BtoBマーケティング事例データベース

従業員1,000人以上の金融機関の勘定系システムのテスト工程だけを請け負う会社では、開発を請けた会社の下に入る形が続き、品質保証部門から直接呼ばれることがほとんど無かった。検出した不具合の件数と重大度を毎年公表し、テスト計画の調べ物に答える記事を整備。発注元が自分で比べられる材料を先に出した結果、単独受注が年間64件になった。

従業員1,000人以上の工場の工程を丸ごと請け負う会社では、発注する側が派遣との違いを分けられず頭数の見積もりを求めてくるため、単価だけで比べられていた。現場で誰が誰に指示を出すかを映す動画広告と、どちらが要るかが質問で分かるページへの作り替えを実施。線の引き方を画で示した結果、工程ごとの受託が年間96工場になった。

従業員1,000人以上の連結決算と国際会計基準への移行を支える税理士法人では、相談が監査法人や個人の付き合いを通って来るため、実績の差が外から見えず選ばれる理由をつくれずにいた。移行に要した月数を工程別に示す調査の公表と、論点別の講座を実施。開始残高の作り替えに何か月かかるかまで出した結果、支援の受託が年間24社になった。

従業員50人以下の5年保存の防災備蓄食を作る会社では、一度納めると次の商いが5年先になり、そのころには担当者が代わって自社の名が残らず、毎回一から相見積もりに掛けられていた。5年前の納入の内訳を書いた封書と、期限切れをどう処分するかを見せる出展を実施。残った分の配り先まで示した結果、入れ替えでの再受注が86%になった。

従業員50人以下の生産設備の制御盤を入れ替えて古い機械を使い続けられるようにする会社では、保全の担当者が壊れるまで動かないため、部品が手に入らなくなってから相談が来ていた。生産終了の告知を見て調べる語への出稿と、止める日数を示す手紙の送付を実施。定期保全に重ねれば停止が短く済むと示した結果、計画的な更新が年間48件になった。

従業員50人以下の希少疾病用医薬品を数品目だけ持つ製薬会社では、患者が国内5万人未満と散らばり担当者を置く余力がないため、扱いのある施設に情報が届かなかった。医療関係者向けの区画での記事の公開と、使えるかどうかが数手で分かるページへの作り替えを実施。疑う手がかりを検査値から書いた結果、採用が年間180施設になった。

従業員1,000人以上の産業用の接着剤と粘着テープのメーカーでは、設計者がねじと溶接を前提に図面を描くため接着が検討の土俵に乗らず、カタログを配っても引き合いに届かなかった。設計拠点の最寄り駅での掲出と、接合方法の選び分けを扱う講座を実施。溶接やリベットとの強度の差を実測で並べた結果、試作の依頼が年間420件になった。

従業員1,000人以上のキャンペーンの事務局運営を請け負う会社では、仕事が代理店を経た下請けで入るため販促の担当者に名前が届かず、見積もりは単価だけで比べられていた。不備で止まる応募を来場者に見せる出展と、景品の上限を扱う業界誌の連載を実施。処理できない応募が全体の何割かを実数で示した結果、代理店を挟まない受託が年間180件になった。

従業員1,000人以上の基幹システムの24時間運用を請け負う会社では、夜間と休日の一次対応を強みにしていたが、平常時の提案では機能と月額しか比べられず価格で負けていた。夜中に誰が電話を取るかを映すCMと、自前で体制を組む月額を試算した駅の掲出を実施。外に預けた場合との差を金額で並べた結果、運用契約が年間72社になった。

従業員50人以下の工場や事業所の敷地の除草と剪定を請け負う会社では、問い合わせが梅雨明けの数週間に集中し、見積に出向く前に他社で決まってしまうため、受注を取りこぼしていた。草が伸びる前に当てる検索広告と、面積から費用が出るページを用意。1平方メートルあたりの単価と年の回数を先に出した結果、年間契約が240社になった。

従業員1,000人以上の中堅企業の株式公開と社債の発行を担う証券会社では、相談が来るのは決算や監査の体制が固まってからで、そこから引き受けても間に合わず、主幹事は大手に流れていた。準備に何年要るかを出すテレビCMと、決算の後に届く書状を実施。申請の2期前から動く必要があると示した結果、上場準備の受任が年間48社になった。

従業員1,000人以上の病院と介護施設向けの紙おむつを作るメーカーでは、価格だけで比べられて入札のたびに入れ替わり、現場では漏れを恐れてパッドを重ねる使い方が続いていた。重ねても下まで尿が通らないことを映す動画広告と、当て方の勉強会を実施。1枚で足りる吸収量の選び方を示した結果、採用する施設が年間540か所になった。

