保険のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、売掛金の焦げ付きを補償する取引信用保険が中堅企業に知られておらず、販売が大企業と商社に偏っていた。テレビCMと、倒産動向の調査を使った広報を組み合わせた施策を実施。倒産への備えを伝え、中堅企業から相談を受ける基盤を構築した。

従業員100〜500人の保険代理店では、サイバー保険の資料請求は集まるものの、担当者が社内で必要性を説明できず商談に進まなかった。被害額の試算資料と、広告の再配信を組み合わせた施策を実施。稟議に使える情報を順に届けた結果、商談化率が2.7倍に高まった。

従業員50人以下の損害保険代理店では、運送会社とのフリート契約が更新時に保険料の安い他社へ移ることが多く、継続率の低さが課題だった。展示会での事故削減の相談会とメール配信を組み合わせた施策を実施。事故を減らす支援を続けた結果、フリート契約の継続率が23%改善した。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、団体保険を扱うものの個人向け保険の印象が強く、福利厚生を見直す人事部門から相談が届きにくかった。テレビCMと中吊り広告を組み合わせた施策を実施。従業員の安心を会社が支える訴求を続けた結果、団体保険の相談件数が3.6倍に増えた。

従業員100〜500人の団体長期障害所得補償（GLTD）の代理店では、人事担当者の関心は得ても稟議資料づくりで止まり、導入決定までが長引いていた。導入手引きの資料とウェビナー、人事専門誌での広報を組み合わせた施策を実施。稟議の材料を先に渡した結果、検討期間を31%削減した。

従業員50人以下の建設会社向け工事保険の代理店では、元請からの紹介に頼った集客が続き、新規の見積依頼が月2件ほどにとどまっていた。補償の選び方を解説する記事と建設会社への封書を組み合わせた施策を実施。補償の抜けを点検する観点で発信した結果、見積依頼を月間9件獲得した。

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、取引先の倒産で売掛金が回収できなくなる損失を補う取引信用保険が、中堅企業の経営者にほとんど知られていなかった。テレビCMと動画広告を組み合わせた施策を実施。既存の契約企業にも届けた結果、経営者層での認知率が1.3倍に高まった。

従業員100〜500人のIT企業向けサイバー保険の代理店では、資料請求はあるものの多くが情報収集の段階で止まり、商談に進まなかった。被害額の試算資料とメール配信を組み合わせた施策を実施。業種と規模に合わせて事故例と補償範囲を順に届けた結果、商談数が2.2倍に増えた。

従業員50人以下の運送会社向け保険代理店では、貨物保険とフリート保険の提案に強みがあるものの、経営者に名前が知られず紹介以外の相談がほとんどなかった。運送業界紙への広告と、物流拠点近くの看板を組み合わせた施策を実施。名前を覚えてもらった結果、見積依頼を月間15件呼び込んだ。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、企業向けの団体長期障害所得補償の認知が低く、団体保険の既存契約企業でも追加導入が進まなかった。テレビCMと経済誌への広告を実施。病気やけがで働けなくなった後の収入減を具体的に示した結果、導入企業数が1.8倍に増えた。

従業員100〜500人の企業の福利厚生向け団体保険の代理店では、契約企業の従業員の加入が伸びず、制度の価値を担当者が社内で説明しきれていなかった。加入案内のコラム整備と制度解説の動画広告を実施。従業員が自分で補償を確かめられるようにした結果、加入率が34%改善した。

従業員50人以下の建設会社向け工事保険・賠償責任保険の代理店では、更新時の価格比較で契約先が他の代理店へ移る例が続いていた。取引先向けの安全勉強会の開催と、事故事例を載せた封書DMの定期送付を実施。保険の見直しを日頃から相談される関係をつくった結果、更新と追加契約が安定した。

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、国内のPL保険に入る企業が輸出を始めても海外分の補償が後回しにされ、付帯率が伸びていなかった。訴訟リスクを伝える動画広告と広報の施策を実施。海外の賠償額の大きさを実例の形で示した結果、既存契約企業の付帯件数を23%積み増した。

従業員100〜500人のサイバー保険の専門代理店では、中小企業の経営者に被害が自社に及ぶ実感がなく、加入相談は月3件ほどだった。駅のデジタルサイネージと検索広告を組み合わせた施策を実施。取引先経由の被害例を短く示して危機感を伝えた結果、月間11件の加入相談を引き出した。

従業員50人以下の運送会社向け自動車フリート保険の代理店では、事故の増加で保険料が上がり、更新時に他の代理店へ移る運送会社が年8社出ていた。事故を減らす支援を軸にした施策を実施。毎月の安全運転ウェビナーと事故傾向のメールで接点を保った結果、離れかけた取引先の契約を取り戻した。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社の団体保険部門では、企業向け団体定期保険が人事担当者に知られず、更改時に比較候補に入らなかった。テレビCMと動画広告で福利厚生の制度として訴求を実施。経済番組と人事職への配信で接触を重ねた結果、人事担当者の認知率が2倍になった。

従業員100〜500人の中小企業向け団体長期障害所得補償（GLTD）の保険代理店では、福利厚生を見直す人事担当者に制度が知られず、相談が月2〜3件だった。就業不能時の収入減を解説する記事とメールでの育成を実施。休職者の実例や費用試算を順に届けた結果、月間相談9件を実現した。

従業員50人以下の建設会社向け工事保険・賠償責任保険の代理店では、満期の案内が担当者任せで、他代理店への乗り換えが続いていた。満期の90日前から封書DMとメールで補償の見直しを案内する仕組みを実施。工事の受注状況に合わせて補償額を提案した結果、更新継続率を26%改善した。

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、輸出メーカー向けの海外PL保険が国内PLの契約企業にも知られず、輸出後も未加入の企業が多かった。製造業向けの業界紙での連載広告と、海外展開の展示会への出展を実施。訴訟や回収費用の実例を示した結果、新規契約を年間17件取り付けた。

従業員100〜500人のサイバー保険を扱う保険代理店では、資料請求は集まるものの、経営者が必要性を感じず商談に進まないことが課題だった。被害事例を解説するウェビナーと業種別の対策資料の提供を実施。復旧費用や取引停止の損失の目安を示した結果、商談を月間14件引き出した。

従業員50人以下の飲食店向け店舗総合保険の代理店では、更新時に通知を送るだけで、保険料を理由に他社へ移る店舗が多いことが課題だった。更新前の補償見直しDMと、季節ごとの事故事例メールを実施。食中毒や設備故障の支払い例を示した結果、更新時の解約率が33%下がった。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、団体保険が企業の福利厚生として知られておらず、人事担当からの導入相談が少なかった。福利厚生を訴えるテレビCMと広報を組み合わせて実施。従業員の安心を描くCMと導入企業の取材記事で関心を高めた結果、導入相談が3.8倍に増えた。

従業員100〜500人の建設業向け工事保険・賠償責任保険の代理店では、テレアポ中心の営業で契約1件の獲得にかかる費用が高いことが課題だった。建設業の展示会への出展と現場リスクを解説するウェビナーを実施。補償の抜けを診断して相談につなげた結果、契約獲得単価を28%削減した。

従業員50人以下の運送会社向けフリート自動車保険の代理店では、紹介に頼った集客が続き、保険料の上昇に悩む運送会社との接点が不足していた。事故削減のコラムと安全運転の資料を配布する施策を実施。保険料を下げる手順を解説して相談を受けた結果、運送会社からの見積依頼を月間7件集めた。