製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の重工メーカーのガスタービン事業では、脱炭素の流れで設備の更新が先送りされ、発電設備を持つ企業の経営層との接点が細っていた。水素混焼を紹介するテレビCMと経済誌広告を実施。燃料を段階的に切り替えられる点を訴えた結果、経営層からの面談依頼が戻り始めた。

従業員100〜500人の工場向けコンプレッサーのメーカーでは、点検を他社の整備業者に任せる顧客が多く、定期点検契約を結ぶ納入先は全体の3割ほどだった。工業団地周辺の看板と既存顧客へのメール配信を実施。故障の前兆と電気代の削減額を伝えた結果、定期点検の契約件数が31%増えた。

従業員50人以下の製菓・製パン工場向け生地成形機の製造会社では、機械の実演を自社工場での立ち会いに頼っており、商談が年20件ほどで頭打ちだった。成形の様子を撮った動画の配信とオンラインの実演会を実施。生地ごとの仕上がりを事前に見せた結果、商談件数が2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の空調メーカーでは、家庭用の印象が強く、工場やデータセンターの設備担当者から相談先に選ばれにくかった。経済誌と駅の大型広告、ウェビナーを組み合わせた施策を実施。冷却効率の比較を発信し、設備担当者を勉強会に招いた結果、指名での相談が1.4倍になった。

従業員100〜500人の物流倉庫向け自動搬送ロボットのメーカーでは、展示会に頼った集客で、人手不足に悩む倉庫事業者に製品の動きが伝わっていなかった。搬送デモ動画の広告配信とリスティング広告を実施。実際の倉庫で棚を運ぶ様子を業種別に見せた結果、問い合わせ数が2.6倍になった。

従業員50人以下の食品工場向けX線異物検査機の販売・保守会社では、保守契約先の更新需要に頼り、新規の工場への導入が伸びなかった。食品機械の展示会とDMを連携させた施策を実施。検出の実演で集めた来場者と既存の保守先に更新提案のDMを送った結果、年間19台を成約させた。

従業員1,000人以上の重機メーカーの大型ホイールローダー事業では、海外勢と比べた燃費や耐久性の強みが伝わらず、採石業者での認知率は3割ほどだった。テレビCMと動画広告、野立て看板を組み合わせた施策を実施。実機の稼働映像で燃費性能を訴えた結果、認知率は1.6倍に高まった。

従業員100〜500人の飲料工場向け充填・キャッピング機メーカーでは、更新時期が近い工場をつかめず、他社機からの切り替え商談は年に数件だった。充填ラインの動画広告と技術者向けウェビナーを実施。更新時期を聞き取って営業が追った結果、年間22件の更新商談を取り付けた。

従業員50人以下の中古工作機械のオーバーホール・改造会社では、納入先の工場との接点が途切れ、改修の依頼は紹介頼みになっていた。納入先への封書DMとサイトの改善を組み合わせた施策を実施。改造前後の加工精度を示す事例を送り続け、休眠していた納入先からの改修依頼を取り戻した。

従業員1,000人以上の電機メーカーの産業用空調・クリーンエア設備事業では、家庭用の印象が強く、工場の設備担当者からの相談が専業他社に流れていた。企業CMと駅広告、広報を組み合わせた施策を実施。クリーンルームの実績を訴えた結果、工場新設時の相談件数が1.5倍に増えた。

従業員100〜500人の木造住宅のプレカット工場向け加工機メーカーでは、住宅着工の減少で新設需要が細り、更新提案も営業任せで時期を逃していた。プレカット工場への案内状と加工実演の動画広告を実施。稼働年数から更新時期を見極めて届けた結果、更新商談を計画的に得る流れを実現した。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機・X線異物検査機メーカーでは、大手との比較で知名度が低く、更新時期の工場から声がかからないことが課題だった。展示会での実機実演と検索広告を組み合わせた施策を実施。検査ラインの実演で検出精度を示した結果、商談数が3.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手重工メーカーでは、工場向けガスタービン発電設備の更新期の顧客に、水素混焼への対応が知られていなかった。主要駅の大型広告と工場の設備担当向けウェビナーを実施。混焼の実証データを示した結果、更新の相談を新たに開拓した。

