保険のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の損害保険会社では、2024年10月に水災の保険料が市区町村別の5区分に分かれて以降、更新時に水災の補償を外す中堅企業が増えていた。拠点ごとの区分を確かめる講座、浸水後の復旧費を書く連載、梅雨前のCMを実施。外した場合の自己負担を示した結果、水災を付けたまま更新した割合が94%になった。

従業員5,000人規模の損害保険会社では、長く働けなくなったときの収入を補う団体保険を導入した企業で、上乗せ部分に入る従業員が少なく、更新のたびに制度そのものを見直されていた。休職後の収入を調べる語に合わせた記事と、導入企業の人事向けの講座を実施。休んだ後の収入の減り方を数字で示した結果、上乗せ部分の加入率が48%になった。

従業員12人規模のシステム開発会社に業務の賠償の保険を売る代理店では、事故が起きるまで要らないと思われて検討が長引き、入っても契約書の賠償の上限と補償の額が合わないまま更新をやめられていた。契約書の賠償の条項を解く記事と、開発会社が集まる駅の掲出を実施。受けた案件の額から補償の額を見直す形にした結果、更新の継続が9割になった。

従業員1,000人以上の事業が止まったときの利益を補う保険を法人に売る損害保険会社では、災害の直後しか関心が向かず、平時は自社は止まらないと思われて話が進まなかった。止まった日数と出続けた固定費を業種別に並べる連載と、不足額を自社の数字で出せるページを実施。補償の期間の決め方まで示した結果、更新で補償の期間を延ばした契約が93%になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、ハラスメントや不当解雇の争いで生じる弁護士費用や解決金が保険で賄えることが人事や総務に届かず、雇用慣行の特約の付帯が伸びていなかった。争った後に掛かる費目を調べる検索への出稿と、人事向けの勉強会を実施。実際の紛争で出た費目を金額の幅つきで並べ、就業規則の見直しまで扱った結果、特約の付帯率が62%になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、輸出向けの生産物賠償責任保険を扱っていたが、輸出する製造業の多くが国内のPL保険で足りると考えており、契約は代理店任せで伸びていなかった。工業専門展への出展、専門紙の連載、請求実例の公表を実施。輸出先の国ごとに誰から何を請求されるかを実例で示した結果、新規契約が年間480社になった。

従業員50人以下のイベントの中止に備える保険を専門に扱う代理店では、主催者が損失を自社で被る前提で動いており、相談は開催の直前に集中していた。支払いの実例を費目ごとに並べた封書と、主催者向けの勉強会を実施。対象になる中止とならない中止を約款で分けて示した結果、契約が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の社有車の保険を扱う損害保険の代理店では、10台以上を持つ会社の保険料が事故の件数ではなく損害率で決まるのに、更新が同じ内容の継続で終わり、安さだけで他社と比べられていた。事故の型を分解する動画の配信と、検索への出稿を実施。割引率を上げるために何を減らせばよいかを示した結果、更新時の乗り換えが1割に下がった。

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員1,000人以上の企業向けの損害を引き受ける損害保険会社では、食品の回収に備える保険が知られず、製造物の賠償の保険に入っていれば足りると誤解されていた。回収の費用を並べたCM放映と、食品の業界紙での連載を実施。社告と引き上げと廃棄にいくらかかったかを実際の回収から示した結果、食品メーカーの新規契約が年間900社に増えた。

従業員1,000人以上の取引先が倒産したときの売掛金を補償する保険を扱う損害保険会社では、倒産が年1万件を超えても、卸売の経営者に保険で備えるという発想が知られていなかった。問屋が集まる地域の駅での掲出と、取引先の倒産を調べる検索語への出稿を実施。月商と取引先の数から保険料の幅が出るページに誘導した結果、新規の契約が年間240社に増えた。

従業員50人以下の農業法人向けの保険を専門に扱う代理店では、収入保険と共済の補償がどこまで重なるかを説明できず、付き合いのある窓口から契約が動かなかった。農業の総合展での相談席の設置と、制度の調べ物に答える記事の公開を実施。加入中の共済と重なる範囲をその場で1枚の表にした結果、新規の法人契約が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の運送業と物流業に絞った保険代理店では、保険が車両の台数で機械的に見積もられ、荷主への賠償まで含めた設計を話す機会がなかった。事故の再現を映した地方局のCMと、物流の専門展での相談席の設置を実施。積荷の損害がどこまで出るかを判例で示した結果、貨物保険の乗り換えが年間150社に増えた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中小企業のサイバー保険の加入率が1割にとどまり、代理店が経営者にリスクを説明しきれないまま話が終わっていた。被害の実態を示すテレビCMと、中小企業の被害を調べた結果の公表を実施。復旧までにかかった日数と費用を業種別に出し、代理店がそのまま提案に使える形にした結果、契約が年間3,000件に増加した。

従業員1,000人以上の企業向けの団体保険と福利厚生の制度を扱う保険会社の法人部門では、取引が古くからの大企業に偏り、制度を見直したい中堅企業の人事に選択肢として浮かんでいなかった。空港での掲出と、人事向けの専門紙への全頁の出稿を実施。加入の手続きと毎年の更新の手間を数字で示した結果、新規の団体契約が年間240社に増加した。

従業員50人以下の建設業を専門とする保険代理店では、元請けの要請で加入する企業が多く、更新のたびに保険料だけで比べられて乗り換えが起きていた。現場の事故の実例を載せた手紙の送付と、労災の実態の調査の公表を実施。工事の種類ごとに補償が足りない箇所を示した結果、法人の新規の契約が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の中小企業の事業保障と福利厚生を扱う法人専門の保険代理店では、相談の8割が既契約者の紹介で、初めての経営者と話す機会をつくれていなかった。経営者が読む専門誌での連載と、制度改正の論点を扱う動画の公開を実施。保険商品を薦める前に事業承継と退職金の設計を解いた結果、新規の法人契約が年間120件に増えた。

従業員100〜500人の保険企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員500〜1,000人の保険企業では、リスティング広告への依存度が高くCPAの高騰が課題だった。業界特化のオウンドメディアを立ち上げ、SEO記事の体系的な制作とリード獲得導線の整備により、オーガニック流入を大幅に増加させた。

従業員100〜500人の保険企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員100〜500人の保険代理店では、法人向け保険の新規問い合わせが月間10件と低迷していた。TVCMで法人保険の必要性を啓発し、具体的な検討層にはWebセミナーで詳細情報を提供する二段階施策を展開。TVCM放映期間中にWebセミナー申込が急増し、月間問い合わせは50件に拡大した。

従業員50人以下の事業承継コンサルティング会社（保険系）では、案件の獲得が経営者の人脈に依存していた。税理士・弁護士とのパートナーネットワークを構築し、事業承継ニーズの紹介を安定獲得する仕組みを設計。年間の事業承継案件が8件に増加した。

従業員100〜500人の法人向け保険サービス企業では、新規顧客の獲得が営業個人の人脈に依存しており、月間リード数が安定しなかった。顧客紹介制度を体系化し、既存顧客への紹介依頼プロセスを標準化。紹介者と被紹介者双方にメリットのあるインセンティブ設計を行い、月間リード数が従来の4倍に増加、紹介経由の商談化率は通常チャネルの2.3倍を記録した。