BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の温泉旅館では、修学旅行を扱う旅行会社の担当者が下見の後に体験や食事の対応を学校と詰めるのに手間取り、下見から決定まで半年かかっていた。教育旅行の商談会への出展と、担当者宛の封書を実施。体験の時間割と対応表を先に渡した結果、決定までが2か月縮んだ。

従業員50人以下の個人塾に定期テストの対策問題を配る教材会社では、塾長が試しても、教科書に合う範囲を探す手間で使わなくなり、契約に進まなかった。教科書ごとの出題範囲の資料と、塾長向けの講座を実施。テストの2週間前の使い方を示した結果、試用から契約に進む塾が2倍になった。

従業員1,000人以上の百貨店では、集客の柱の物産展に毎回同じ店が並び、地方の菓子店や水産加工の会社は歩率と実演の人手を心配して出店を見送っていた。地方局のCM、沿線の駅の掲出、候補の店への封書を実施。前回の来場者数と売上の目安を示した結果、初めての出店者が48店になった。

従業員100〜500人の錠前の卸では、町の鍵屋が急ぎの部材だけを頼み、防犯性の高いシリンダーは取付に詳しい他の卸から買っていた。扉の種類ごとの取付を映す動画広告と、入退去の時期に合わせた配信を実施。鍵交換が増える前に在庫を案内した結果、1店あたりの仕入額が20%増えた。

従業員50人以下の夜間対応型の訪問介護事業者では、日中だけの事業所が夜の排せつの介助に困っても、別の事業所と組めると知らず、利用者を施設に送っていた。夜の連携で調べる語への広告と、相談画面の作り替えを実施。夜の訪問の回数と費用を先に示した結果、相談が月間14件になった。

従業員1,000人以上の後発医薬品のメーカーでは、薬局チェーンの本部が一包化した後に錠剤が湿気で割れるかを確かめられず、他社の品に替えられていた。薬剤師の学会での出展と、専門誌の連載を実施。分包後の外観と簡易懸濁の可否を品目別に開いた結果、採用を続ける本部が8割になった。

従業員1,000人以上の骨密度の測定装置のメーカーでは、代理店の営業が整形外科や内科に値段しか示せず、検査の点数から回収までを説明できなかった。技師の学会での展示と、会場駅の掲出を実施。月の検査数から回収の年数が出る表を渡した結果、代理店が自ら提案する体制を作った。

従業員1,000人以上のMRIとCTの画像診断センターを営む医療法人では、近くのクリニックの医師が検査を大きな病院に頼み、患者を待たせていた。検索広告、依頼の手順の資料、空きの日数の公表を実施。診療情報提供書の書き方まで示した結果、紹介元のクリニックが25%増えた。

従業員100〜500人の運送会社どうしの荷物と空車を仲介する会社では、会員の運送会社が帰り荷の探し方を覚える前に、成約のないまま会費を払い続けて解約していた。高速道路の休憩所での掲出と、帰り荷の探し方の記事を実施。登録の当日から使える手順を示した結果、解約が30%減った。

従業員1,000人以上のペット保険の会社では、動物病院が受付の手間を嫌って窓口精算と代理店の契約を断り、飼い主に勧められなかった。BSと地方局のCM、獣医の専門誌の連載、病院への配信を実施。受付の作業の時間を示した結果、代理店の動物病院が1,200院増えた。

従業員1,000人以上の長期固定の住宅ローンのモーゲージバンクでは、提携する不動産会社や工務店の営業が書類の段取りに迷い、顧客を銀行の変動金利に回していた。営業担当の講座と、事前審査の画面の作り直しを実施。物件の検査の時期まで示した結果、事前審査の申込が40%増えた。

従業員50人以下の再建築不可の物件を買い取る会社では、町の仲介会社が接道の足りない物件の売却を頼まれても値が付かないと断り、持ち込みが少なかった。仲介会社宛の封書と、接道の調べ方の記事を実施。買取の目安と仲介手数料の扱いを示した結果、持ち込みが2.4倍になった。

