製薬のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手製薬会社の糖尿病治療薬事業では、健診で血糖値の異常を指摘されても受診しない人が多く、治療開始の遅れが課題だった。疾患啓発のテレビCMと駅の大型サイネージを組み合わせた施策を実施。受診の目安を伝えた結果、疾患情報サイトの訪問数が1.7倍になった。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、動物病院への情報提供を営業の訪問に頼っており、販促費がかさんでいた。獣医師向けの検索・表示広告と症例を学ぶウェビナーを組み合わせた施策を実施。訪問を要望のある病院に絞り込んだ結果、取引を保ちながら販促費を29%減らした。

従業員50人以下の治験施設支援会社では、提携医療機関の症例集積の実績が製薬会社に伝わらず、既存の取引先からの依頼も減っていた。専門媒体への広報と臨床開発部門への封書DMを組み合わせた施策を実施。疾患領域ごとの集積の速さを示した結果、既存の製薬会社との取引を立て直した。

従業員1,000人以上の製薬会社では、成人向けワクチンの接種が一部の診療所に偏り、新規採用が伸び悩んでいた。疾患啓発のテレビCMと医療専門紙の広告、医師向けウェビナーを組み合わせて実施。患者からの問い合わせと医師の理解を同時に高めた結果、新規採用施設数が1.8倍に増えた。

従業員500〜1,000人の後発医薬品メーカーでは、業界で出荷の停止が相次ぐなか、自社の供給の安定が病院や調剤薬局に伝わっていなかった。供給の状況を伝える広報と薬剤部向けのメール配信を実施。在庫と製造計画を毎月公開した結果、採用品目の切り替え相談が2.7倍になった。

従業員50人以下の医学論文・学術資料の翻訳会社では、製薬会社からの問い合わせを一般の翻訳広告で集めており、問い合わせ1件の費用が高かった。薬効領域別の検索広告と着地ページの刷新を実施。がんや循環器など領域ごとの実績と訳者の専門を示した結果、問い合わせ単価を35%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、抗がん剤の適応追加後も副作用の管理方法が処方医に伝わりきらず、処方の継続が伸び悩んでいた。腫瘍内科医向けウェビナーと医学専門誌広告、登録医へのメール配信を実施。症例に沿った副作用対策を月2回届け、継続して情報を提供する体制を築いた。

従業員100〜500人の動物病院向け動物用医薬品のメーカーでは、取引のある動物病院でも主力薬の処方が一部の獣医師にとどまり、処方数が伸び悩んでいた。獣医師宛ての封書DMと症例解説の記事を実施。投与の判断に役立つ情報を届けた結果、既存病院の処方数が29%増えた。

従業員50人以下の治験の被験者募集を支援する会社では、製薬会社の担当者に名前が知られておらず、相談は月1〜2件にとどまっていた。検索広告と募集の実績を伝えるメール配信を実施。疾患別の募集期間の実績を示して検討を後押しした結果、相談を月6件確保した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社の医療機関向けワクチン事業では、成人向けワクチンの認知が低く、取扱いの相談が伸び悩んでいた。疾患啓発のテレビCMと駅サイネージ、医療機関向け情報サイトを組み合わせた施策を実施。患者の関心を高めた結果、取扱い相談が3.3倍に増えた。

従業員500〜1,000人の調剤薬局向けジェネリック医薬品のメーカーでは、出荷調整の中で供給の見通しを伝えきれず、採用を他社品へ切り替える薬局が出ていた。薬剤師向けの広告とメールで供給と品質の情報を届ける施策を実施。品目別の在庫見通しを毎週示し、薬局との取引を立て直した。

従業員50人以下の製薬会社向け医薬品安全性情報業務の受託会社では、相談から契約まで半年以上かかり、途中で検討が止まる相談が多かった。実務の解説記事と資料で検討中の担当者に接し続ける施策を実施。副作用報告の手順や監査対応を示した結果、受託相談の商談化率が43%向上した。

