BtoBマーケティング事例データベース

従業員1,000人以上の後発医薬品を作るメーカーでは、価格だけで比べられ、欠品の不安から次の年度に切り替えられることが続いていた。品目ごとの供給の実績をまとめた資料の配布と、病院の薬剤部に向けた説明会を実施。在庫の日数と原薬の調達先の数まで開示した結果、採用した品目の継続率が94%に上がった。

従業員100〜999人の県内の中小企業の販促を請け負う総合広告代理店では、取引が昔からの紹介に頼り、販促を外に頼む発想のない企業には届いていなかった。自社の名前を出す地方局のテレビCMと、地域名を含む検索語への出稿を実施。誰に何を頼めるのかを具体的な仕事の名前で示した結果、新規の相談が月45件に増加した。

従業員100〜999人の製菓と製パン向けにフィリングや冷凍生地を作る原材料メーカーでは、取引先の商品開発の担当者が候補をカタログでしか探せず、新しい採用が伸びなかった。配合と製法の疑問に答える技術記事の公開と、製菓製パンの展示会への出展を実施。焼成したあとの状態や日持ちの違いを条件別に示した結果、新規の採用が年間48品に増加した。

従業員100〜500人の請求書の発行と入金の管理を請け負う金融会社では、資金繰りの相談が税理士と銀行に集まり、自社の名前が候補に挙がらなかった。資金繰りの組み立て方を解説する動画の配信と、決算期に合わせた書面の送付を実施。入金までの日数を業種別に示し、早期の資金化にかかる費用まで開示した結果、新規の利用開始が月90社に増加した。

従業員1,000人以上の食品工場向けの包装機械を作るメーカーでは、販売店を通した営業に頼り、工場の生産技術の担当者と直接つながる機会がほとんどなかった。会社の姿勢を伝えるテレビCMと、空港と主要駅での広告の掲出を実施。人手をかけずに包装の工程を回す考え方を軸に据えた結果、販売店を通さない直接の相談が1.8倍に増加した。

従業員100〜500人の研究機関と工場に理化学の機器と試薬を売るEC事業者では、型番が分からない担当者が電話とファクスの見積に戻ってしまい、注文が積み上がらなかった。納期の実測を公表する広報と、用途から探せるページへの作り直しを実施。何日で届くかを品目別に開示し、実験の条件から候補を絞れるようにした結果、新規の法人登録が月260件に増加した。

従業員50人以下の在留資格の申請を扱う行政書士法人では、紹介で来る依頼が中心で、外国人材を初めて受け入れる企業とは接点がなかった。製造と介護の業界誌での連載と、手続きの流れを映した動画の配信を実施。受け入れの準備から申請、更新までにやることを月ごとの日程で示した結果、企業からの申請の依頼が年間360件に増加した。

従業員50人以下のクリニックの開業と承継を支援する会社では、承継を考える院長が誰にも相談しないまま廃業を選んでしまう例が続いていた。院長が夜に調べる言葉に合わせた記事の公開と、承継の流れを映した動画の配信を実施。患者と職員をどう引き継ぐか、いくらで譲れるのかを実際の手順で示した結果、承継の成約が年間24件に増加した。

従業員1,000人以上の睡眠時無呼吸の検査と治療の機器を扱うメーカーでは、患者が受診に至らず機器の稼働が読めないため、医療機関が導入に踏み切らなかった。いびきや日中の眠気で受診を促すテレビCMと、医師向けのオンライン説明会を実施。検査から治療までの流れと診療報酬の扱いを整理して示した結果、取扱いを始めた医療機関が年間180施設に増加した。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営を自治体から受託する会社では、寄付額の大きい自治体は先行する事業者が押さえ、規模の小さい自治体には名前も届いていなかった。担当課に宛てた実績の通信と、寄付が伸びた要因を分けて公表する広報を実施。返礼品の選び方と発送の体制をどう組んだかを規模別に示した結果、新規の受託が年間20自治体に増えた。

従業員1,000人以上の有料老人ホームと在宅介護を手がける会社では、問い合わせは入居を考える個人からが中心で、企業の人事部門とは接点がなかった。介護離職の実態を調べた結果の公表と、その内容を主題にしたテレビCMを実施。親の介護で辞める前に相談できる窓口を用意した結果、従業員向けの相談窓口の受託が年間120社に増加した。

従業員50人以下の退職した技術者を顧問として製造業に紹介する会社では、依頼が知り合いづての紹介に偏り、設備の立ち上げに困る技術部門に手段として知られていなかった。産業紙での連載と顧問による解説動画、発注前の相談会を実施。任せられる範囲と契約の期間を先に示した結果、製造業からの相談が年間200件に増加した。

