顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の産業資材専門商社では、取引実績のある顧客約2,000社のうち600社以上が過去2年間取引がない休眠状態だった。休眠顧客に対しDMと個別提案を組み合わせたアプローチを実施。取引履歴に基づくパーソナライズDMを送付し、反応があった顧客に営業が即座にフォロー。120社との取引を再開させ年間約8,000万円の売上回復を実現した。

従業員50人以下の医療機器販売代理店では、競合からの切り替え提案が増加し既存顧客の契約継続率が80%台に低下。ユーザーコミュニティを立ち上げ、導入施設同士の情報交換の場を提供することで顧客のスイッチングコストを高めた。半年に1回の交流会と月1回のオンライン勉強会を継続し、契約継続率は92%まで回復、追加購入率も前年比1.6倍に増加した。

従業員1,000人以上の食品メーカーでは、既存取引先への新商品提案が営業訪問に限られ、顧客単価が横ばいで推移していた。Web広告を活用したクロスセル戦略を展開し、既存顧客のWeb行動データを分析して商品レコメンドを最適化。ターゲティング広告とLP制作を組み合わせた結果、既存顧客の平均単価が35%向上し、新商品の採用率も大幅に改善した。

従業員100〜500人の法人向け消耗品卸売企業では、年間解約率が12%に達し既存顧客の維持が課題だった。購買データを分析し発注頻度の低下した顧客を早期検知する仕組みを構築。該当顧客に対してパーソナライズDMで利用促進を行った結果、年間解約率が6%に半減し、既存顧客の年間購買額も平均15%増加した。

従業員100〜500人の業務効率化SaaS企業では、導入後6ヶ月以内の解約率が12%に達していた。解約原因の分析で「導入後の活用方法がわからない」が最多だったため、ユーザーコミュニティを立ち上げ、先行ユーザーの活用ノウハウを共有する場を構築。オンラインコミュニティと月次の活用事例ウェビナーにより、解約率が4%まで改善しアップセル率も2.3倍に向上した。

従業員50人以下の工業用部品商社では、過去取引のある約800社のうち200社以上が過去1年間注文がない休眠状態だった。購買履歴データを分析し休眠理由を3パターンに分類。各パターンに最適化したシナリオメールを設計し段階的なフォローを自動化した結果、休眠顧客の25%にあたる50社以上から再注文を獲得した。

従業員100人以下の包装資材メーカーでは、既存顧客との接点が受注時のみに限られ、他社への切り替えリスクと追加発注機会の損失が課題だった。既存顧客限定のオンラインコミュニティを立ち上げ、業界の最新トレンドや法規制情報を定期発信。顧客同士の情報交換の場を提供したことで追加発注率が2.5倍に向上し、平均取引期間も1.5年延長した。

従業員50人以下の法人向け語学研修サービス企業では、研修期間終了後に顧客との接点が途切れ契約更新率が60%に低迷していた。受講修了者向けのオンラインコミュニティを立ち上げ、学習継続を支援する場を提供。修了後も継続的な接点が生まれたことで契約更新率が85%に向上し、追加コースの申込みも増加した。

従業員100〜500人の勤怠管理SaaS企業では、契約後の初期設定完了率が55%と低く、利用が定着しないまま解約に至るケースが多かった。オンボーディングメールを全面再設計し、設定手順を段階的にガイドする仕組みを構築。初期設定完了率が90%に向上し、6ヶ月後の継続率も82%から95%に改善した。

従業員100〜500人の医療機器メーカーでは、導入後1年以内の保守契約解約率が15%に達していた。機器の利用状況データをモニタリングし、活用度が低い顧客に自動でフォローメールを配信する仕組みを構築。解約率が7%に半減し、追加オプションの販売も増加した。

従業員100〜500人の会計SaaS企業では、導入1年後のチャーンレートが8%と業界平均を上回っていた。ユーザー同士の交流会を立ち上げ、業務効率化のノウハウ共有と成功事例の横展開を促進。チャーンレートが3%まで改善し、上位プランへのアップグレード率も1.5倍に向上した。

従業員100〜500人の印刷会社では、印刷物の受注が単発で終わることが多く、リピート率の向上が課題だった。既存顧客向けのオンラインコミュニティを開設し、活用事例や業界のトレンド情報を共有。顧客間の交流を促進したことで追加受注率が2倍に向上した。

従業員50人以下のプレス加工メーカーでは、既存顧客との接点が発注時のみで追加発注の提案機会を逃していた。技術者同士の交流コミュニティを立ち上げ、加工技術のノウハウ共有と新規案件の相談を促進。追加発注率が3倍に向上した。

