医療（病院・クリニック向け）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の院内物品管理（SPD）の大手では、病院の経営層に業務の中身が知られておらず、導入の相談が既存の取引経路に限られていた。病院経営層に向けた企業広告のTVCMと導入検討資料を実施。病棟の物品補充を支える仕組みを映像で示した結果、導入相談1.7倍を実現した。

従業員100〜500人の病院向けリネン・寝具のサービス会社では、取引先が大規模病院に偏り、委託先を見直す中規模病院との接点が少ないことが課題だった。病院経営誌への広告と事務長宛ての手紙型DMを実施。洗濯工程の衛生管理と納品体制を示した結果、中規模病院との新規取引を実現した。

従業員50人以下のクリニックの開業支援コンサルティング会社では、勤務医からの相談が紹介頼みで、件数が月ごとに揺れることが課題だった。開業準備を解説する記事の公開と月1回のウェビナーを実施。物件選びから資金計画までを段階ごとに解説した結果、月間10件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の電子カルテなど医療情報システムの大手では、中小病院の更新時期に検討候補へ入れず、クラウド型への切り替え相談が伸びないことが課題だった。地方局でのTVCM、ウェビナー、更新ガイドの配布を実施。更新の進め方を示した結果、資料請求2.7倍を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け患者給食の受託会社では、栄養士の採用難で直営を続けにくい病院が増える一方、委託先の候補に名前が挙がらないことが課題だった。給食の専門展示会での試食出展と、専門誌広告を実施。治療食の品質を示した結果、年間36件の商談を実現した。

従業員50人以下のクリニック向け医療事務代行会社では、受付・レセプト担当の退職に悩む院長に存在を知られておらず、問い合わせが紹介頼みだった。院長宛の手紙型DMと、レセプト業務の解説記事の制作を実施。人手不足の解消策として発信した結果、問い合わせ数1.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の医療廃棄物処理会社では、処理能力や追跡管理の仕組みが病院に知られず、入札の声掛けが既存取引先に限られていた。病院経営誌への連載広告と処理施設の見学会を軸にした広報を実施。取り組みが記事で紹介された結果、大病院から入札の声掛けが届く流れを生み出した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員50人以下の歯科技工所では、院長の引退で取引先の歯科医院が減り、残る医院からの発注も単発になりがちなことが課題だった。製作工程を見せる短い動画の配信と、取引医院へのメール配信を実施。月2本の動画で技術を示し、症例の相談窓口を案内した結果、継続発注率8割を実現した。

従業員100〜500人の医療事務の受託会社では、開業支援以外に接点がなく、既存医院からの委託切り替えの相談が少ないことが課題だった。院長宛ての手紙と受付業務の資料を組み合わせた施策を実施。待ち時間を減らした事例の資料へ手紙から誘導した結果、資料請求数2.1倍を実現した。

従業員1,000人以上の病院給食の受託会社では、自営をやめたい病院が増える一方、委託先の候補に挙がる機会が少ないことが課題だった。病院向け展示会への出展と、調理体制の取り組みを伝える広報を実施。展示会で試食を出し、取材記事を営業資料に使った結果、年間商談110件を実現した。

従業員100〜500人の医師の人材紹介会社では、求人を出す病院の獲得を広告だけに頼り、1件あたりの獲得単価の高さが課題だった。資料を入口にした広告配信と、資料を受け取った病院へのメール育成を実施。医師採用の相場資料で接点をつくった結果、求人病院の獲得単価を50%削減した。

従業員100〜500人の病院向けリネンサービス会社では、契約更新の時期にしか見直しの声がかからず、新しい病院との接点が少ないことが課題だった。病院設備の専門展示会への出展と事務長宛DMを実施。感染対策を徹底した洗濯工程を見せて相談を集めた結果、年間40件の新規商談を創出した。

従業員1,000人以上の臨床検査の受託会社では、取引中の医療機関が新しい検査項目を知らず、依頼が定番項目にとどまることが課題だった。医師向け専門誌での連載広告と検査情報メールの定期配信を実施。新しい項目の使いどころを診療科別に届けた結果、既存施設の検査依頼額が15%増えた。

従業員100〜500人の企業健診を受託する健診センターでは、法人契約の更新は安定する一方、新規契約が年50社前後にとどまっていた。駅ポスター、人事向けDM、産業保健のウェビナーを組み合わせて実施。予約のとりやすさと受診後の対応を伝えた結果、新規の法人契約が60%増えた。

従業員100〜500人の病院向け医療材料卸では、取引病院への提案が定期訪問時に限られ、取扱品目の切り替え提案が進まなかった。購買担当者向けのDMとメール配信を組み合わせて実施。コスト削減の具体例を定期的に届けた結果、既存病院を中心に年間120件の商談が生まれた。

従業員100人以下のクリニック開業支援会社では、勤務医との接点が紹介に限られ、検討初期の医師に情報が届かないことが課題だった。SEO記事と開業準備ウェビナーを連携させて実施。記事で関心を持った医師をウェビナーから個別面談へ案内した結果、月間10件の面談予約を生んだ。

従業員100〜500人のクリニック向け予約・問診システムの会社では、院長と接する機会が展示会に限られ、商談は月15件ほどだった。受付の流れを見せる動画広告と、導入院の事例を医療系メディアで紹介する広報を実施。待ち時間の短縮を数字で示した結果、月間22件のデモ依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、卸からの紹介が中心で、開業を数年先に考える勤務医と接点を持てていなかった。開業準備の記事と資金計画の資料による育成を実施。開業費用や物件選びの記事を毎月公開し、資料請求者に時期に合った情報を届けた結果、開業相談が月間9件に増えた。

従業員100〜500人の病棟に通信の網を据えて入院の人へ日額で出す会社では、月曜の入院を控えた本人と家族が、病室ではスマホの通信量が数日で尽き、顔を見て話す通話もタブレットの番組も途切れると案じていた。CMと地元紙を実施。病棟の網を出した結果、満足が25ポイント上がった。

従業員100〜500人の病院の改修の間の感染の管理を請ける会社では、入院の患者がいるまま病棟の改修を進める建設会社が、壁を壊すたびに粉じんが廊下へ流れ、病院の感染の係に工事を止められていた。業界誌と手引きを実施。陰圧の区画と毎日の測定を請けた結果、止まった日数が44%減った。

従業員500〜1,000人の丘の上に総合病院を構える医療法人では、病院の手前の幹線で折り返す路線バスの会社が、坂の上に折り返す場が無いと路線を延ばさず、外来の患者が坂の下から歩いていた。掲出と頁の改修を実施。玄関の脇に乗り場を造った結果、バスで通う比率が15ポイント上がった。