従業員1,000人以上の食品や医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、荷主の物流部門には知られていたものの、輸送先を決める品質保証の部門に選ばれず新規の取引が頭打ちだった。地方局での企業CMと、温度の記録の公表を実施。積み替えの時間まで含めて記録を開示した結果、新規の荷主が年間45社に増加した。

従業員1,000人以上の企業向けの団体保険と福利厚生の制度を扱う保険会社の法人部門では、取引が古くからの大企業に偏り、制度を見直したい中堅企業の人事に選択肢として浮かんでいなかった。空港での掲出と、人事向けの専門紙への全頁の出稿を実施。加入の手続きと毎年の更新の手間を数字で示した結果、新規の団体契約が年間240社に増加した。

従業員1,000人以上の商業施設の区画にテナントを誘致する会社では、扱う区画が増える一方で、出店を決めるチェーン本部の開発の担当に知られておらず、募集が地元の事業者に偏っていた。主要駅の大型ポスターと、区画の空撮映像の公開を実施。人の流れと隣り合う店の顔ぶれを先に見せた結果、出店の申し込みが年間300件に増加した。

従業員100〜500人の工場や店舗の設備の保全を複数の拠点まとめて管理するクラウドを提供する会社では、検索から来る担当者の資料請求は多いものの、決める立場の工場長に名前が届かず商談が伸び悩んでいた。乗り換えの多い駅でのサイネージ広告と、現場向けの実演会を実施。導入した工場の点検の記録をそのまま見せた結果、新規の商談が月60件に増加した。

従業員100〜500人の自治体の納税通知や保険料の請求書を一括で印刷し発送する会社では、取引が長年の随意契約の団体に偏り、新しい自治体の指名競争に呼ばれることがなかった。行政の専門紙での連載と、担当課に向けた説明会を実施。誤送付を防ぐ工程と個人情報の扱いを具体的に示した結果、新規の自治体からの指名が年間25団体に増加した。

従業員50人以下の展示会や周年行事に使う多目的ホールを運営する会社では、休日の催しに稼働が偏り、平日の枠が月に12日分空いていた。過去に会場を使った主催者と代理店の担当者宛の書状と、設営の映像の公開を実施。持ち込みできる機材と搬入の動線を先に見せた結果、平日の法人利用が年間180件に増加した。

従業員100〜500人の全国に拠点を持つ社会保険労務士法人では、相談が顧問先からの紹介に偏り、初めて労務の相談先を探す経営者に名前が届いていなかった。地方局のテレビCMと、是正勧告の実例を集めた調査の公表を実施。指導が入る場面を業種別に示し、自社で確かめる手順を先に配った結果、初めての労務相談が年間400件に増加した。

従業員50人以下の製造現場の技能伝承と多能工化の研修に絞った会社では、研修が現場の判断で単発発注され、翌年に続かないことが多かった。技能の継承の実態を調べた調査の発表と、製造業向け専門誌での連載を実施。ベテランの退職までに何を残すかを工程で示した結果、法人研修の受注が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の工場と商業施設に電力を売る新電力では、単価の比較だけで乗り換えられ、契約が1年で切り替わる状態が続いていた。オフィス街の駅での掲出と、工場長に宛てたDMの送付を実施。使う時間帯を変えると単価がどう動くかを実測で示した結果、新規の受電契約が月20件に増えた。

従業員1,000人以上の病院と介護施設の建築に絞った建設会社では、指名が既存の取引と設計事務所の紹介に偏り、初めての医療法人から声がかからなかった。医療機関に向けた地方局の企業CMと、工事中の動線を見せる動画の公開を実施。診療を止めずに建て替える手順を示した結果、新規の設計相談が年間96件に増えた。

従業員50人以下の中小企業の事業承継に絞ったコンサル会社では、相談が金融機関からの紹介に偏り、しかも承継の期限が迫った段階で持ち込まれていた。経営者が通る駅での掲出と、経営者向け専門誌での連載を実施。承継の準備に何年かかるかを工程で示した結果、承継の相談が月14件に増えた。

従業員1,000人以上の企業の書類を預かって保管と廃棄までを請け負う会社では、価格表だけで比べられ、情報が漏れない仕組みを評価してもらえなかった。回収から溶解までの工程を通しで見せる動画と、書類の保存年限を解く記事の公開を実施。誰がどこで箱を開けられるかを映した結果、新規の受託が年間300社に増えた。