BtoBマーケティング事例データベース

従業員50人以下の建物の貯水槽の清掃と水質検査を担う会社では、年1回の実施が法で決まっているのに所有者がその義務を知らず、1度きりで途切れる契約が多かった。義務を調べる検索への出稿と、次の期限を刷り込む書状の送付を実施。10立方メートルを超える槽が対象になることを先に伝えた結果、続けて任される建物が1,400棟になった。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員100〜500人の工場の排水処理施設の運転管理を受託する会社では、水質さえ出ていれば誰がやっても同じと見られ、更新のたびに価格だけで比べられていた。受託先の運転員を集める勉強会と、展示会での沈降試験の実演を実施。水質が崩れる2週間前に出る兆候を持ち寄った結果、契約の更新率が96%になった。

従業員50人以下の機械を欧州へ出す会社の規格適合を支援するコンサルでは、規制が変わるときだけ相談が来て、1台ごとの単発の作業で終わっていた。移行の進み具合を調べて公表する広報と、業界誌での連載を実施。2027年1月の切替までに何が要るかを工程で示した結果、続けて任される顧問契約が年間90社になった。

従業員50人以下の他社が作った基幹システムの保守を引き継ぐ開発会社では、任せてよいか判断できないまま元の会社に払い続ける企業が多く、相談が見積りで止まっていた。引き継いだ後の障害件数の公表と、引き継ぎの可否が12問で出るページを実施。要る資料と期間を先に示した結果、保守の契約が2年目も続く率が95%になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検と改修を担う会社では、年2回の点検が値段だけで毎年業者を替えられ、指摘した不備が直らないまま次の点検を迎えていた。地方局でのCM放映と、防災の展示会での出展を実施。点検で出た不備を型ごとに並べ、直す費用と放置したときの扱いを示した結果、改修まで任される割合が4割に上がった。

従業員1,000人以上の温浴施設を全国で運営する会社では、福利厚生として法人契約は入るものの社員が使わず、年度末の見直しで切られる契約が続いていた。仕事帰りの場面を映すCM放映と、駅のホームドアでの掲出を実施。会社を出てから家に着くまでの間にそのまま寄れることだけを伝えた結果、法人契約の利用率が社員の4割に上がった。

従業員100〜500人のホテルの朝食とレストランの運営を受託する会社では、人が集まらなくなった直前に相談が来るため、安く回す相手として単価だけで比べられていた。移動の動線への掲出と、原価と人件費の内訳を開く記事の公開を実施。委託できる範囲を部分と全部に分けて示した結果、朝食だけだった契約の6割が昼と宴会まで広がった。

従業員1,000人以上の学校と保育園に教材と備品を売る通販会社では、買うのが先生で決めるのが事務職員という分かれ方のまま、年度末に残った予算で慌てて選ばれる注文が続いていた。年度の変わり目に寄せたCM放映と、単元ごとに使う場面を映す動画の配信を実施。何がいつまでに要るかを学年別に示した結果、1校あたりの発注額が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の医療機関の感染性廃棄物の収集運搬と処理を担う会社では、最後まで責任が残るのは出した病院の側なのに、価格だけで業者が選ばれ、管理票が戻らないまま置かれていた。医療の専門誌での連載と、量と単価が出るページの用意を実施。返送までの日数と滞っている件数を自社から先に開いた結果、契約の継続率が97%に上がった。

従業員100〜500人の社有車の保険を扱う損害保険の代理店では、10台以上を持つ会社の保険料が事故の件数ではなく損害率で決まるのに、更新が同じ内容の継続で終わり、安さだけで他社と比べられていた。事故の型を分解する動画の配信と、検索への出稿を実施。割引率を上げるために何を減らせばよいかを示した結果、更新時の乗り換えが1割に下がった。

