エネルギー・インフラのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の電力設備保守企業では、Web広告での集客を行っていたが、対象外の小規模案件や個人顧客からの問い合わせが多く営業効率が低下していた。出稿先を業界専門誌に切り替え、ターゲットを大型施設の設備管理者に絞り込んだ。問い合わせ数は減少したが質が大幅に改善し、受注率が25%向上。結果として年間受注額は前年比1.4倍に増加した。

従業員100〜500人の省エネ設備施工企業では、施工後の顧客との接点が途切れ、設備更新時に競合に奪われるケースが増えていた。施工済み顧客限定のコミュニティを立ち上げ、省エネ効果の報告会と設備保守のノウハウ共有を実施。顧客定着率が70%から90%に向上し、設備更新時の再受注率も85%に達した。

従業員100〜500人の地域インフラ管理企業では、自治体案件の入札参加で知名度不足が課題だった。地域のインフラ課題をテーマにした定期レポートを発信し、業界メディアに取り上げられたことで自治体からの問い合わせが増加。指名入札の機会が前年比2倍に拡大した。

従業員50人以下の水道インフラ点検企業では、Webサイトからの問い合わせは月10件あったが、うち商談に至るのは2件だった。問い合わせ後のフォローをステップメールで自動化し、点検の必要性と自社の技術力を段階的に訴求。商談化率が20%から60%に3倍化した。

従業員100〜500人のガス設備保安企業では、自治体案件の入札で大手に認知度で劣り指名されにくかった。業界専門紙への連続広告で保安実績と技術力を訴求した結果、自治体からの指名入札機会が前年比3倍に拡大した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員500〜1,000人のエネルギー・インフラ企業では、コロナ以降の営業活動のオンライン化に苦戦していた。業界課題をテーマにしたウェビナーを月2回開催し、参加者に個別相談を案内する導線を設計。ウェビナーが主要な商談創出チャネルとして定着した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100〜500人の工場と商業施設に電力を売る新電力では、単価の比較だけで乗り換えられ、契約が1年で切り替わる状態が続いていた。オフィス街の駅での掲出と、工場長に宛てたDMの送付を実施。使う時間帯を変えると単価がどう動くかを実測で示した結果、新規の受電契約が月20件に増えた。

従業員1,000人以上のデータセンターの電源と冷却の設備を設計施工する会社では、発注がゼネコンと商社を経由するため、施主の事業者と直接話す機会がなかった。冷却の実測を見せる動画の公開と、データセンターの専門展示会への出展を実施。同じ負荷で消費電力がどう下がるかを実測で示した結果、施主からの直接指名が年間36件に増えた。

従業員1,000人以上の全国の太陽光発電所の保守を請け負う会社では、点検の中身が価格表でしか比べられず、更新の時期に年7件の解約が出ていた。発電量が落ちる原因を分解する業界誌の連載と、点検で見つけた不具合の統計の公表を実施。草の影と表面の汚れと機器の不調の内訳を毎年開いた結果、保守の継続率が94%に上がった。

従業員1,000人以上の事業所の駐車場にEV充電器を設置し運用まで請け負う会社では、社用車の電動化が総務と施設の部門にまたがり、決める人が定まらないまま先送りされていた。補助金の締切を示す地方局とBSのCMと、工業団地の最寄り駅への掲出を実施。申請から使えるまでの日数を明記した結果、設置の申し込みが年間900件に増えた。

従業員100〜500人の工場や倉庫の蓄電池を束ねて需給調整市場に出す会社では、導入の相談が補助金の有無だけで判断され、運用で入る収入まで見てもらえなかった。電気料金と市場収入の内訳を解く記事と、高圧で受電する事業所宛の書状を実施。同じ容量でも運転の仕方で収入がどれだけ変わるかを示した結果、導入の相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の工場のエネルギーの使い方を測り省エネ法の報告まで請け負う会社では、7月末の期限の直前にだけ相談が来て、設備を替える話に進まなかった。全国の工場の原単位の公表と、報告書の作り方を映す動画の配信を実施。業種と規模で並べた位置がわかる形にした結果、相談が年間600件になった。