商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手機械商社では、取引先の多くが故障時の部品交換で相談に来るだけで、工場ライン全体の更新提案に入れていなかった。展示会、動画広告、業界紙で自動化提案の発信を強化。導入前後の生産性を実機と映像で示した結果、年間24件の設備更新案件を取り付けた。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、仕入先の値上げのたびに相見積もりを取られ、設計段階からの相談が少なかった。技術資料とウェビナー、メールによる育成を組み合わせて実施。部品選定の悩みに答える情報を届け続けた結果、試作段階からの商談数が2.3倍に伸びた。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、売上の大半が既存顧客の追加注文で、新規の問い合わせは月数件にとどまっていた。緩衝材や段ボールの選び方を解説する記事とメールでの育成を実施。通販や食品の事業者が検索する悩みに沿って記事を増やした結果、月間24件の問い合わせを確保した。

従業員1,000人以上の大手食品卸では、外食チェーンが価格だけで仕入れ先を切り替え、取引額が減る取引先が増えていた。メニュー提案のウェビナーと広報を組み合わせた施策を実施。原価を試算した季節メニューを月2回提案し、離れかけたチェーンに試食会を案内した結果、取引を取り戻した。

従業員100〜500人の鋼材の流通商社では、新規の見積依頼を展示会と広告に頼っており、獲得単価が高止まりしていた。鋼種と加工を解説する記事と資料を組み合わせた施策を実施。月6本の記事に図面添付つきの見積フォームを置いた結果、見積依頼の獲得単価を26%引き下げた。

従業員50人以下の理化学機器の卸では、取引先の研究室が機器を更新する際に、メーカー直販や大手商社へ流れることが課題だった。構内での機器展示会と月1回のウェビナーを組み合わせた施策を実施。参加者の保有機器と更新時期を一覧にして提案した結果、月間15件の更新相談を引き出した。

従業員1,000人以上の化学品専門商社では、大手メーカーとの取引が中心で、電池や半導体材料の新興メーカーとの接点が乏しかった。展示会出展と用途別の技術資料、メール配信を組み合わせた施策を実施。関心を示した企業へ営業がすぐ訪問する流れを作った結果、新規取引を年間24件結んだ。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先の飲食店が季節ごとに仕入れ先を替えやすく、継続的な取引の維持が課題だった。ワインリストの作り方や料理との合わせ方をまとめた資料と、メール配信の施策を実施。月2回の入荷案内で提案を続けた結果、飲食店との継続取引の基盤を構築した。

従業員100〜500人の包装資材の専門商社では、展示会で集めた名刺の多くが情報収集段階で、商談化までに半年以上かかることが課題だった。包装専門展のブース刷新と課題別コラムによる育成の施策を実施。来場者の課題に沿った記事を案内し続けた結果、商談までの期間を39%短縮した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、取引先の調達担当者の世代交代が進み、担当が変わるたびに関係が薄れ、既存顧客からの引き合いが減っていた。鋼材市況の解説を広報・業界紙・ウェビナーで定期的に届ける施策を実施。価格と納期の見通しを早めに伝え、引き合いを1.5倍にした。

従業員50人以下の電子部品の在庫販売商社では、生産終了品や品薄部品の在庫を多く抱えているが、注文は既存の取引先に限られていた。部品の型番で検索広告を出し、在庫照会のページを改める施策を実施。当日回答の照会窓口を設けた結果、新規取引口座を月間10件獲得した。

従業員100〜500人の理化学機器の専門商社では、研究室との取引は長いが、機種選びの相談が営業訪問に限られ、検討段階の顧客と接点を持てていなかった。機器の選定資料とWeb記事を組み合わせた施策を実施。用途別の比較資料を検索から届けた結果、資料請求数を4.2倍に拡大した。

従業員1,000人以上の専門商社の半導体材料部門では、扱う材料の幅に比べて技術者からの認知が低く、引き合いが既存の取引先経由にとどまっていた。後工程の技術者調査と技術資料の公開を実施。調査結果を業界紙に提供し資料請求の窓口を設けた結果、年間120件の技術相談を実現した。

従業員100〜500人の食品工場向け包装資材の専門商社では、既存の取引先への定期納品が中心で、新規工場との接点づくりが課題だった。包材の切替ガイドの配布とメール育成、展示会への出展を組み合わせて実施。資料請求者を展示会の個別相談に招いた結果、年間18件の新規取引を実現した。

従業員50人以下の工務店向け輸入無垢フローリング材の卸では、サンプルを送っても採用前に検討から離れる工務店が多かった。住宅専門誌への施工事例広告とサンプル請求ページの改修を実施。請求から事例集と見積り案内までの流れを整えた結果、サンプル請求後の採用率2倍を実現した。

従業員1,000人以上の総合商社の飼料・穀物原料部門では、取引が配合飼料会社経由に偏り、大規模な畜産法人との直接の接点が乏しかった。企業CMと業界紙向けの広報を実施。原料の安定調達力と配合提案を繰り返し伝えた結果、畜産法人からの直接相談が1.8倍に伸びた。

従業員100〜500人の電子部品専門商社では、生産終了品の代替調達に強みがありながら、設計・購買担当からの相談が紹介頼みにとどまっていた。代替品選定の資料配布とメール配信を実施。生産終了予定の部品情報を週1回届けて型番の照会を促した結果、調達相談を月間62件まで増やした。

従業員50人以下の飲食店向け中古厨房機器の卸では、取引のある厨房機器販売店からの在庫照会が電話中心で、件数が伸び悩んでいた。機種ごとの在庫と整備内容を記事にする施策と、販売店向けのウェビナーを実施。整備の基準と保証を示した結果、販売店からの在庫照会を4.2倍に増やした。

従業員1,000人以上の化学品商社の樹脂原料部門では、成形メーカーの設計者に取扱銘柄が知られず、新規の引き合いが伸び悩んでいた。材料選定の解説動画の配信、設計者向けウェビナー、業界紙への広報を実施。相談窓口を一本化した結果、引き合いが前年の2.2倍になった。

従業員50人以下の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、通販サイトとの価格比較で新規の工場との取引が増えないことが課題だった。安全衛生の専門展示会への出展と、名刺交換先へのサンプル同封DMを実施。手袋や保護めがねを現場で試してもらった結果、新規取引を年間64件結んだ。

従業員1,000人以上の大手総合商社の食品原料部門では、中堅食品メーカーの開発担当者との接点が少なく、新原料の試作提案が既存取引先にとどまっていた。専門展示会への大型出展と用途別の動画広告を実施。会場と動画から申し込みを受けた結果、試作サンプル依頼が前年の3.4倍になった。

従業員100〜500人の仮設資材レンタル商社では、工務店や専門工事会社からの見積依頼が既存の取引先に偏り、新しい現場を取り込めていないことが課題だった。現場所長宛てのDM、業界紙広告、見積後のメール配信を実施。在庫と即納の情報を毎月届けた結果、見積依頼が前年比25%増えた。

従業員50人以下の中古厨房機器の買取・販売会社では、閉店や改装に伴う買取の相談が紹介頼みで件数が安定しないことが課題だった。機器別の買取相場記事と査定ページの改修を実施。記事を月8本公開し、写真で送れる査定フォームにした結果、査定依頼が月間30件に届いた。

従業員1,000人以上の大手化学品商社では、既存の取引先以外の化学メーカーから調達相談が入りにくく、樹脂や溶剤の新規引き合いが伸びないことが課題だった。ターミナル駅の柱広告と業界紙での広報を展開。調達担当者の目に触れる接点を増やし、新規の引き合いを取り込んだ。