従業員1,000人以上の一般用医薬品メーカーでは、新商品の本部商談で、競合品に定番枠を奪われることが課題だった。発売に合わせたテレビCMの出稿計画と、業界紙を軸にした広報を実施。CMの放映本数と時期を商談資料に示し、チェーンと組む店頭販促の体制を確立した。

従業員100〜500人の注射用抗がん剤の専業メーカーでは、後発品の参入で採用を切り替える病院が相次ぎ、薬剤部との接点も薄れていた。適正使用の資料の制作と、医師・薬剤師向けのメール配信を実施。調製や副作用対策の情報を継続して届け、切り替えた病院の採用を取り戻した。

従業員50人以下の治験の被験者募集支援会社では、自社の登録者が少なく、製薬会社から受けた募集案件の期限内の充足に苦労していた。テレビCMと疾患別の解説記事を組み合わせて実施。治験への参加の流れや負担軽減費の仕組みを分かりやすく伝え、登録者を前年の2.5倍に広げた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社のワクチン部門では、職域接種の意義が企業の健康管理担当者に伝わらず、相談が月10件前後にとどまっていた。疾患啓発CMと産業医向けウェビナー、メール配信を実施。感染症による欠勤の損失を示した結果、職域接種の相談が月間30件に増えた。

従業員500〜1,000人のジェネリック医薬品メーカーでは、供給不安の時期に他社へ移った薬局が多く、採用が伸びていなかった。薬剤師向けのWeb広告と、安定供給の情報を届けるメール配信を組み合わせた施策を実施。在庫と出荷の状況を毎月知らせた結果、採用薬局数が1.6倍に増えた。

従業員50人以下の医薬品翻訳会社では、製薬会社の薬事・学術部門からの依頼を広告に頼っており、問い合わせの獲得費用が上がり続けていた。添付文書や申請資料の翻訳の要点を解説する記事と資料を整えた施策を実施。検索から比較段階の担当者を集めた結果、問い合わせ単価を28%抑えた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、希少疾患の治療薬を扱う専門医が少なく、訪問だけでは最新の治療情報が届きにくいことが課題だった。専門医向けのWeb講演会と医学専門誌の広告を組み合わせた施策を実施。症例検討の講演を月4回配信した結果、専門医への情報提供の仕組みを整えた。

従業員100〜500人の医薬品原薬の受託製造会社では、既存の製薬会社数社に売上が偏り、新しい委託元からの引き合いが少ないことが課題だった。業界紙での工場紹介と原料の展示会を組み合わせた施策を実施。少量多品種の製造設備と品質体制を示した結果、新規引き合いが2.6倍になった。

従業員50人以下の治験の被験者募集を支援する会社では、製薬会社やCROの担当者に募集の実績が知られず、相談が紹介に限られていた。募集ノウハウの解説記事と業界向けの広報を組み合わせた施策を実施。疾患ごとの募集期間の短縮例を示した結果、製薬会社からの相談が月間9件になった。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、企業の職域接種でワクチンを採用する医療機関が限られ、法人からの相談が伸び悩んでいた。医療専門紙への出稿と、産業医・人事向けの運営セミナーを月1回実施。参加者へ段階的に情報を届けた結果、職域接種の実施企業数が前年の1.3倍となった。

従業員500〜1,000人の後発医薬品メーカーでは、供給不安の報道が続いたことで調剤薬局と病院の採用中止が相次ぎ、年120件に達していた。薬局向け会員サイトの改善と、在庫・出荷情報のメール配信を実施。欠品の見通しを毎週知らせた結果、採用中止を36%減らした。

従業員50人以下の生薬・漢方原料メーカーでは、取引先の製薬会社が産地や残留農薬の情報を求めるようになり、他社への切り替えで発注量が減っていた。製薬業界紙への連載広告と、品質管理の取り組みを伝える広報を実施。栽培から検査までの記録を公開した結果、取引先の発注量が43%増えた。