従業員50人以下の翻訳・ローカライズ企業では、プロジェクト完了後に顧客との接点が途切れリピート率が65%にとどまっていた。顧客と翻訳者をつなぐオンラインコミュニティを立ち上げ、品質向上への取り組みを可視化。リピート率が90%に向上した。

従業員1,000人以上のコールセンター運営企業では、大口顧客の解約が年間売上の8%に相当し経営への影響が大きかった。カスタマーサクセス部門を新設し、全社統合型の顧客管理コミュニティを立ち上げ。顧客の満足度スコアと利用状況をリアルタイムで可視化し、課題の早期対応を実現した結果、解約率が3%以下に改善した。

従業員500〜1,000人の製薬企業では、MRの訪問規制強化により医師との接点が減少していた。オンラインの医師向けコミュニティを立ち上げ、最新エビデンスの共有や症例ディスカッションの場を提供。デジタルチャネルでの接触頻度が月3回に増加し、処方シェアの回復に貢献した。

従業員50人以下の法人向け工具EC企業では、既存法人顧客の購入頻度と単価に伸び悩みを感じていた。業界専門誌への広告出稿で新規認知を獲得しつつ、既存顧客にはカテゴリ別のカタログDMを四半期ごとに送付。クロスセル提案により法人顧客の年間購入額は平均40%増加した。

従業員50人以下の法人向けオフィス備品EC企業では、過去購入者のうち60%が再購入していない休眠顧客だった。MAツールを導入し、購入履歴に基づくレコメンドメールと消耗品の買い替え時期に合わせたリマインドメールを自動配信。休眠顧客の再購入率が8%から25%に改善した。

従業員100人以下の製造業（素材・部品）企業では、営業活動がテレアポに偏っており効率が低かった。展示会出展とプライベートセミナーの組み合わせにより、質の高い見込み客との接点を創出。商談化率の高いリード獲得チャネルを確立した。

従業員100〜500人の物流・運輸企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員100〜500人の商社・卸売企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員100〜500人の製造業（素材・部品）企業では、コロナ以降の営業活動のオンライン化に苦戦していた。業界課題をテーマにしたウェビナーを月2回開催し、参加者に個別相談を案内する導線を設計。ウェビナーが主要な商談創出チャネルとして定着した。

従業員100〜500人の製造業（機械・装置）企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員50人以下のIT・システム開発企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員50人以下のIT・システム開発企業では、ターゲットとなる経営層・決裁者層へのリーチに限界を感じていた。タクシー広告（後部座席サイネージ）を活用し、移動時間に訴求することで認知を獲得。指名検索の増加と商談化率の改善を実現した。

従業員50人以下の不動産企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員100〜500人の商社・卸売企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員50人以下の教育・研修企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員100人以下の人材・HR企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員500〜1,000人の保険企業では、リスティング広告への依存度が高くCPAの高騰が課題だった。業界特化のオウンドメディアを立ち上げ、SEO記事の体系的な制作とリード獲得導線の整備により、オーガニック流入を大幅に増加させた。

従業員50人以下の広告代理店・マーケティング支援企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100〜500人のコンサルティング企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員100〜500人の日用品メーカーでは、卸先の店頭で商品の使い方が伝わらず棚から外されることが続いていた。売場担当者向けの実演動画と、発注状況に応じたメール配信を組み合わせて実施。陳列と接客の手順を短い動画にまとめて配信した結果、取引先1社あたりの発注頻度が1.8倍に上がった。

従業員100〜500人の温浴施設とスポーツ施設を運営する会社では、休日の個人利用に偏り、平日の昼は席も駐車場も空いたままだった。通勤で使う駅への広告掲出と、企業の総務部門に宛てた書面の送付を実施。福利厚生の枠で使える平日限定の団体プランを用意し、すでに使っている企業の利用のしかたを添えて送った結果、平日昼の団体利用が月120件に増加した。

従業員1,000人以上の検体検査の機器を扱うメーカーでは、更新の時期が来ても他社との違いが伝わらず、入替の検討に入る前に見送られることが多かった。検査部の担当者が読む専門誌での連載と、実機を映しながら操作を見せるオンライン説明会を実施。試薬の使用量と再検査の手間まで数字で比べられるようにした結果、入替の相談が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の養殖業向けに配合飼料をつくるメーカーでは、産地の担当者との付き合いで取引が続き、新しい生産者との接点がほとんど無かった。給餌の設計を扱う記事の公開と、餌料費を試算するページの用意を実施。魚種と水温ごとに与え方がどう変わるかを示した結果、新規の取引先が年間24軒に増加した。

