DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の外食向け植物工場の野菜生産会社では、安定供給が強みでも、外食チェーンの仕入れ担当に試してもらう機会がなく商談が増えなかった。野菜サンプルを同封したDMと業務用サイトの改善を実施。歩留まりの高さを数字で示し、年間45件の外食店との取引を成約させた。

従業員50人以下の自治体向け窓口DX支援会社では、職員の異動で担当者が毎年替わり、提案した自治体との関係が途切れて商談が続かなかった。窓口改善をテーマにしたウェビナーと封書DMを組み合わせて実施。予算要求の時期に合わせて事例を届け、自治体から相談が入るルートを構築した。

従業員1,000人以上の大手リネンサプライ会社では、取引先の病院・ホテルの多くがシーツなど基本品目のみの契約で、取引額が伸びていなかった。封書DMとメール配信で追加品目を案内する施策を実施。施設ごとの利用実績に合わせて提案を分けた結果、追加品目の受注額が33%向上した。

従業員100〜500人のリゾートホテルでは、平日の研修室の稼働が低く、企業研修・合宿の受注が伸び悩んでいた。研修担当者向けの解説記事と人事部への封書DMを組み合わせた施策を実施。研修プラン別の会場ページへ誘導した結果、研修・合宿の相談が月間16件に増えた。

従業員500〜1,000人の文具・事務用品の法人通販会社では、担当者の異動や在宅勤務の広がりで注文が止まった法人口座が増えていた。休眠口座への冊子DMと再注文ページの改善を実施。過去の購入品から定番品を一覧で選び直せるようにした結果、止まっていた法人との取引を取り戻した。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、開設から日が浅く病院やケアマネジャーに知られず、紹介が月5件ほどだった。居宅介護支援事業所へのDMと病院の最寄り駅の看板を組み合わせた施策を実施。対応できる医療処置を伝えた結果、紹介件数が3.4倍に増えた。

従業員50人以下の整形外科向けインプラント販売会社では、病院の訪問規制が強まり、担当医と会える機会が半分に減っていた。オンラインの症例勉強会と病院向けDMを組み合わせた施策を実施。月1回の勉強会にDMで医師を招き続けた結果、毎回40人超が参加し接点を立て直した。

従業員50人以下の運送会社向け保険の専門代理店では、新規の紹介が減り、既存の契約先も更新時に他社へ移る例が年20社ほど出ていた。荷物事故の事例記事による集客と、更新前の補償見直し冊子の送付を実施。車両台数に応じた補償の比較を示した結果、契約件数が前年比36%増加した。

従業員500〜1,000人の信用金庫では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は窓口に来た先に限られ、支援契約は年10件ほどだった。取引先への冊子付きDM、承継セミナー、経済紙への広告を組み合わせた施策を実施。承継診断を入口にした結果、支援契約を年35件結んだ。

従業員50人以下の事業用倉庫・工場の仲介会社では、借り手の問い合わせに対して紹介できる物件が足りず、成約の機会を逃していた。倉庫・工場の所有者に向けた定期DMとメール配信を実施。空き予定の段階で相談を受ける導線を作った結果、物件の預かり数が1.7倍になった。

従業員100〜500人の新卒採用の合同企業説明会運営会社では、学生の来場数が伸び悩む中で、出展企業が翌年度に継続しない例が増えていた。過去の出展企業へのDMと、会場の様子を伝える動画広告を実施。来場学生の構成と採用実績を具体的に示した結果、継続出展企業数が1.3倍になった。

従業員100〜500人の展示会ブース企画施工会社では、出展のたびに相見積もりとなり、一度取引した企業からの再依頼が伸びていなかった。施工事例の冊子を同封したDMと、事例サイトの改善を実施。出展計画を立てる時期に合わせて提案を届けた結果、過去顧客からの再依頼率が41%向上した。

従業員50人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、メニュー改定のたびに他社品へ切り替える飲食店が続き、取引の途絶えた店が増えていた。ソースのサンプルを同梱したDMと外食業界誌への掲載を実施。メニュー提案と合わせて試食を促した結果、途絶えていた飲食店の発注を取り戻した。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーでは、3軸機を長く使う既存ユーザーが5軸加工機への更新に踏み切れず、提案が訪問頼みだった。加工事例をまとめた冊子DMと加工動画の配信を実施。工程集約の効果を実例で示して試し削りの依頼を集めた結果、年間16件の更新契約を取り付けた。

従業員100人以下のふるさと納税の運営代行会社では、契約自治体が紹介経由に限られ、新規の商談が年10件ほどにとどまっていた。自治体職員向けの展示会出展と封書DMを組み合わせた施策を実施。返礼品の掘り起こしと寄付額の推移を示す資料を配った結果、新規の商談数が2.4倍になった。

従業員100〜500人のボウリング場・アミューズメント施設の運営会社では、法人宴会が忘年会の時期に偏り、予約数が伸び悩んでいた。幹事向けの封書DMと駅のデジタルサイネージを組み合わせた施策を実施。過去の利用企業に季節ごとの企画を届けた結果、法人宴会の予約が前年比46%増えた。

従業員50人以下の福祉用具レンタル事業者では、利用者の紹介元である居宅介護支援事業所との関係が担当者任せで、紹介件数が月ごとにぶれていた。ケアマネジャー向けの定期DMとサイト改善を実施。在庫と即日納品の可否を毎月知らせ、相談フォームを短くした結果、紹介を月間18件生み出した。

従業員100〜500人の業務用LPガスの販売会社では、電化や他社の安値提案に押され、飲食店顧客の解約が続いていた。既存顧客への料金見直しDMと外食業界の専門紙への広告を実施。使用量に応じた個別の料金表と厨房機器の点検案内を届けた結果、解約を37%削減した。

従業員50人以下の美術品・精密機器の専門輸送会社では、受注が美術館の展示替えに偏り、研究機器の移設案件が少なかった。理化学機器の展示会出展と、機器メーカーへの封書DMを実施。防振梱包と据付の実例を示した結果、移設相談を月間6件獲得した。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人会員は多いものの、現場資材の購入が初回で止まる会員が多かった。看板、メール、カタログDMを組み合わせた施策を実施。業種別に週1回の特売メールを送り、登録直後の会員にカタログを届けた結果、会員の購入額が3.4倍に膨らんだ。

従業員50人以下の法人保険代理店では、事業承継の相談が既存顧客の紹介頼みで、後継者不在の経営者と接点を持てずにいた。事業承継の小冊子DMとコラム記事を組み合わせた施策を実施。2,000社へ年2回小冊子を届け、記事から請求した経営者にも送ることで相談先との接点を切り拓いた。

従業員50人以下の工場の屋根・防水改修工事会社では、受注の大半が元請経由で、工場の設備担当者からの直接の相談がほとんどなかった。雨漏り診断の案内DMと業界紙への広告を実施。築25年以上の工場に絞って無料診断を案内した結果、直接の改修契約を年間40件結んだ。

従業員50人以下の管理職向けコーチング会社では、人事部門の検討が長引き、提案から契約までに平均7か月かかっていた。人事責任者宛ての冊子DMと、受講の様子を伝える動画広告を組み合わせた施策を実施。効果を社内で説明しやすい材料を渡した結果、受講決定までの検討期間を41%圧縮した。

従業員50人以下の施工管理技士の人材派遣会社では、取引先が数社の元請けに限られ、新規の派遣依頼がほとんど入らなかった。リスティング広告と中堅建設会社への封書DMを組み合わせた施策を実施。有資格者の在籍状況を毎月更新して届けた結果、新規派遣依頼を月間5件創出した。