士業（税理士・弁護士・社労士）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手監査法人では、IPOを目指す新興企業の監査需要が増える一方、創業経営者に支援実績が知られていなかった。上場準備の論点を解説する動画広告と、上場事例をもとにした広報を実施。準備初期に接点を持った結果、IPO支援の相談数を3.8倍に押し上げた。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、顧問先が紛争時しか相談せず、契約更新時の解約が年1割を超えていた。法務専門誌での連載広告と、改正法に対応した実務資料の配布を実施。日常業務で使う資料を届け続けた結果、顧問料収入を17%改善した。

従業員50人以下の相続・事業承継に強い税理士法人では、問い合わせの大半が単発の相続税申告で、継続の顧問契約につながらないことが課題だった。事業承継の相談に絞った検索広告と専用LPの改善を実施。株価対策の診断を入口にした結果、事業承継の顧問を年間12件成約させた。

従業員1,000人以上の国際取引に強い大手法律事務所では、案件ごとの単発の依頼が多く、継続的な相談につながっていなかった。各国の法改正を解説する広報活動と国別の解説資料を組み合わせた施策を実施。法務部門が判断に使える情報を届け続け、継続的な相談関係を築いた。

従業員100〜500人の製造業の知財に強い特許事務所では、顧問先からの依頼が国内出願に偏り、外国出願や調査業務は他の事務所に流れていた。顧問先の知財担当者向け勉強会と業界紙での発信を組み合わせた施策を実施。開発段階から相談を受ける関係をつくり、継続依頼の流れを構築した。

従業員50人以下の就業規則・助成金に強い社労士事務所では、手続き代行だけの顧問先が多く、年度末の契約更新で解約が続いていた。法改正と助成金の解説記事とメルマガを組み合わせた施策を実施。顧問先ごとに使える助成金を毎月知らせた結果、顧問契約の更新率が19%改善した。

従業員1,000人以上の大手監査法人のIPO支援部門では、人員不足で上場準備企業の受け入れを絞った時期の印象が残り、相談が減っていた。相談ページの刷新と、受け入れ再開を伝える広報を組み合わせた施策を実施。準備期間や費用の目安を示した結果、短期調査の依頼が3.0倍に増えた。

従業員100〜500人の企業法務の弁護士法人では、顧問先との接点が相談のあった時に限られ、顧問契約を見直される例が増えていた。法改正の解説資料と顧問先向けのメール配信を組み合わせた施策を実施。対応が必要な論点を先回りして届けた結果、顧問料収入が前年比21%増えた。

従業員50人以下の相続・事業承継に強い税理士法人では、顧問先の経営者が高齢化しても、承継の相談がほとんど来ていなかった。顧問先への承継診断DMと、承継の進め方を解説するコラムを組み合わせた施策を実施。経営者自身が課題に気づく材料を届け、継続支援の契約に結び付けた。

従業員100〜500人の給与計算を受託する社会保険労務士法人では、受託先の多くが給与計算だけの契約にとどまり、労務顧問契約へ広がらないことが課題だった。法改正の実務資料と受託先担当者へのメール配信を実施。相談の入口を増やした結果、労務顧問への移行件数が2.8倍になった。

従業員50人以下の建設業許可と在留手続きを扱う行政書士法人では、許可更新や在留期間更新の時期に顧客が他の事務所へ移り、更新案件の流出が課題だった。期限前の案内DMと既存顧客向け申込ページの改善を実施。期限の3ヶ月前から手続きを案内した結果、更新案件の流出が41%減った。

従業員1,000人以上の大手法律事務所の企業不祥事調査・危機管理部門では、M&Aや訴訟で知られる一方、不祥事対応での想起が低く、依頼が既存の顧問先に限られていた。専門誌での発信と広報を実施。対応の知見を継続して示した結果、上場企業からの新規の調査依頼を獲得した。

