建設のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手プラント建設会社では、発注元との取引が個別案件ごとに途切れ、次の設備投資の相談が競合に流れていた。企業CMと技術者の解説動画、技術広報を組み合わせて実施。設計から保守まで任せられる会社として発信を続けた結果、発注元との長期の取引関係を築いた。

従業員100〜500人の病院・研究施設向け空調設備工事会社では、汎用的な語で広告を出しており、住宅や小規模店舗の問い合わせが多く単価が高止まりしていた。クリーンルームや手術室の空調に絞った検索広告と技術記事を実施。対象外の語を除いた結果、問い合わせ単価を39%圧縮した。

従業員50人以下の店舗内装工事会社では、下請け案件が中心で利益率が低く、出店を計画する事業者から直接受注する経路が細かった。飲食・美容の開業者向け展示会への出展と、施工事例を並べたLPの改善を実施。坪単価の目安を示して見積相談につなげた結果、月間4件の商談を創出した。

従業員1,000人以上の大手道路舗装会社では、受注が公共工事に偏り、物流施設や商業施設の駐車場など民間の案件で名前が挙がりにくかった。企業CMと技術広報を組み合わせた施策を実施。遮熱舗装の実例を継続して発信し、施設オーナーから直接相談が入る流れを整えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫向け電気設備工事会社では、新築案件の減少で受注が落ち込み、既存施設の改修需要を取り込めていなかった。展示会への出展と改修の解説記事の拡充を実施。倉庫照明のLED化と受変電設備の更新を前面に出した結果、改修相談を月間10件呼び込んだ。

従業員50人以下の工場の屋根・防水改修工事会社では、受注の大半が元請経由で、工場の設備担当者からの直接の相談がほとんどなかった。雨漏り診断の案内DMと業界紙への広告を実施。築25年以上の工場に絞って無料診断を案内した結果、直接の改修契約を年間40件結んだ。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンでは、病院建築の実績は多いものの、建替えを検討する病院の経営層との接点が設計事務所経由に限られていた。医療専門誌の連載と展示会、広報を組み合わせた施策を実施。工事中も診療を止めない施工の知見を発信し、病院から直接相談を受ける基盤を確立した。

従業員100〜500人の解体工事会社では、不動産会社や住宅メーカーから一度依頼を受けても、2件目以降は相見積で他社に流れることが多かった。取引先専用の見積依頼ページの整備と担当者への封書DMを組み合わせた施策を実施。回答を早めた結果、再依頼件数が4.0倍に拡大した。

従業員50人以下の店舗内装工事会社では、受注の大半が設計事務所からの下請けで、利益率の低さと受注量の波が課題だった。飲食店の開業フェアへの出展と開業予定者向けのリスティング広告を組み合わせた施策を実施。施主から直接相談を受ける経路を作った結果、出店相談を月間26件集めた。

従業員1,000人以上の大手ハウスメーカーの法人部門では、社員寮の建築が個人の土地オーナー向けと見られ、企業の総務・人事部門からの相談が少なかった。人材確保のための社員寮をテーマにテレビCMとウェビナーを実施。企業向けの建築相談窓口を周知し、法人からの需要を切り拓いた。

従業員100〜500人のクリーンルームの設備工事会社では、案件の多くが設計の固まった後の相見積もりで、価格で選ばれることが課題だった。展示会出展と技術資料の配布、メールでの継続フォローを実施。計画段階の相談窓口を設けた結果、設計段階からの引き合いが2.6倍になった。

従業員100人以下の工場の屋根・防水改修工事会社では、元請経由の下請け案件が中心で、工場の施設担当者と直接商談する機会が少ないことが課題だった。築年数の古い工場への封書DMと雨漏り対策の記事発信を実施。劣化診断の無料案内で接点を作った結果、現地調査を年間40件取り付けた。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの冷凍・冷蔵倉庫建設部門では、専業の建設会社に案件を奪われ、物流事業者からの引き合いが減っていた。企業CMと交通広告、広報を組み合わせた施策を実施。省エネ設計の実績を前面に出した結果、引き合いが前年の1.6倍に回復した。

従業員100〜500人の工場・物流倉庫の土間コンクリート床の補修工事会社では、稼働を止めずに施工できる強みが伝わらず、商談が年間を通じて伸び悩んでいた。施工動画の配信と展示会出展を実施。夜間・休日の短期施工を映像で示した結果、商談数が2.6倍になった。

従業員50人以下の店舗・事務所のLED照明・電気工事の会社では、元請けからの下請け工事が中心で、施主から直接受ける案件が伸び悩んでいた。検索広告と施工先へのDMを実施。電気代の削減額を試算できる見積フォームへ誘導した結果、月間40件の見積依頼を得た。

従業員1,000人以上の大手住宅メーカーの医院・クリニック建築部門では、住宅の印象が強く、開業医から医院建築の相談先として想起されにくかった。医師向け専門誌での建築事例連載と、開業支援の企業CMを実施。動線や感染対策の工夫を示した結果、指名での開業相談が月30件に達した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と遮熱塗装の工事会社では、暑さ対策の需要はあるが、施工の効果が伝わらず見積依頼が伸び悩んでいた。遮熱効果を実測した動画の広告配信と、工場設備の展示会での実演を実施。室温の変化を数字で見せた結果、見積依頼が前年の2.1倍となった。

従業員50人以下のテナントの内装・原状回復工事の会社では、受注が新規の単発案件に頼り、一度取引した管理会社からの再依頼が少なかった。取引先の管理会社へのはがきDMと、担当者に絞った広告配信を実施。退去が増える時期の前に案内した結果、リピート受注を前年比27%積み増した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの物流倉庫建設部門では、竣工後に荷主との接点が途切れ、次の倉庫計画で競合に負けることが悩みだった。運用者インタビュー動画と、設計指針の資料提供を実施。稼働後の実績を次の計画に役立てた結果、既存発注者からの特命の相談が年間18件に達した。

従業員100〜500人の学校・病院向け耐震補強工事の会社では、入札の価格競争に巻き込まれ、工法を評価した指名見積が少ないことが課題となっていた。防災の展示会での工法実演と、業界紙・病院経営誌への出稿を実施。診療を止めない施工を示した結果、病院からの指名見積が3.2倍になった。

従業員50人以下の工場の床塗装・防塵塗装の工事会社では、一括見積サイト経由の問い合わせが価格比べで終わり、現地調査依頼の獲得単価が高いことが課題だった。施工工程の解説動画と、床の傷み方別のページ作りを実施。下地処理の差を映像で見せた結果、獲得単価を32%下げた。

従業員1,000人以上の大手ハウスメーカーの土地オーナー向け賃貸住宅部門では、遊休地の活用を考える地主に相談先として思い出されにくいことが課題だった。企業CMと、農業・不動産の専門紙への広告を実施。建築後の一括借上げと管理体制を伝えた結果、相談件数が1.4倍になった。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と太陽光設置工事の会社では、屋根改修と太陽光を別々に提案しており、まとめた受注が少なかった。検索広告、劣化診断の動画広告、設備展への出展を実施。改修と太陽光設置を同時に行う利点を示した結果、同時受注が2.8倍になった。

従業員50人以下の多店舗チェーン向け店舗内装・改装工事の会社では、入札サイト経由の案件が中心で、1件あたり受注コストの高さと価格競争が課題だった。チェーン本部への施工事例DMと業態別LPの改善を実施。工期と改装後の客数変化を示した結果、1件あたり受注コストを48%削減した。