顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の飲食店・量販店に卸す養殖魚の生産会社では、出荷が特定の卸に偏り、品質の高さが仕入れ担当に伝わらないことが課題だった。試食用サンプルを同封したDMと動画広告、業界紙向けの広報を実施。実物と産地の情報を届けて商談につなげた結果、取引先数が3.4倍になった。

従業員1,000人以上の体育館・文化施設の指定管理を受託する大手では、平日日中のホールや会議室の稼働が低く、企業の研修や式典での利用拡大が課題だった。施設見学会を軸にした広報とメール配信を実施。利用した企業へ次の空き枠を早めに案内した結果、法人利用件数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上のテーマパークの法人向け貸切・福利厚生部門では、法人で使えることが知られず、閑散期の貸切枠が埋まらないことが課題だった。人事向けの動画広告と広報、契約企業へのメール配信を実施。表彰式での使い方を示した結果、貸切・団体利用の契約を年間120件獲得した。

従業員100〜500人のボウリング場を持つアミューズメント施設では、平日昼間と夕方の稼働が低く、法人利用の取り込みが課題だった。近くのオフィス街の駅ポスターと企業の総務担当へのDMを実施。貸切宴会と新人研修のプランを打ち出した結果、法人の予約件数が前年から85%増えた。

従業員50人以下のオフィス観葉植物のレンタル会社では、新規開拓に手を取られ、既存の契約先が鉢数を増やさず解約も年に一定数出ることが課題だった。既存先への手紙型DMと広告を実施。季節の入れ替え提案と設置例の写真を届けた結果、追加設置と入れ替え契約の増加を実現した。

従業員100〜500人の法人向けの電力小売会社では、料金比較の検索広告で問い合わせは集まるものの契約に至らない相談が多く、獲得単価の高さが課題だった。広告と試算ページの見直し、メールでの追客を実施。高圧の工場・ビルに対象を絞った結果、獲得単価52%削減を実現した。

従業員1,000人以上のリゾートホテルのMICE部門では、レジャー客の印象が強く、企業研修や報奨旅行の会場として検討されにくいことが課題だった。専門誌への広報と都心の駅広告を実施。会議設備と研修の実施例を記事にして企画担当者に届けた結果、受注3.2倍を実現した。

従業員100〜500人のビジネスホテルチェーンの法人契約部門では、契約企業の出張者が他社のホテルを使い、契約の割に利用泊数が伸びないことが課題だった。出張者向けのメール配信と駅広告を実施。出張者本人に法人料金の予約手順を届け続けた結果、利用泊数67%増を実現した。

従業員50人以下の管理職向けコーチング研修会社では、導入企業の多くが翌年度に継続せず、リピート受注が年2件にとどまることが課題だった。受講企業の人事向けウェビナーと効果測定の手引きを実施。研修後の変化を人事が社内で説明できるようにした結果、リピート受注を6倍に伸ばした。

従業員1,000人以上のホームセンターのプロ向け会員サービスでは、登録した工務店の多くが一度きりの利用で終わることが課題だった。早朝営業と資材の取り置きを伝えるTVCMとロードサイド看板を実施。現場前に寄れる店と伝えた結果、会員の来店が月2回以上に増え、継続購買につなげた。

従業員100〜500人の作業服・ユニフォームの法人販売会社では、取引先の買い替え時期を把握できず、他社に切り替えられることが課題だった。既存取引先向けの見積りページの改修と、更新時期に合わせたDMを実施。入力の手間を減らした結果、買い替えの見積り依頼を月間65件に伸ばした。

従業員50人以下の業務用清掃用品の卸売会社では、ビルメンテナンス会社との取引が洗剤など一部の品目にとどまり、取引額が伸びないことが課題だった。季節ごとの提案DMと購買履歴に基づくメール配信を実施。床材や季節に合う品目を案内した結果、定期発注の件数を58%増やした。