従業員100〜500人の企業の商標・特許出願を扱う特許事務所では、検索広告の競争が激しく、商標相談の獲得単価が上がり続けていた。検索広告と業種別の出願ガイドを組み合わせた施策を実施。広告の着地先をガイドの請求に変えた結果、獲得単価を19%抑えた。

従業員50人以下の中小企業の相続・事業承継に強い税理士事務所では、記帳・申告の顧問先から承継の相談が届かず、他の専門家に流れることが課題だった。顧問先向けの案内DMと専用LPを実施。相談の入口を整えた結果、事業承継の顧問契約を年間12件結んだ。

従業員1,000人以上の大手社労士法人の給与計算アウトソーシング部門では、知名度が税理士系の競合に及ばず、資料請求が伸び悩んでいた。年末調整の時期に合わせた企業CM、駅広告、検索広告を実施。人事の負担が高まる時期に集中して露出した結果、資料請求が前年同期の2.8倍となった。

従業員100〜500人のハラスメント・労務紛争対応の法律事務所では、紛争が片付くと顧問先との接点が薄れ、顧問契約の解約が続いていた。人事担当者向けの月例ウェビナーと、社内調査の手順書の配布を実施。紛争の予防策を継続して届けた結果、顧問契約の解約数を前年比26%抑えた。

従業員50人以下の建設業許可・入札参加資格に強い行政書士事務所では、紹介以外の新規相談が少なく、許可更新の時期に他事務所へ移る顧客もいた。許可要件や経審の解説記事の拡充と、相談予約ページの改善を実施。業種別の要件記事から予約へ導いた結果、月間32件の相談を確保した。

従業員1,000人以上の大手税理士法人の相続・事業承継部門では、オーナー経営者からの初回相談が紹介頼みで、件数が伸び悩んでいた。主要駅の看板、事業承継の実態調査リリース、顧問先へのDMを実施。経営者が通る場所と手元の両方で接点を作った結果、初回相談が1.5倍になった。

従業員100〜500人の特許事務所では、顧問先であるメーカーの開発現場から発明の届け出が上がらず、出願件数が頭打ちになっていた。開発者向けの発明発掘ウェビナーと、届け出の書き方を伝える短尺動画を実施。技術者が自ら発明に気づける場を作った結果、顧問先の出願件数が29%増えた。

従業員50人以下の就労ビザに強い社労士事務所では、紹介頼みで顧問先が増えず、ホームページからビザ申請の相談が入らないことが悩みだった。在留資格別の解説記事と、相談ページの作り直しを実施。人事担当者が迷う手続きに答えた結果、月間11件のビザ相談を受けるようになった。

従業員1,000人以上の大手弁護士法人の企業不祥事・危機管理部門では、有事に初めて相談される関係が続き、平時の接点づくりが課題だった。危機対応の調査リリースと取締役向け解説動画の配信を実施。初動の手順を平時から届けたことで、上場企業の法務部と定例の勉強会が始まった。

従業員100〜500人の国際税務・移転価格に強い税理士法人では、顧問先の海外取引が増える一方で、文書化や税務調査対応の追加依頼につながっていなかった。移転価格の解説ウェビナーと国別の解説資料の提供を実施。顧問先の経理担当者が論点を整理できたことで、追加依頼が42%増加した。

従業員50人以下の建設業許可・在留資格の手続きに強い行政書士事務所では、紹介と単発の依頼が中心で、法人顧客からの継続的な相談が少なかった。手続きごとの解説記事の公開と検索広告を実施。必要書類と期間を一覧で示した結果、月間28件の法人相談を得た。

従業員1,000人以上の大手弁護士法人の知的財産部門では、顧問先以外のメーカーから特許係争の相談が少なく、新規の依頼が伸び悩んでいた。知財専門誌への連載と業界紙広告、知財の専門展示会への出展を実施。係争事例の解説を続けた結果、相談件数が4.4倍になった。