従業員50人以下の建設業と産業廃棄物の許認可を専門に扱う行政書士法人では、5年ごとの更新なのに期限の直前に駆け込む依頼が大半で、許可を切らす会社まで出ていた。期限の1年前に届く書状の送付と、失効したときに何が起きるかを書く記事の公開を実施。要る書類と申請できる期間を先に渡した結果、更新を任せ続ける契約が年間240社に増えた。

従業員50人以下の退職した社員とのつながりの運営を企業から受託する会社では、戻ってきてもらう採用の話として受け取られ、交流会を1回開いて終わる依頼が続いていた。人事の専門誌での連載と、導入した企業だけを集める勉強会を実施。戻らなかった人から生まれた取引や紹介まで実数で示した結果、2年目も続く契約が91%に上がった。

従業員50人以下の電話とメールで商談の手前を担う営業代行の会社では、成果が担当者の腕によるものに見えてしまい、単価の安い会社と並べて比べられていた。架電の録音をその場で聞かせる出展席と、断られた場面を切り出した動画広告を実施。断りの理由ごとに次の一手を台本で示した結果、代行の契約が年間48社になった。

従業員50人以下のクリニックの開業物件を扱う仲介会社では、開業を考える医師と会えるのは学会や紹介のときだけで、区画が埋まるまでの期間が読めなかった。基幹病院の最寄り駅での掲出と、勤務医宛の封書の送付を実施。近隣にある診療科の数と人口の動きを区画ごとに示した結果、開業の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の医療用の漢方製剤を作る会社では、検査で異常が出ない不調に漢方が使われる場面が医師のあいだで共有されず、扱う医療機関が増えなかった。受診の遠回りを描いた企業CMと、処方の組み立てを扱う医師向けの勉強会を実施。見分け方と併用の注意を症例に沿って示した結果、採用する医療機関が年間240施設になった。

従業員1,000人以上の口座振替と収納の代行を請け負う会社では、手数料の安さだけで比べられ、引き落としが失敗したあとの再請求にかかる手間まで話が届かなかった。振替が不能になる割合を毎期調べて公表し、請求の締めを調べる検索への出稿を実施。不能のあと入金に至るまでの日数を業種別に開いた結果、新規の委託が年間900社になった。

従業員100〜500人の製造業向けに図面と技術文書を管理するしくみを売る会社では、無料で試す申し込みは集まるのに、設計部門だけの話で止まり、購買や品質の部署まで広がらないまま解約されていた。探す時間を実測する勉強会と、型番や図番の検索への出稿を実施。試用の期間に部署をまたいだ探し方を一緒に決めた結果、有償の契約が年間210社になった。

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理と配送を受託する会社では、入札のたびに価格で比べられ、アレルギーの対応や配送の温度管理にかかる手間の差が評価に出ないままだった。給食の専門紙での連載と、栄養教諭が調べる語に答える記事の公開を実施。献立から配送までの手順と人の配置を数字で開いた結果、新たに受託する自治体が年間30団体になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う生体情報モニタを作る会社では、更新の検討が始まっても、いまの病棟に何台要るのかと、鳴り続けるアラームをどう減らすのかが分からず、相談の前に候補から外れていた。アラームの設定を扱う記事と、病床数から機種と台数が引ける表の公開を実施。監視の範囲ごとに設定例と型番を示した結果、入替の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の外国人材向けに日本語と現場の用語を教える会社では、受入企業が日本語は来日前に済むものと考えており、来てから言葉が通じず定着しなかった。現場で言葉が通じない場面を映したCMと、受入を調べる検索への出稿を実施。試験に通る日本語と現場で要る言葉の差を示した結果、受入企業との契約が年間360社に増えた。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員100〜500人の青果の選果と包装のラインをつくるメーカーでは、産地が既設の更新の時期にしか動かず、その時期をつかめないまま入札に呼ばれていた。産地の主要駅での掲出と、選別の精度を実測してまとめた調査の公表を実施。等級の判定がどれだけ人の目と違うかを示した結果、更新の相談が年間72件に増えた。