従業員1,000人以上のドラッグストア向けに営業する一般用医薬品メーカーでは、チェーン本部とは接点があるものの、店舗の担当者に新製品や売り場の情報が届かなかった。業界向けの説明会と広報、店舗向けのメール配信を実施。売り場の作り方を伝え続けた結果、月間55件の商談を実現した。

従業員100〜500人の原薬の受託製造（CDMO）会社では、治験薬で取引した製薬会社が商用製造の段階で別の委託先に移り、取引が続かないことが課題だった。製法開発の技術記事と医薬品原料の展示会への出展を実施。既存顧客の開発部門と接点を保ち続けた結果、商用製造の受託につなげた。

従業員1,000人以上の画像診断装置のメーカーでは、導入後の保守や技術支援の手厚さが病院の放射線部門に伝わらず、装置の更新時に他社と比較されていた。保守体制を伝える動画広告と専門誌広告、広報を実施。点検や操作研修の現場を発信し続けた結果、更新前に相談を受ける関係を築いた。

従業員100〜500人の訪問診療クリニック向け医療機器のレンタル会社では、取引先の利用が開業時の機器のままで、追加や更新の提案ができていなかった。取引先向けのウェビナーと利用時期に合わせたメール配信を実施。入れ替えの手続きを案内した結果、追加レンタル41%増を実現した。

従業員100〜500人の引越し会社の法人オフィス移転部門では、繁忙期以外の受注が落ち込み、既存の取引先からの再依頼も減ったことが課題だった。オフィス街の駅広告と法人向け見積もりページの改修を実施。移転日程の相談から入れる導線にした結果、受注を前年並みに戻した。

従業員100〜500人の賃貸住宅向け家財保険の少額短期保険会社では、提携する不動産管理会社の店頭で他社商品が勧められ、付帯率が伸びないことが課題だった。賃貸管理の展示会出展と提携先への定期メールを実施。店頭の説明を支えた結果、付帯率1.6倍を実現した。

従業員50人以下の運送業向け保険の代理店では、新規の相談が紹介に限られ、既存契約の更新時に他社へ乗り換えられることが課題だった。既存契約者への手紙と運送事業者向けの解説記事を実施。事故対応の実例を伝え続けた結果、月間8件の新規相談を実現した。

従業員1,000人以上の病院建築に強い準大手ゼネコンでは、価格の安い競合に入札で負け続け、医療法人から指名で声がかかる機会が減っていた。病院経営誌での事例連載、地方局での企業CM、竣工時の広報を実施。診療を止めない建て替えの実績を伝えた結果、建て替え相談を年間18件受けた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の耐震補強工事会社では、一度工事をした顧客との関係が途切れ、隣の棟や別拠点の補強を他社に取られていた。既存顧客への耐震診断案内の手紙と、工業団地周辺の看板を実施。工事後も定期的に接点を持った結果、既存顧客からの追加発注29%増を実現した。

従業員100〜500人の中小メーカー向けの特許事務所では、顧問先からの出願依頼が年1回程度にとどまることが課題だった。開発担当者向けの知財ウェビナーと、製造業向け業界紙への広告を実施。出願前に相談する習慣をつけてもらった結果、顧問先からの出願相談2.6倍を実現した。

従業員50人以下の医療法人専門の税理士事務所では、紹介頼みで新規の顧問先が増えず、法人化を考え始めた開業医との接点が少ないことが課題だった。法人化や承継をテーマにした税務コラムと開業医への手紙型DMを実施。院長の疑問に答え続けた結果、新規の顧問契約を年間12件獲得した。

従業員100〜500人の中堅企業向けテレビCMの企画制作会社では、CM1本ごとの単発受注が多く、翌年の依頼が別会社に流れることが課題だった。制作事例の動画配信と広告担当者向けのウェビナーを実施。放映後の効果検証まで伴走する姿勢を示した結果、取引を年間契約中心に切り替えた。