商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、設備の更新時期を迎える自治体を把握できず、提案が後手に回ることが課題だった。展示会出展と専門誌広告、メール配信を実施。更新計画の段階から情報を届け続けた結果、自治体との商談数2.1倍を実現した。

従業員50人以下の企業の周年イベントの企画会社では、紹介頼みで相談の数が年によって大きく増減することが課題だった。創業の節目を迎える企業へのDMと、総務向け展示会への出展を実施。準備にかかる期間の目安を示して早めの相談を促した結果、年間120件の相談獲得を実現した。

従業員1,000人以上の施設警備・常駐警備の大手では、新規の法人契約が伸び悩み、提案の機会が減っていることが課題だった。施設管理者に向けたTVCMと駅広告、広報を実施。人員の確保力と機械警備の併用を訴え続けた結果、見積依頼の76%増を実現した。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、問い合わせが年末調整の時期に偏り、通年で商談をつくれないことが課題だった。法改正を扱う自社ウェビナーと実務資料の配布を実施。資料の利用者を次の講座へ招いて接点を重ねた結果、月間8件の商談を安定して得る状態を実現した。

従業員100〜500人の社員食堂の運営受託会社では、委託先の切り替えが契約更新時期にしか起きず、展示会で得た見込み客が商談前に離れることが課題だった。福利厚生の展示会への出展と、更新時期に合わせたメール配信を実施。検討の時期まで接点を保った結果、名刺を商談まで育てた。

従業員1,000人以上の専門学校グループの企業連携部門では、卒業生の採用や委託訓練の窓口が学校ごとに分かれ、企業からの相談の取りこぼしが課題だった。人材の展示会への出展と企業向け説明会、駅広告、報道対応を実施。窓口を一本化して発信した結果、年間26件の新規連携を実現した。

従業員50人以下の管理職研修の講師派遣会社では、紹介頼みの受注が続き、新しい取引先の人事部との接点づくりが課題だった。人事担当者向けの定例ウェビナーと、研修設計の悩みに答える記事の発信を実施。参加者に研修設計の無料相談を案内した結果、月間6件の研修商談を実現した。

従業員1,000人以上の鉄鋼の大手商社では、自動車部品メーカーの購買部門に社名が届かず、新規口座の開設が課題だった。取引先と採用候補に向けた企業広告のTVCMと、業界紙の全面広告を実施。切断・加工の対応力を一貫して伝えた結果、自動車部品メーカーとの新規取引を勝ち取った。

従業員1,000人以上の有料老人ホームの大手運営会社では、医療対応の体制が紹介元に知られず、紹介が一部の病院に偏ることが課題だった。紹介元に向けたTVCMと専門職向けウェビナー、紹介用サイトの改善を実施。看護体制を具体的に示した結果、紹介元からの入居相談21%増を実現した。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、新規の依頼が一部のケアマネに偏り、病院からの退院時の紹介が少ないことが課題だった。退院支援部門向けの説明会と紹介元向けのサイト改善を実施。対応できる処置を一覧で示した結果、病院からの新規依頼月間9件を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、新型CTの画像再構成技術の特長が放射線科医に伝わらず、更新の候補に挙がりにくいことが課題だった。主要学会での体験型展示と専門メディアへの広報を実施。読影医との対談記事を学会前に出した結果、指名での相談が続く状態を実現した。

従業員100〜500人の在宅医療向け輸液ポンプメーカーでは、訪問診療クリニックとの接点が営業訪問に限られ、新規の商談が伸びないことが課題だった。在宅医向けウェビナーとフォローメール、封書DMを実施。閲覧履歴から訪問先を絞った結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員50人以下のクリニック開業支援のコンサルティング会社では、紹介頼みで相談が伸びず、開業を考え始めた勤務医との接点づくりが課題だった。開業準備の記事と診療科別の資料を整備。資料の取得者に事業計画の無料相談を案内した結果、月間14件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の都市ガス大手の法人営業部門では、重油を使う工場の脱炭素の相談が他社に流れ、燃料転換の提案機会が少なかった。製造業の経営層に向けたテレビCM、転換の資料、広報を実施。導入事例を軸に発信した結果、燃料転換の相談件数2.3倍を実現した。

従業員100〜500人の引越し会社の法人オフィス移転部門では、見積フォームが個人向けと共通で、法人の相談が埋もれていた。法人専用の見積ページ、総務部門へのDM、移転手順の記事を整備。坪数と時期から概算が出る形にした結果、月間36件の見積依頼を実現した。

従業員50人以下の冷凍食品の小口配送会社では、取引が既存の数社に偏り、新規の荷主開拓が課題だった。食品の専門展示会への出展と、名刺交換先や既存荷主へのフォローメールを実施。庫内温度の記録を見せて品質を伝えた結果、年間17件の新規荷主の獲得を実現した。

従業員1,000人以上の大手証券会社の法人ソリューション部門では、中堅企業のオーナー経営者との接点が支店の紹介に限られ、新規商談が伸びないことが課題だった。資本政策ウェビナー、広報、動画広告を実施。事業承継の論点を継続的に届けた結果、法人の新規商談を月間11件に増やした。

従業員100〜500人の太陽光発電・省エネ設備のリース会社では、初期費用なしで導入できることが工場の設備担当者に知られず、引き合いが伸びないことが課題だった。業界誌での導入事例連載と広報活動を実施。電気代の削減例を記事で示した結果、工場からの引き合いを1.8倍にした。

従業員100〜500人の飲食・物販向け店舗物件の仲介会社では、多店舗展開を狙う企業との接点が少なく、出店契約が個人店に偏ることが課題だった。Web広告、出店セミナー、立地選定ガイドを実施。出店担当者との関係を継続的に育てた結果、出店契約を年間22件獲得した。

従業員100〜500人の社宅借上げ代行会社では、人事・総務部門への接点が紹介に限られ、異動期以外は商談が途切れることが課題だった。人事部門への封書DMと、異動期に合わせたメール配信を実施。社宅規程の見直し相談を入口にした結果、社宅相談の商談を2.6倍に増やした。

従業員1,000人以上の大手税理士法人の国際税務部門では、国内の顧問先が海外進出の相談を他社へ持ち込むことが課題だった。移転価格などを解説する動画広告と、海外展開の専門展示会への出展を実施。顧問先の経理担当に向けて発信を続けた結果、進出前の段階での相談をつかんだ。

従業員100〜500人の店舗・工場の省エネ診断コンサルティング会社では、展示会と紹介に頼る集客で、商談1件あたりの費用が膨らんでいた。電気料金の明細から削減余地を試算する封書DMと、設備別の省エネ解説記事を実施。明細の返送を商談の入口にした結果、商談獲得単価を19%削減した。

従業員50人以下の中小企業向け補助金申請のコンサルティング会社では、紹介頼みで受任件数が伸びず、公募時期に案件が偏ることが課題だった。公募ごとの解説ウェビナーと採択事例のリリース、参加者へのメール配信を実施。公募前から接点を持つ流れを作った結果、受任件数が4.4倍になった。

従業員1,000人以上の屋外広告看板の施工・枠販売会社では、取引が大手代理店経由に偏り、直接出稿する中堅広告主の開拓が課題だった。空き枠を使った自社広告と、看板の視認調査の発表を実施。通行者調査を半年ごとに公表した結果、中堅広告主からの直接相談が月平均30件になった。