従業員100〜500人の住宅の吹付け断熱を請ける工事会社では、工務店が施工の質を確かめようと試しの施工を頼むまでに時間がかかり、新しい取引先が増えなかった。住宅建材の展示会での実演と、施工を映す動画広告を実施。施工の後の気密の測定値まで見せた結果、取引開始までが3か月縮んだ。

従業員50人以下の相続の争いを扱う法律事務所では、相続人どうしが揉める案件を税理士が抱え込み、申告の期限が迫ってから相談が来ていた。税理士が読む専門誌の連載と、事務所宛の冊子の送付を実施。申告の前に分け方を決める段取りを示した結果、税理士から早めに相談される立場を築いた。

従業員50人以下の業界の専門家との面談を仲介する会社では、コンサル会社や投資ファンドの若手が質問を絞れないまま依頼し、1時間の面談が雑談で終わって次の依頼が来なかった。質問の設計の資料と、調査の語への検索広告を実施。聞く順番を先に渡した結果、面談の依頼が月間40件になった。

従業員100〜500人のラジオの広告枠を扱うメディアレップでは、地方の広告代理店が一度枠を買っても、地元の広告主に効果を説明できず次の期に続かなかった。代理店の営業向けの講座と、空き枠の配信を実施。広告主への説明の型を渡した結果、代理店の6割が翌期も枠を買い続けた。

従業員1,000人以上の人材紹介会社では、埋めきれない求人を中小の紹介会社に開いて報酬を分けていたが、提携先の多くが登録だけで推薦を出さなかった。提携先への毎週の配信と、推薦画面の作り替えを実施。成約した求人の条件を先に示した結果、提携先の7割が毎月推薦するようになった。

従業員100〜500人のCOBOLの開発会社では、メインフレームを抱えるSIerが担当者の定年で保守の引き継ぎに困っても、協力会社を伝手で探しており、声がかからなかった。技術記事と、引き継ぎの手順の資料を実施。古い資産の読み解き方を先に示した結果、協業の依頼が2倍になった。

従業員50人以下の葬儀社向けの施行管理クラウドの会社では、地方の葬儀社が生花や返礼品、仕出しの発注を電話とファクスで回し、通夜の前の夜に事務が集中していた。発注の手間を数える封書と、検索広告を実施。1件の葬儀で出す発注の数を先に示した結果、導入の相談が30%増えた。

従業員1,000人以上のサロン専売のカラー剤のメーカーでは、白髪をぼかす染め方が広がるなか、美容師が他社の色を試して乗り換え、取引の続く美容室が減っていた。新色の発表、美容師向けの講座、発注画面の作り替えを実施。配合を先に示した結果、美容室に選ばれ続けるようになった。

従業員50人以下の焙煎機のメーカーでは、自家焙煎の店を開く人が店舗の排気や煙の苦情を心配して機種の選定を延ばし、問い合わせが資料請求で止まっていた。排気の段取りを解く記事と、焼き上がりを映す動画広告を実施。物件ごとの煙の出し方を示した結果、試し焼きの申込が45%増えた。

従業員100〜500人の塩ビの防水シートのメーカーでは、古い防水層にかぶせる改修が増えるなか、取引する施工店の継ぎ目の溶着が甘く、引き渡し後の手直しが続いていた。施工店向けの講座と、着工前の配信を実施。熱風の温度と速さの目安を現場ごとに示した結果、手直しが40%減った。

従業員100〜500人の工業団地の開発公社では、大手メーカーが候補地を視察しても、水と電力の容量や補助金の条件を後から確かめるため、立地の決定まで1年半かかっていた。区画の空撮動画と、産業紙の連載を実施。容量と補助の条件を視察の前に示した結果、決定までが8か月縮んだ。

従業員50人以下の馬鈴薯の生産法人では、主産地の貯蔵が切れる春に菓子メーカーが原料を探しても、取引は市場経由のスポットに留まっていた。食品原料の展示会への出展と、春の出荷計画の資料を実施。掘る時期と量を週ごとに示した結果、菓子メーカー3社と数量契約を結んだ。