従業員100〜500人の企業の保養所と福利厚生の運営を代行する会社では、契約はしたものの社員に使われず、更新の時期に見直しの対象にされていた。人事の専門誌への出稿と、契約先の担当者に向けた説明会を実施。利用率の低い会社に共通する案内の出し方の問題を示した結果、契約の更新率が92%に上がった。

従業員100〜500人の中小企業の事業保障と福利厚生を扱う法人専門の保険代理店では、相談の8割が既契約者の紹介で、初めての経営者と話す機会をつくれていなかった。経営者が読む専門誌での連載と、制度改正の論点を扱う動画の公開を実施。保険商品を薦める前に事業承継と退職金の設計を解いた結果、新規の法人契約が年間120件に増えた。

従業員50人以下の製造業の技術資料とカタログの制作に絞った会社では、案件の9割が既存客のリピートで、新規の引き合いが年間20件にとどまっていた。製造業の技術者が読む専門誌での連載と、技術部長に宛てたDMの送付を実施。図面と仕様の見せ方をどう直せば選ばれるかを実例で示した結果、新規の引き合いが年間90件に増えた。

従業員50人以下の飲食店向けに厨房の資材を売るEC事業者では、問屋との付き合いで仕入れ先が決まり、新しい店に知ってもらう手段がなかった。飲食店が集まる街の屋外サイネージへの出稿と、仕込みの場面を映した動画の配信を実施。閉店後に注文すれば翌日に届く点を、実際の仕込みの手順と並べて見せた結果、新規の法人口座の開設が月180件に増加した。

従業員50人以下の建設業を専門とする保険代理店では、元請けの要請で加入する企業が多く、更新のたびに保険料だけで比べられて乗り換えが起きていた。現場の事故の実例を載せた手紙の送付と、労災の実態の調査の公表を実施。工事の種類ごとに補償が足りない箇所を示した結果、法人の新規の契約が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の大学や企業の研究室に試薬と実験用品を売る通販事業者では、注文が消耗品の買い足しに偏り、口座はあるのに年間の購入額が伸びなかった。実験の手順を見せる動画の公開と、研究室宛の封書の送付を実施。品目を並べるのをやめ、実験の目的から必要な一式をたどれる形にした結果、法人口座の年間購入額が1.4倍に増加した。

従業員1,000人以上の企業の書類を預かって保管と廃棄までを請け負う会社では、価格表だけで比べられ、情報が漏れない仕組みを評価してもらえなかった。回収から溶解までの工程を通しで見せる動画と、書類の保存年限を解く記事の公開を実施。誰がどこで箱を開けられるかを映した結果、新規の受託が年間300社に増えた。

従業員50人以下の製造現場の技能伝承と多能工化の研修に絞った会社では、研修が現場の判断で単発発注され、翌年に続かないことが多かった。技能の継承の実態を調べた調査の発表と、製造業向け専門誌での連載を実施。ベテランの退職までに何を残すかを工程で示した結果、法人研修の受注が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の研究機関と工場に理化学の機器と試薬を売るEC事業者では、型番が分からない担当者が電話とファクスの見積に戻ってしまい、注文が積み上がらなかった。納期の実測を公表する広報と、用途から探せるページへの作り直しを実施。何日で届くかを品目別に開示し、実験の条件から候補を絞れるようにした結果、新規の法人登録が月260件に増加した。

従業員1,000人以上の後発医薬品を作るメーカーでは、価格だけで比べられ、欠品の不安から次の年度に切り替えられることが続いていた。品目ごとの供給の実績をまとめた資料の配布と、病院の薬剤部に向けた説明会を実施。在庫の日数と原薬の調達先の数まで開示した結果、採用した品目の継続率が94%に上がった。

従業員10〜99人の店舗やオフィスに音楽を流すBGM配信会社では、問い合わせが同業からの紹介に偏り、開業の準備をしている店とは接点がなかった。著作権の手続きを解説する記事の公開と、業種別の選曲と音量の指針をまとめた資料の配布を実施。手続きの窓口と費用の目安を先に開示した結果、新規契約が月180件に増加した。

