BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の病院の院内物流を受託する企業では、入札の案内が届く病院としか接点がなく、新しい病院との話が年に数件で止まっていた。医療機関向けの総合展示会への出展と、事務長が読むページの作り直しを実施。材料費と在庫の削減幅を病床の規模別に示し、その場で試算を持ち帰れるようにした結果、新規の受託が年間12病院に増えた。

従業員50人以下の組織再編を得意とする税理士法人では、既存の顧問先からの紹介に頼り、専門性が外から見えないまま価格で比べられていた。実務の論点を解説する動画の配信と、専門媒体への寄稿を軸にした広報を実施。改正のたびに判断が分かれる論点を、経理部長が社内で説明できる粒度で扱った結果、新規の顧問契約が年間18社に増加した。

従業員100〜500人の葬祭会館を運営する会社では、個人の葬儀が中心で、社葬やお別れの会は付き合いのある企業からしか依頼が来なかった。総務部門が読む専門誌での連載と、問い合わせを受けるページの作り直しを実施。社葬の準備で総務が実際に困る手順を月ごとに解説し、費用の目安と進め方を先に示した結果、社葬の受注が年間36件に増加した。

従業員1,000人以上の工具・現場用品の通販企業では、新規の口座開設が個人事業主に偏り、複数の拠点をもつ法人の取り込みが進んでいなかった。建設と製造の現場向け展示会への出展と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。展示会では購買のまとめ方を相談できる窓口を設け、動画から見積依頼につなげた結果、新規の法人口座が年間1,200件に増えた。

従業員50人以下の鮮度保持技術の開発企業では、扱う技術が新しく比較する材料がないため産地の加工業者に採用されず、引き合いが月2件にとどまっていた。産地との実証結果を公表する広報活動と、加工業者向けのオンライン勉強会を実施。歩留まりと販売単価の変化を数字で示し、勉強会で自社の工程に当てはめて考えられるようにした結果、引き合いが月10件に増えた。

従業員100〜500人の地方ホテル運営会社では、予約が観光の個人客に偏り、平日の客室稼働率が4割で止まっていた。企業の研修担当者が実際に検索する条件に合わせた記事の整備と、施設をその場で見せるオンライン内覧会を実施。会場の広さや備品を条件別に一覧化し、内覧会で概算見積まで出す流れにした結果、法人の研修利用が年間240件に増えた。

従業員50人以下の地方のマーケティング支援会社では、新規の相談が紹介頼みで月3件にとどまり、地元の中堅企業に社名が知られていないことが課題だった。中心駅の大型サイネージへの掲出と、経営者が読む前提の資料配布を組み合わせた施策を実施。広告では実績ではなく相談してよい範囲を示し、資料で進め方を具体化した結果、新規相談が月15件に増えた。

従業員1,000人以上の人材サービス企業では、求職者向けの広告に予算が偏り、採用を発注する企業側での認知が地場の競合に劣って新規の法人取引が年間120社で伸び悩んでいた。経営層が視聴する時間帯のテレビCMと、人事向け展示会での個別相談ブースを組み合わせた施策を実施。CMで想起をつくり展示会で要件を聞き取る流れに整えた結果、新規取引が年間300社に増えた。

従業員1,000人以上の福祉用具メーカーでは、代理店経由の販売が中心で施設が設備を入れ替える検討の場に自社が入れず、指名での相談が年間40件にとどまっていた。介護の専門紙への連載と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。移乗介助の負担軽減を主題に据え、施設長と現場職員の双方に届く形で発信した結果、更新の相談が年間180件に増えた。

従業員50人以下の防災備蓄品の企画会社では、入札公告を見てから動くため仕様に自社の強みを反映できず、受注が年間10件前後で頭打ちになっていた。自治体の防災担当課へ更新時期に合わせた書面を送り、計画づくりに使える資料を配る施策を実施。備蓄品の更新年度を一覧化して送付先を絞った結果、指名での見積依頼が年間60件に増えた。

従業員50人以下の体験型レジャー施設の運営会社では、売上が週末の個人客に偏り、平日昼の稼働率が3割にとどまっていた。組織づくりの文脈で自社の取り組みを発信する広報と、当日の様子を見せる動画広告を人事・総務向けに実施。研修担当者が社内提案にそのまま使える形で事例を露出させた結果、法人の平日利用が月40件で定着した。

従業員100〜500人の上下水道の施設管理を自治体から受託する企業では、実績のある地域からしか声が掛からず、担当者が代わると接点も切れていた。自治体の職員が計画づくりの段階で調べる語に合わせた解説記事の公開と、資料を受け取るページの作り直しを実施。委託の仕様書の書き方や積算の考え方まで手順として示した結果、新規の自治体からの相談が月12件に増加した。

