になった。

従業員100〜500人のメンタル不調の予防と職場復帰の研修を行う会社では、研修が人事の年1回の予算消化で選ばれ、復職した人がまた休むことまで見ていなかった。受講企業の実数の公表と通勤電車の画面での掲出を実施。復職から1年後も働き続けている割合を毎年出した結果、その割合が76%に上がった。

従業員1,000人以上の事務所や倉庫を木造で設計施工する建設会社では、木は燃えるという前提で候補から外され、設計事務所が案を固めたあとにしか声が掛からなかった。企業CMの放映と建設の専門紙の連載を実施。燃えしろ設計の考え方と鉄骨造との坪単価の差を実数で出した結果、設計前からの相談が年間130件になった。

従業員1,000人以上の眼科向けの検査機器と手術の装置をつくるメーカーでは、装置が1,500万円を超えるため検討が長く、開業から10年を過ぎた医院の入替に自社が呼ばれていなかった。学会の展示の作り替えとページの作り直しを実施。術者が普段の設定値を持ち込んで試せる席を設けた結果、入替の相談が年間160件になった。

従業員1,000人以上の工場のエネルギーの使い方を測り省エネ法の報告まで請け負う会社では、7月末の期限の直前にだけ相談が来て、設備を替える話に進まなかった。全国の工場の原単位の公表と、報告書の作り方を映す動画の配信を実施。業種と規模で並べた位置がわかる形にした結果、相談が年間600件になった。

従業員1,000人以上の自治体から公園と緑地の指定管理を受託する会社では、5年の指定期間が終わる公募で価格の点数だけで比べられ、続けて選ばれるかが読めなかった。緑化の展示会への出展と職員向けの講習を実施。花壇の植え替えの手間と、公園の利用者数の数え方を公開した結果、更新と新規を合わせた受託が年間22件になった。

従業員50人以下の園芸ハウスの被覆フィルムをつくるメーカーでは、張り替えの時期が来ても近くの資材店の在庫にあるもので決まり、自社を指名しての注文がほとんどなかった。張り替えを調べる人に向けた記事の公開と、資材店とJAの担当者への通知を実施。5年目に入るハウスの所在を産地ごとに共有した結果、指名での注文が年間480棟に増えた。

従業員1,000人以上の街の飲食店で使える食事の補助を運営する会社では、社員食堂を持たない会社が補助を現金で渡し、給与として課税されたまま続いていた。非課税の枠の引き上げを伝えるCM放映と、経理の処理を説明する動画の配信を実施。従業員が半額以上を負担するという要件まで含めて示した結果、導入する企業が年間1,200社に増えた。

従業員100〜500人の自動車の整備工場に部品と工具を売る通販会社では、工場が昔からの部品商から買い続け、通販は在庫を切らした急ぎのときだけに使われていた。整備の業界紙での連載と、型番が引ける記事の公開を実施。車検の検査の項目が増えて何をいつまでに揃えるかを先に示した結果、口座あたりの年間の購入額が1.6倍になった。

従業員100〜500人の介護施設向けの入浴設備をつくるメーカーでは、特殊な浴槽が壊れるまで使われ、入替の検討が故障の後に始まる状態が続いていた。地方局でのCM放映と、入居者の状態から機種が絞れる広告の出稿を実施。1人を入れるのに何分かかり職員が何回持ち上げているかを数字で出した結果、入替の見積依頼が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の臨床検査に使う試薬をつくるメーカーでは、一度入れば続く商いに見えて、ロットが変わって測定値が振れたときに原因を切り分けられず、装置ごと他社に替えられていた。臨床検査の専門誌での連載と、切り分けの手順を映す動画の配信を実施。どこまでの振れなら正常かを自社の実測で開いた結果、試薬の継続購入が96%に上がった。