従業員1,000人以上の給与計算と社会保険の手続きを一括で請け負う会社では、人事が今のやり方で回っていると考え、委託の検討自体が始まらなかった。担当者が辞めた場面を描いたテレビCMと、属人化の実態を調べた調査の公表を実施。1人に依存した状態の危うさを数字で示した結果、新規の受託が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の管理職の評価面談とハラスメント対応の研修に絞った会社では、研修が年1回の予算消化で選ばれ、単発の発注が続いていた。面談の場面を映したテレビCMと人事が通る駅での掲出、階層から選び直せるページへの改修を実施。研修後に現場で何が変わるかを示した結果、年間契約が90社に増えた。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員100〜500人のスポーツクラブを複数運営する会社では、福利厚生としての法人契約は結べても社員の利用率が1割台にとどまり、翌年に更新されない例が続いていた。本社が集まる駅での掲出と、契約後の人事の担当者に宛てた月次の配信を実施。利用の伸びている会社が社内で何をしているかを毎月送った結果、法人契約の更新率が9割に上がった。

従業員100〜500人の運送業と物流業に絞った保険代理店では、保険が車両の台数で機械的に見積もられ、荷主への賠償まで含めた設計を話す機会がなかった。事故の再現を映した地方局のCMと、物流の専門展での相談席の設置を実施。積荷の損害がどこまで出るかを判例で示した結果、貨物保険の乗り換えが年間150社に増えた。

従業員100〜500人のホテルと旅館の運営をオーナーから受託する会社では、相談が金融機関の紹介に偏り、オーナーが自分で運営者を探す経路がなかった。オーナーと金融機関が通う都心の駅での掲出と、業界誌での連載を実施。受託した施設のRevPARが何か月で何%動いたかを開いた結果、運営受託が年間18件に増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの厨房を設計して機器まで作るメーカーでは、商談が代理店経由の入替に限られ、店を出す前の設計から相談される機会がなかった。調理の人時を測って公表する広報と、地方局でのCM放映を実施。同じメニューを何人で何分で出せるかを機器の組み合わせごとに開いた結果、本部からの設計依頼が年間60件に増えた。

従業員1,000人以上の自治体からコミュニティバスと乗合交通の運行を受託する会社では、受託の更新が乗車人数で評価されるのに、住民に路線と乗り方が知られていなかった。乗り方を伝える地方局のCMと、乗車実績を公表する広報を実施。1人を運ぶのに税でいくら負担しているかまで開いた結果、新規の受託が年間15自治体に増えた。

従業員1,000人以上の企業年金と確定拠出年金の運営管理を担う金融機関では、制度の導入後に続ける投資教育まで手が回らず、契約先が他の運営管理機関へ移る動きが続いていた。継続教育の中身を前に出したCM放映と、オフィス街の駅での掲出を実施。集合研修と個別相談の実施率を数字で開いた結果、契約の継続率が96%に上がった。

従業員1,000人以上の一般用医薬品を作る製薬会社では、新製品を出してもドラッグストアの本部商談で棚を取れず、既存の売れ筋に置き換えられていた。生活者向けのCM放映と、本部のバイヤー宛の封書の送付を実施。放映した地域で商品名を指定して買った人がどれだけ増えたかをレシートの実測で示した結果、新製品の導入が年間4,800店に広がった。

従業員1,000人以上の全国で映画館を運営する会社では、平日の午前の座席が空いたままで、法人の利用は縁故の依頼に限られていた。経営方針発表会や表彰式での使い方を見せるCM放映と、総務担当者向けの説明会を実施。貸出しの区切りと超過したときの追加の考え方まで開いた結果、法人の貸切上映が年間260件に増えた。

従業員1,000人以上の全国の太陽光発電所の保守を請け負う会社では、点検の中身が価格表でしか比べられず、更新の時期に年7件の解約が出ていた。発電量が落ちる原因を分解する業界誌の連載と、点検で見つけた不具合の統計の公表を実施。草の影と表面の汚れと機器の不調の内訳を毎年開いた結果、保守の継続率が94%に上がった。

従業員1,000人以上の危険物と化学品の輸送と保管に絞った物流会社では、荷主の物流担当が事故の直後にだけ思い出す先になり、平時は単価だけで選ばれていた。化学工業地帯の駅での掲出と、法令の勉強会の開催を実施。どの数量から何の資格と書類が要るかを整理して示した結果、新規の受託が年間60社に増えた。

従業員50人以下の薬機法と景表法の広告表現を審査する会社では、依頼が行政の指導を受けた後に集中し、出稿の前に相談される形になっていなかった。改正のたびに開く表現の勉強会と、通販の業界誌での連載を実施。どの語がなぜ駄目で何に置き換えるかを実例で並べた結果、審査の契約が月40社に増えた。