IT・システム開発のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の金融機関向けの大手システムインテグレーターでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫からの相談が少なかった。業界紙と経済誌への出稿に、勘定系更改の知見を伝える広報を組み合わせた施策を実施。寄稿と取材対応を重ねた結果、信用金庫との新規取引を開拓した。

従業員100〜500人のWebアプリのセキュリティ診断会社では、初回診断後に接点が途切れ、再診断が少なかった。脆弱性解説ウェビナーと、診断済み顧客へのメール配信を組み合わせた施策を実施。改修の進み具合に合わせて案内した結果、再診断の依頼件数を2.5倍に伸ばした。

従業員50人以下の製造業向けIoTシステムの受託開発会社では、紹介頼みの受注が続き、新規の相談が少なかった。工場向け展示会への出展と、設備保全の導入事例集の配布を組み合わせた施策を実施。名刺交換した保全担当者へ事例集を送り続けた結果、技術相談を月間12件獲得した。

従業員1,000人以上の流通業向けシステムインテグレーターでは、既存の小売・卸の顧客から基幹更新以外の相談が少なく、追加案件が伸びなかった。企業CMと流通業界紙の連載広告で提案領域の広さを伝える施策を実施。店舗DXの事例を発信し、既存顧客の追加案件を1.3倍に底上げした。

従業員50人以下のノーコード業務アプリの受託開発会社では、初回の開発後に追加の依頼が続かず、顧客1社あたりの発注額が伸び悩んでいた。活用事例の記事化とサイトの相談導線の見直しを実施。既存顧客が他部門の業務改善を相談しやすい導線を整えた結果、追加発注額を34%上積みした。

従業員100〜500人のWMS開発会社では、物流展で毎回多くの名刺を集めていたが、展示会後の商談化が進んでいなかった。ブースを実機デモ型に変え、導入ガイドで検討を後押しする施策を実施。来場者の課題別に資料を送り分けた結果、展示会起点の商談を2.2倍に増やした。

従業員1,000人以上の官公庁・金融向け大手SIerでは、既存顧客との取引が保守中心になり、システム刷新の構想段階で相談を受けられないことが課題だった。技術広報の強化と経済誌での広告を実施。基幹系刷新の知見を役員層に発信し、構想段階から顧客に相談される体制を構築した。

従業員50人以下の医療機関向けシステム連携の開発会社では、電子カルテ連携の技術が病院の情報部門に知られておらず、受注が元請け経由に限られていた。医療IT専門誌での連載と技術解説記事の公開を実施。連携の事例と手順を継続して発信し、病院から直接の指名相談が届く経路を築いた。

従業員100〜500人の製造業向け生産管理システム開発会社では、問い合わせの多くが導入時期の定まらない情報収集で、受注に至るまでが長かった。製造業向け展示会への出展と、導入手引書の制作による追客を実施。名刺交換した工場に段階別の資料を届けた結果、年間26件の成約につなげた。

従業員1,000人以上の大手SIerの金融機関向け基幹システム移行部門では、既存顧客が更改を先送りし、移行案件の商談化が伸び悩んでいた。移行事例の発表会と、移行手法を解説する広報を実施。情報システム部門に段階移行の工程を示した結果、年間16件のアセスメント契約を実現した。

従業員100〜500人の中小企業向けネットワーク・セキュリティの運用保守会社では、機器更新時に安価な保守へ移る顧客の解約が課題だった。業界誌の被害事例の連載、更新前の顧客向けウェビナー、保守切れを知らせる封書DMを実施。解約した顧客に再提案した結果、42社の再契約を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの受託開発会社では、紹介頼みの受注で、新規の開発相談が月2件ほどにとどまっていた。出荷ミスや棚卸差異の削減策をまとめた資料と、資料へ誘う検索広告を実施。倉庫責任者の悩みを入口に接点を作った結果、月間8件の開発相談を実現した。

従業員1,000人以上の大手通信系SIerの自治体システムのクラウド移行部門では、情報政策担当者の相談先に名前が挙がらず、提案が入札公告後に限られていた。行政向け専門誌での連載とオンライン勉強会を実施。移行の進め方を段階ごとに伝えた結果、公告前から相談を受ける体制を築いた。

従業員100〜500人の工場の稼働監視（IoT）導入を手がけるSI会社では、展示会で名刺は集まるものの来場者が情報収集にとどまり、商談に進むのは一部に限られていた。ブースを実演型に変え、広報で導入事例を発信。古い設備に後付けで計測する様子を見せた結果、商談数4倍を実現した。

従業員50人以下の調剤薬局向けレセプト連携システムの受託開発会社では、受注が既存の薬局チェーンからの改修依頼に偏り、新規の開発案件は年に数件にとどまっていた。薬局向け専門誌への連載とメール配信を実施。連載で示した連携事例をメールで深めた結果、年間11件の開発契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手SIerの病院向け電子カルテ更新部門では、導入病院が更新時に他社製と比べる動きが強まり、更新商談の確保が課題だった。医療情報の専門誌への記事広告と、専門展示会での更新相談を実施。移行の期間と停止時間を示した結果、更新商談数1.4倍を実現した。

従業員100〜500人の小売チェーン向けPOSデータ分析基盤の構築会社では、小売の経営層に社名が届かず、大型案件の引き合いが伸び悩んでいた。値引きと廃棄の実態調査の公表と、結果を読み解くウェビナーを実施。調査を入口に経営層との接点を重ねた結果、年間12件の構築契約を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システム（WMS）のカスタマイズ開発会社では、見積後に検討が止まる案件が多く、受注に至らないことが悩みだった。出荷ミス削減の手引きとステップメールを実施。止まった案件に業態別の改善例を届け続け、半年で14件の再商談を実現した。

従業員1,000人以上の大手通信系SIerの工場ネットワーク構築部門では、通信会社の印象が強く、製造現場に工場向けの実績が知られていないことが課題だった。業界誌の連載と構築現場を映す動画広告を実施。現場の言葉で事例を伝えた結果、引き合いは1.6倍に伸びた。

従業員100〜500人の金融機関向けセキュリティ診断・脆弱性検査の会社では、単発の診断で取引が終わり、翌年の継続につながらないことが課題だった。監督指針の論点を解説する資料と、診断傾向を伝える広報を実施。定期的な接点を設けた結果、継続診断の比率が5割に達した。

従業員50人以下の中小製造業向け受発注EDIの導入会社では、FAX注文が残る取引先に切り替えの利点が伝わらず、問い合わせが散発的なことが課題だった。操作説明のウェビナー、案内状の郵送、業種別の導入資料を実施。関心度に応じて追いかけた結果、導入商談は年間40件となった。

従業員1,000人以上の自治体・公共機関のクラウド移行を担う大手SIerでは、情報部門以外の職員に移行実績が知られていないことが課題だった。専門誌での事例連載、記者勉強会、移行事例の動画配信を実施。移行後の業務の変化を職員目線で伝え、提案依頼の受領数は2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム（WMS）の開発会社では、小規模倉庫の案件が中心で、受注単価の低さが課題だった。出荷量別の比較記事と、複数拠点を持つ倉庫向けのウェビナーを実施。多拠点運用の検討層に絞って記事と講座を組み立て、受注単価19%増を実現した。

従業員50人以下の製造業向け生産管理システムの導入支援会社では、大手ベンダーとの比較で候補から外れることが課題だった。導入失敗の事例集の制作と、製造業向け展示会への出展を実施。展示会で事例集を手渡し、2週間以内に個別相談へ案内した結果、年間25件の導入相談につながった。