従業員500〜1,000人の物流倉庫向け自動仕分け機メーカーでは、問い合わせの多くが情報収集の段階で、商談に進むのは2割にとどまっていた。稼働中の倉庫を撮った動画の配信と、導入検討者向けのウェビナーを実施。処理能力や投資回収を段階的に伝えた結果、商談数が2.3倍になった。

従業員50人以下のレーザー溶接機メーカーでは、金属加工工場の多くが溶接品質に不安を持ち、訪問営業だけでは検討が進まなかった。溶接デモ動画の配信とサイトの依頼導線の改善を実施。加工サンプルの申込を簡単にした結果、加工サンプル依頼を月間35件集めた。

従業員1,000人以上の建機メーカーでは、ICT施工対応の油圧ショベルが中小の建設会社に操作が難しいと思われ、導入相談が伸びなかった。テレビCMと道路沿いの看板、実機の体験会を組み合わせて実施。誰でも操作できる点を示した結果、中小建設会社からの導入相談が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の樹脂成形工場向け取出しロボット・材料乾燥機メーカーでは、新規の見積依頼が展示会後に偏り、平常月は月10件前後と少なかった。生産技術者向けの動画広告と、段取り替えの記事の拡充を実施。サイクル短縮を実機映像で示した結果、見積依頼を月間33件呼び込んだ。

従業員100人以下の食品工場向け金属検出機・X線異物検査機メーカーでは、大手の競合と価格で比べられ、導入契約は年8件ほどにとどまっていた。品質管理責任者への封書の案内と、実演申込ページの改善を実施。実サンプルの無料検査に絞って案内した結果、年間18件の導入契約を結んだ。

従業員1,000人以上の空調機メーカーでは、ビル用マルチエアコンについて設備設計事務所での認知が競合より低く、図面への仕様指定が少なかった。テレビCMと設備専門誌への広告出稿を実施。省エネ性能と更新のしやすさを一貫して訴求した結果、仕様の問い合わせが前年の1.5倍に増えた。

従業員100〜500人の物流倉庫向けAGVメーカーでは、自動搬送の効果が資料だけでは伝わらず、倉庫の運営会社からの導入相談が伸び悩んでいた。稼働動画の広告配信と導入検討資料の整備を実施。ピッキング工数の変化を映像と資料で示した結果、導入相談が3.2倍に増えた。

従業員50人以下のレーザー溶接機メーカーでは、金属加工会社への提案が代理店任せで、自社で商談をつくる手段が無かった。展示会での実演と野立て看板を組み合わせた施策を実施。溶接の仕上がりを見比べる実演と、ショールームへ案内する看板を置いた結果、実機見学が月間8件に増えた。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーでは、5軸加工機の検討層が航空機や医療部品の加工会社に広がる一方、見込み客の名簿が展示会頼みだった。切削実演のウェビナーと動画広告、専門紙広告を組み合わせて実施。加工の映像から申込を集めた結果、見込み客リストが3.1倍に膨らんだ。

従業員100〜500人の工場向け集塵機・排気処理装置メーカーでは、リスティング広告の費用が膨らむ一方、問い合わせにつながる率が低かった。広告の語句の整理と粉じんの種類別ページの改善を実施。溶接ヒュームや木粉など発生源ごとに機種を示した結果、問い合わせ単価を34%引き下げた。

従業員100人以下の食品工場向け充填機・包装機メーカーでは、展示会以外に機械の動きを見せる場がなく、商談の数が伸び悩んでいた。充填デモ動画の広告配信と展示会での実演を実施。粘度の違う食品を詰める映像で工場の担当者の関心を集めた結果、商談数が前年の2.4倍に広がった。