従業員1,000人以上の高速道路のサービスエリアを運営する会社では、出店する企業を登録制で募っているのに、休憩に寄るだけの場所と見られて外食の事業者からの登録が伸びず、区画の入れ替えのたびに声を掛ける先が足りなかった。立ち寄る台数を時間別に開く連載と、外食の展示会への出展を実施。深夜と平日の昼に空きがあると数字で示した結果、出店の登録が年間420社になった。

従業員1,000人以上の治験を実施する医療機関に調整役を置く支援会社では、依頼元が見るのは症例が集まるかどうかで、体制を整えられることは伝わらず、依頼が同じ大学病院に偏っていた。最後まで通った割合の公表と、病院の沿線と正面への掲出を実施。参加した人の8割が予定の来院を終えていると示した結果、新たな依頼が年間300件になった。

従業員50人以下の固定資産税の課税誤りを洗い出す税理士法人では、還付が取れる企業でも払い過ぎに気づいていないため、依頼は既存の顧問先からの紹介に限られていた。自社で集計した減額の割合の公表と、不動産と経理の専門紙への連載を実施。税額が直ったもののうち家屋は6割が減額だったと示した結果、見直しの依頼が年間96社になった。

従業員50人以下の産休と育休の代替要員だけを扱う派遣会社では、席が空いてから慌てて相談が来るため着任が休みの開始に間に合わず、同じ会社から二度目の依頼が来なかった。助成金の要件を書く記事と、引き継ぎの様子を映す動画広告を実施。休む本人が在席しているうちに入れば引き継ぎが2週間で済むと示した結果、代替要員の依頼が年間180社になった。

従業員1,000人以上の情報セキュリティの監査と事故後の初動を請け負う会社では、監査は一度きりの受注で終わり、実際に侵入された企業が最初に呼ぶのは付き合いの長い別の会社だった。事故の翌日に起きることを映すテレビCMと、監査の指摘をどう直すかを書く記事の公開を実施。指摘の直し方まで先に出して平時から名前が挙がる状態をつくった結果、年間240社と契約した。

従業員1,000人以上の食品向けの金属検出機とX線検査装置を作るメーカーでは、すでに検査機を置いた工場が大半で、いまの機械で足りているという前提が崩れず、更新の相談が入らなかった。自主回収の届出を工程別に数えた公表と、映らない異物を並べる動画を実施。骨や樹脂片が旧型では画面に出ないことをそのまま見せた結果、更新の受注が年間260台になった。

従業員1,000人以上の食品工場向けに衛生資材を扱う法人通販の会社では、手袋や洗剤が1点ずつ値段で選ばれ、必要になったときだけ単発で買われる取引が大半を占めていた。拭き取り検査の結果を見せる勉強会と、食品の専門紙への連載を実施。汚れが残りやすい場所と、そこで替えるべき資材を工程の順に示した結果、定期の口座が年間640件になった。

従業員1,000人以上の住宅設備と建材を扱う卸売会社では、長く付き合ってきた工務店の廃業が続く一方、若い施工店は仕入れ先をWebで決めており、新しい口座がほとんど増えていなかった。後継の品番に答える記事と、加盟店の看板を映す地方局のCMを実施。廃番の品番を入れれば代わりの型と納まりが出る記事をそろえた結果、新規の口座が年間480店になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、ハラスメントや不当解雇の争いで生じる弁護士費用や解決金が保険で賄えることが人事や総務に届かず、雇用慣行の特約の付帯が伸びていなかった。争った後に掛かる費目を調べる検索への出稿と、人事向けの勉強会を実施。実際の紛争で出た費目を金額の幅つきで並べ、就業規則の見直しまで扱った結果、特約の付帯率が62%になった。

従業員50人以下の標的型メールの訓練と情報セキュリティ教育を手がける会社では、1通いくらの見積もりを並べられて単価だけで比べられ、1回きりで終わる取引が続いていた。料金と実績を先に出す画面への作り替えと、相場を探す検索への出稿を実施。人数と回数を入れると年額が出るようにし、開封率が回を重ねてどう下がるかも業種別に示した結果、継続契約が89%になった。

従業員1,000人以上の遊園地を運営する会社では、家族連れの来園は安定していた一方、平日の昼と閉園後が空いており、法人の貸切や表彰式の会場として使えることが人事や総務にほとんど知られていなかった。人事担当が集まる展示会への出展と、通勤時間帯の駅の掲出を実施。閉園後に貸し切った実例を見取り図と当日の進行つきで示した結果、法人の貸切が年間320件になった。

従業員50人以下の受粉用のマルハナバチと交配資材を扱う会社では、外来種を使うには環境大臣の許可が要るうえ、巣箱は2か月ほどで入れ替えが必要で、手続きが分からないまま手作業の受粉に戻る生産者が多かった。許可の期限から逆算した封書と、入れ替え日が出るページを用意。産地と作物を選ぶだけで必要な巣箱数と届く日が出るようにした結果、継続の注文が91%になった。