エネルギー・インフラのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手水処理プラント会社では、受注が自治体と化学工場に偏り、食品工場の排水処理では接点が少なかった。技術誌への寄稿と展示会出展、ウェビナーを組み合わせた施策を実施。排水規制と水の再利用をテーマに発信を続けた結果、食品工場の排水処理案件を新たに開拓した。

従業員100〜500人の法人向け新電力では、経営者層での知名度が低く、Web見積もり依頼が月20件前後で止まっていた。テレビCMと料金試算ページの改善を組み合わせた施策を実施。削減額がすぐ出る試算機能を設けた結果、Web見積もり依頼が2.7倍に伸びた。

従業員50人以下のESCO事業会社では、紹介頼みの営業が続き、新しい工場との接点が年に数社しかなかった。省エネ診断と補助金活用の資料を用意し、検索広告から資料請求へ誘導する施策を実施。請求した工場へ診断の案内を順に届けた結果、資料請求が月間38件に増えた。

従業員1,000人以上の大手都市ガス会社では、重油から都市ガスへの燃料転換の提案が既存の取引工場に限られていた。BSのテレビCMと環境分野の展示会、毎月の技術セミナーを実施。CO2削減量の試算を軸に設備担当者との接点を増やした結果、燃料転換の相談件数が2.9倍になった。

従業員100〜500人の業務用LPガスの販売会社では、電化や他社の安値提案に押され、飲食店顧客の解約が続いていた。既存顧客への料金見直しDMと外食業界の専門紙への広告を実施。使用量に応じた個別の料金表と厨房機器の点検案内を届けた結果、解約を37%削減した。

従業員50人以下の太陽光発電所の保守点検会社では、売電収入の目減りに気付いていない発電所オーナーとの接点が少なかった。発電量低下の原因をまとめた点検資料とWeb広告を実施。資料請求者に無料の発電量診断を案内した結果、保守契約を年間30件受注した。

従業員1,000人以上の大手電力会社では、法人顧客が価格の安い新電力へ切り替える動きが続き、契約の継続率が下がっていた。再エネ由来のプランを伝えるテレビCMと駅広告、広報を組み合わせた施策を実施。価格以外の価値を示した結果、法人顧客の契約継続を立て直した。

従業員100〜500人の法人向け新電力会社では、広告から料金ページへ来た中小企業の多くが見積を依頼せず離脱し、申込単価が上がっていた。検索広告の見直しと料金比較ページの改修を実施。電気代の明細から削減額を試算できる欄を設けた結果、法人の申込単価を20%抑えた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）会社では、展示会の名刺へのフォローが続かず、診断依頼が月1件ほどだった。電力費の削減事例をまとめた資料と工場長あての封書DMを組み合わせた施策を実施。資料請求者へDMで診断を案内した結果、診断依頼を月4件安定獲得した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社では、工業用ガスとコージェネの提案が既存の取引先に偏り、取引のない工場の経営層に届いていなかった。経済番組でのCMと技術広報、展示会を組み合わせた施策を実施。脱炭素と電力の自家発電を一貫して訴えた結果、指名での導入相談が入る流れを築いた。

従業員100〜500人の業務用LPガス販売会社では、飲食店や工場の顧客が料金の安い他社へ切り替える例が増え、年間の解約が約150件に達していた。保安点検の結果を伝える封書DMとメール配信による施策を実施。点検内容と使用量を顧客ごとに見える化した結果、解約件数が26%減った。

従業員50人以下の法人向け蓄電池の販売施工会社では、停電対策の需要はあるものの社名が知られておらず、導入相談は月2件ほどだった。テレビCMで停電時の事業継続を訴え、検索広告で相談を受ける施策を実施。CMの放映期と広告出稿を合わせた結果、導入相談が月間7件に増えた。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け省エネ診断・ESCO部門では、電力を売る会社という印象が強く、省エネ提案の相談先として知られていなかった。企業CMの放映と導入事例の広報を実施。工場の削減事例を前面に出した結果、省エネ診断の申込が前年比47%増えた。

従業員100〜500人の法人向け新電力会社では、市場価格の高騰時に連動型の料金が敬遠され、他社へ切り替えた法人顧客の呼び戻しが課題となっていた。固定単価プランの案内メールと比較広告を実施。過去の使用量で試算を届けた結果、解約した法人の18%が再契約した。

従業員50人以下の工場向け自家消費型太陽光発電の設置会社では、投資回収の見通しが伝わらず、現地調査の依頼が月4件にとどまっていた。投資回収の解説ウェビナーと試算LPの公開を実施。月1回の配信を続けた結果、現地調査の依頼を月間14件集めた。

従業員1,000人以上のガス会社のコージェネレーション部門では、工場の相談の多くが設備商社経由で、自社への指名での相談が少ないことが課題だった。停電時も操業を続けられる点を訴える企業CMと導入検討資料を実施。資料請求者に工場ごとの試算を返した結果、指名相談の流れを打ち立てた。

従業員100〜500人の商業施設・オフィスビル向けEV充電設備の設置運用会社では、施設側に充電器が収益になる実感がなく、商談が月5件前後にとどまっていた。ビル管理の展示会への出展と検索広告を実施。利用料収入の試算を示した結果、施設オーナーとの商談を3.4倍に上向かせた。

従業員50人以下の工場ボイラーの燃料転換支援会社では、重油からの切り替えに関心はあっても費用への不安から相談に進まないことが課題だった。補助金の使い方を解説するウェビナーとLPの改善を実施。投資回収の試算を参加者に返した結果、燃料転換の相談を前年比2.3倍に膨らませた。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け蓄電池・需要調整部門では、電気代を抑える仕組みが知られず、工場からの相談が限られていた。企業広告、省エネの専門展示会への出展、検討資料の配布を実施。需要調整の収入の目安を示した結果、導入相談2倍を実現した。

従業員100〜500人の法人向け新電力の小売会社では、燃料費調整額の変動で請求額が読みにくくなり、中小企業の契約者の解約が増えていた。料金の仕組みを解説する記事の発信と、契約者向けのメール配信を実施。請求の変動理由を先回りして伝えた結果、法人の解約率42%減を実現した。

従業員50人以下の工場向けLED照明・空調更新（ESCO）の会社では、サイトへの流入はあるものの無料の省エネ診断の申込につながらず、受注の入口が細っていた。診断申込LPの改修と、工場長宛てのDMを実施。削減額の目安を先に見せる構成に改めた結果、診断申込1.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社の工場向け燃料転換提案部門では、重油からの切り替えを考える工場の設備担当に、相談先として思い浮かべてもらえなかった。製造業に向けた企業CMと、工業炉の展示会への出展を実施。補助金の活用例を示した結果、燃料転換の相談件数が4.5倍に増えた。

従業員100〜500人の飲食店・工場向けLPガスの販売会社では、料金の仕組みが伝わらず、他社の安い見積もりによる切り替えが増えていた。料金明細の読み方を説明するDMと、保安と料金の解説記事を実施。値上げの理由と点検の中身を示した結果、年間の解約率を前年の半分に抑えた。

従業員50人以下の工場向け自家消費型太陽光のPPA事業者では、問い合わせが料金確認で終わり、商談1件あたりの獲得費用がかさんでいた。屋根面積から削減額を試算できるLPへの改修と、工場長宛のDMを実施。試算結果を営業が持参できる形にした結果、商談獲得単価が22%下がった。