従業員1,000人以上の後発医薬品を中心に扱う中堅製薬企業では、供給の安定性が評価されにくく、病院で新たに採用される機会が限られていた。医師と薬剤師が読む専門紙での連載と、供給体制を説明する記者向けの説明会を実施。在庫と製造の体制を数字で開示し、薬剤部が採用の可否を判断できる材料をそろえた結果、年間120施設での採用につながった。

従業員1,000人以上の手術に使う機器を扱うメーカーでは、学会の展示でカタログを配るだけになり、使い勝手が伝わらないまま比較の対象から外れることが多かった。学会に併せた展示での実機体験と、術式ごとの手順を見せる動画の配信を実施。医師と臨床工学技士が実際に触れる時間を確保し、後から動画で手順を見返せるようにした結果、年間45施設への導入に広がった。

従業員50人以下のクリニック向けに予約と受付のシステムを提供する企業では、開業医が日中は診療に出ており、商談の時間をとれないまま検討が止まっていた。診療の終わった夜に開くオンライン説明会と、検索連動広告での集客を組み合わせて実施。先に導入した院長に、受付の人手と待ち時間がどう変わったかを話してもらった結果、新規の導入が月18院に増加した。

従業員100〜500人の温浴施設とスポーツ施設を運営する会社では、休日の個人利用に偏り、平日の昼は席も駐車場も空いたままだった。通勤で使う駅への広告掲出と、企業の総務部門に宛てた書面の送付を実施。福利厚生の枠で使える平日限定の団体プランを用意し、すでに使っている企業の利用のしかたを添えて送った結果、平日昼の団体利用が月120件に増加した。

従業員100〜500人の施設園芸向けの環境制御システムを扱うメーカーでは、導入に数百万円かかるため現物を見た生産者しか決めきれず、訪問できる範囲でしか売れていなかった。作物ごとの実演動画の配信と、収量データを添えた書面の送付を組み合わせた施策を実施。ハウスでの1年間の収量の変化を追った映像を作物別に配信した結果、商圏の外からの受注が年間30件に増加した。

従業員50人以下の自治体の窓口業務のデジタル化を支援する企業では、一つの自治体で成果が出ても隣の自治体には伝わらず、年間の導入が数団体で止まっていた。導入した自治体と連名で発表する広報と、職員向けのオンライン説明会を組み合わせた施策を実施。予算要求の時期に合わせ、先に導入した自治体の担当者に登壇してもらった結果、導入が年間12団体に広がった。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の予約が予約サイト経由に偏り、企業と直接結ぶ年間契約がほとんど増えていなかった。出張利用の多い地域に絞ったテレビCMと、法人向けページの作り直しを実施。朝食と連泊の使い勝手を伝えたうえで、出張規程に合わせて料金と請求の方法を確かめられるページで受けた結果、法人契約が年間240社増加した。

従業員100〜500人の販促品や記念品を扱う法人向けEC企業では、相見積りの価格比較で選ばれる取引が中心で、社名で探して来る顧客がほとんどいなかった。オフィス街の駅に絞ったデジタルサイネージ広告と、受け皿となる検索連動広告を組み合わせた施策を実施。総務の担当者が周年行事の準備を始める時期に掲出を集中させた結果、社名での検索が2.5倍に増加した。

従業員100〜500人の公共施設の包括管理を受託する企業では、実績のある自治体からの継続受注に偏り、新しい自治体との接点が年に数件しかなかった。自治体の職員が集まる展示会への出展と、行政向け専門誌での連載広告を実施。他の自治体で委託料と作業件数がどう変わったかを数字で示す資料を配り、担当課への個別説明につなげた結果、提案依頼が3倍に増加した。

従業員1,000人以上の総合フィットネスクラブ運営会社では、個人会員の獲得が中心で、企業の健康経営を支える法人向けの窓口が人事部門に知られていなかった。健康経営を主題にしたテレビCMと、人事担当者が集まる専門展示会への出展を組み合わせた施策を実施。CMで関心を持った企業をブースで受け止め、その場で導入相談につなげた結果、法人契約が年間40件に増加した。

従業員100〜500人の厨房機器商社では、設計事務所経由の案件が中心で施設側から直接指名される機会がほとんどなかった。給食施設の運営者が読む専門誌への連続広告と、問い合わせを受ける窓口の整備を実施。衛生基準の改定に合わせた記事体裁の広告を1年間続けた結果、指名での見積依頼が3倍に増加した。

従業員100〜500人の日用品メーカーでは、卸先の店頭で商品の使い方が伝わらず棚から外されることが続いていた。売場担当者向けの実演動画と、発注状況に応じたメール配信を組み合わせて実施。陳列と接客の手順を短い動画にまとめて配信した結果、取引先1社あたりの発注頻度が1.8倍に上がった。