展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の養殖魚の生産会社では、量販店や外食の取引先が価格で他産地に切り替えやすく、2年目以降の継続取引が課題だった。生簀と加工場を映した産地動画の配信と、水産展示会での試食を実施。餌や水質の管理を見せて品質の違いを伝え、取引先のリピート率を22%改善した。

従業員100〜500人の上下水道の管路調査会社では、受注の多くが既存の発注者からの継続案件で、新規の調査相談が月数件にとどまっていた。業界専門紙への定期広告と展示会出展を連動させる施策を実施。展示会の調査ロボット実演を紙面でも紹介し、月間13件の調査相談を創出した。

従業員1,000人以上の大手水処理プラント会社では、受注が自治体と化学工場に偏り、食品工場の排水処理では接点が少なかった。技術誌への寄稿と展示会出展、ウェビナーを組み合わせた施策を実施。排水規制と水の再利用をテーマに発信を続けた結果、食品工場の排水処理案件を新たに開拓した。

従業員1,000人以上の大手ホテルチェーンでは、宴会場の売上を支える国際会議の誘致が競合施設に押され伸び悩んでいた。主催者向け商談会への出展と、専門誌・経済誌での発信を組み合わせた施策を実施。誘致実績の広報と施設見学会で接点を増やした結果、年間10件の国際会議を受注した。

従業員1,000人以上の大手機械商社では、取引先の多くが故障時の部品交換で相談に来るだけで、工場ライン全体の更新提案に入れていなかった。展示会、動画広告、業界紙で自動化提案の発信を強化。導入前後の生産性を実機と映像で示した結果、年間24件の設備更新案件を取り付けた。

従業員500〜1,000人の超音波診断装置メーカーでは、開業医向けの小型機で後発となり、デモ依頼が月15件ほどにとどまっていた。学会の企業展示と動画広告を組み合わせた施策を実施。描出手順の動画で使い方を見せ、展示で実機を試してもらった結果、デモ依頼が2.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手3PL事業者では、アパレルEC事業者からの新規相談が紹介頼みで、月10件前後にとどまっていた。EC物流の展示会出展、荷主向け資料、リスティング広告を組み合わせた施策を実施。返品処理や繁忙期の出荷体制を示した結果、出荷相談を月間32件安定獲得した。

従業員500〜1,000人の信用金庫では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は窓口に来た先に限られ、支援契約は年10件ほどだった。取引先への冊子付きDM、承継セミナー、経済紙への広告を組み合わせた施策を実施。承継診断を入口にした結果、支援契約を年35件結んだ。

従業員100〜500人の社宅代行・法人寮管理会社では、新規の相談の多くが紹介頼みで月20件前後にとどまっていた。人事・総務向け展示会への出展と社宅規程の資料提供を組み合わせた施策を実施。来場者と資料請求者に個別相談を案内した結果、新規の相談が月55件に増加した。

従業員50人以下の店舗内装工事会社では、下請け案件が中心で利益率が低く、出店を計画する事業者から直接受注する経路が細かった。飲食・美容の開業者向け展示会への出展と、施工事例を並べたLPの改善を実施。坪単価の目安を示して見積相談につなげた結果、月間4件の商談を創出した。

従業員100〜500人の生産管理パッケージ開発会社では、展示会で名刺は集まるものの、来場者が自社サイトで導入効果を確かめられず検討が止まりがちだった。展示会の出展内容と導入事例ページの刷新を実施。業種別の事例と費用の目安を示した結果、年間28件の受注につながった。

従業員50人以下の物流倉庫向けWMS開発会社では、問い合わせの多くが情報収集段階で、商談につながるのは月4件ほどにとどまっていた。物流系の展示会でのデモ出展と、ホワイトペーパーによるフォローを実施。倉庫規模別の導入資料で検討を後押しした結果、月間11件の商談を獲得した。

従業員50人以下の食品工場向け包装機の製造会社では、機械の動きをカタログで伝えきれず、初めて取引する食品工場との商談が進みにくかった。食品機械の専門展での実演と、食品別のデモ動画配信を実施。包装速度や仕上がりを見せて商談の入口を作った結果、試験包装の依頼が2.4倍になった。

従業員100〜500人の産業用フィルムメーカーでは、展示会で集めた名刺を用途別に追う仕組みがなく、商談化する来場者を見極められずにいた。ブース刷新と用途別資料、MAによる段階フォローを実施。関心の高い来場者を営業へ渡す流れを作った結果、展示会起点の商談数が3.2倍になった。

従業員100人以下のふるさと納税の運営代行会社では、契約自治体が紹介経由に限られ、新規の商談が年10件ほどにとどまっていた。自治体職員向けの展示会出展と封書DMを組み合わせた施策を実施。返礼品の掘り起こしと寄付額の推移を示す資料を配った結果、新規の商談数が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の大手社員食堂の受託運営会社では、出社率の変化で既存の食堂の利用が落ち、委託先の見直しによる解約が増えていた。展示会での試食提案と動画広告を実施。健康メニューや利用率の改善事例を見せ、既存先の総務担当にも動画で発信した結果、商談数を2.2倍に高めた。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

従業員1,000人以上の大手都市ガス会社では、重油から都市ガスへの燃料転換の提案が既存の取引工場に限られていた。BSのテレビCMと環境分野の展示会、毎月の技術セミナーを実施。CO2削減量の試算を軸に設備担当者との接点を増やした結果、燃料転換の相談件数が2.9倍になった。

従業員50人以下の美術品・精密機器の専門輸送会社では、受注が美術館の展示替えに偏り、研究機器の移設案件が少なかった。理化学機器の展示会出展と、機器メーカーへの封書DMを実施。防振梱包と据付の実例を示した結果、移設相談を月間6件獲得した。

従業員50人以下の理化学機器の卸では、取引先の研究室が機器を更新する際に、メーカー直販や大手商社へ流れることが課題だった。構内での機器展示会と月1回のウェビナーを組み合わせた施策を実施。参加者の保有機器と更新時期を一覧にして提案した結果、月間15件の更新相談を引き出した。

従業員100〜500人のオフィス家具通販会社では、少量の注文が中心で、移転時の一括購入の相談が少なかった。専門展示会への出展と施工事例の動画広告を組み合わせた施策を実施。年3回の出展でレイアウト相談をその場で受けた結果、法人1件あたりの見積額が1.5倍に跳ね上がった。

従業員100〜500人の工場・倉庫向け電気設備工事会社では、新築案件の減少で受注が落ち込み、既存施設の改修需要を取り込めていなかった。展示会への出展と改修の解説記事の拡充を実施。倉庫照明のLED化と受変電設備の更新を前面に出した結果、改修相談を月間10件呼び込んだ。

従業員100〜500人の製造業の知財に強い特許事務所では、顧問先からの依頼が国内出願に偏り、外国出願や調査業務は他の事務所に流れていた。顧問先の知財担当者向け勉強会と業界紙での発信を組み合わせた施策を実施。開発段階から相談を受ける関係をつくり、継続依頼の流れを構築した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で集めた名刺が提案に進まず、受注が安定しなかった。倉庫の課題別資料と展示会での個別相談を組み合わせた施策を実施。資料を読んだ見込み客に絞って診断を提案した結果、改善プロジェクトを年間14件成約させた。