従業員100〜500人の病院の医療機器の保守点検を一括で請け負う会社では、法で義務づけられた点検の計画と記録が技士の不足で回らず、メーカーごとの契約が積み上がって総額が見えなくなっていた。事務長宛の冊子の送付と、差が出るページの用意を実施。病床数から機器の台数と保守費の相場を先に示した結果、契約の更新率が94%に上がった。

従業員1,000人以上の企業向けの損害を引き受ける損害保険会社では、食品の回収に備える保険が知られず、製造物の賠償の保険に入っていれば足りると誤解されていた。回収の費用を並べたCM放映と、食品の業界紙での連載を実施。社告と引き上げと廃棄にいくらかかったかを実際の回収から示した結果、食品メーカーの新規契約が年間900社に増えた。

従業員100〜500人の企業が持て余す不動産の管理と活用を受託する会社では、旧社宅や保養所が誰の担当とも決まらずに残り、持ち続けた場合の費用が社内で数えられていなかった。オフィス街の駅での掲出と、決算の前に開く勉強会を実施。固定資産税と警備と除草の実額を1件ずつ積み上げて見せた結果、管理の受託が年間72社に増えた。

従業員50人以下の障害者の採用と職場への定着を支援する会社では、雇用率の引き上げで新しく対象になった企業からの依頼が採用の頭数だけで終わり、1年後に人が残っていなかった。検索に答える記事の公開と、不足人数が先に出る広告の出稿を実施。採用の前に任せる仕事を切り出す手順まで示した結果、1年後も残っている割合が82%に上がった。

従業員1,000人以上の医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、輸送の品質が仕様書の上でしか比べられず、価格と車両数で選ばれていた。温度の逸脱を実機で再現する出展と、製薬会社が集まる駅での掲出を実施。逸脱が起きた後に何分で気づき誰が判断するかまで見せた結果、新規の受託が年間54社に増えた。

従業員100〜500人のBtoBの企業を対象に調査を請け負う会社では、価格と納期で選ばれ、設問の作りで差が出ることを分かってもらえなかった。決裁の通り方を毎期調べて公表する広報と、ビジネス街の駅での掲出を実施。誰が最初に候補を絞っているかを役職ごとに出した結果、調査の受注が年間210件に増えた。

従業員1,000人以上の食品工場に洗浄剤を納めるメーカーでは、価格表の比較で選ばれ、濃度も手順も現場任せのまま残留の苦情だけが戻ってきていた。洗浄の前後を蛍光で映す動画と、汚れと素材から選べるページを実施。同じ洗浄剤でも手順で残り方が変わることを見せた結果、採用する工場が年間260か所に増えた。

従業員1,000人以上の地域の中小企業を取引先に持つ信用金庫では、事業承継の相談が代替わりの直前に持ち込まれ、打てる手が限られていた。後継者が決まっていない前提で開くオンラインの勉強会と、決算後の書状を実施。相続と税の話に入る前に自社の値段を出す手順を示した結果、承継の相談が年間420件に増えた。

従業員50人以下の食品卸と小売の間の受発注をクラウドで受ける会社では、電話とFAXで足りているという声に阻まれ、商談の前に検討が止まっていた。食品業界紙での連載と、自社の伝票を入れて試せるページを実施。転記にかかる人時を卸の規模ごとに数えて示した結果、新規の契約が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の食品と医薬品の工場に混合機と粉砕機を納める粉体機器メーカーでは、機種の一覧では違いが伝わらず、価格だけで比べられていた。分解と洗浄の様子を映す動画と、粉が詰まる原因に答える記事を実施。同じ粉でも機種で残り方がどれだけ違うかを見せた結果、試験の依頼が年間150件に増えた。

従業員50人以下の稲作と飼料の作業を請け負う農作業受託会社では、何を頼めるのかが近隣の口伝えでしか伝わらず、繁忙期に予約が偏って機械が遊ぶ月があった。県域のテレビCMと、農業資材展での実演を実施。作業の時期をずらせば料金が下がる仕組みを示した結果、受託する面積が年間620haに増えた。