新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の豚肉の大手生産グループでは、外食チェーンや食肉卸との取引が価格の交渉に偏り、銘柄豚の品質の違いが伝わっていないことが課題だった。食肉業界紙への出稿と、取引先の調理担当向けウェビナーを実施。部位ごとの使い方を毎月伝えた結果、商談が月間38件に増えた。

従業員100〜500人の自治体の窓口業務の受託会社では、入札の公告が出てから動くため仕様書づくりの段階に関われず、価格だけで比べられることが課題だった。自治体向けの展示会出展と行政専門紙への寄稿を実施。窓口の運用例を早い段階から示した結果、3市から包括委託を勝ち取った。

従業員1,000人以上のビルメンテナンスの大手では、オーナーの間で社名が知られておらず、相見積もりに呼ばれにくいことが課題だった。オーナー向けの企業CMと不動産業界誌への出稿を実施。業界誌で省エネ改修と清掃品質の実績を示した結果、管理委託の引き合いを年間150件獲得した。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の産業用エネルギー部門では、重油を使う工場に燃料転換の相談先として思い浮かばれず、競合の提案が先に入ることが課題だった。業界誌の連載と技術広報を実施。ボイラー更新の実例と排出量の試算を伝え続けた結果、燃料転換の相談が年間60件に増えた。

従業員1,000人以上の建材の総合商社では、住宅向けが中心で、非住宅の木造建築では設計事務所に名前が知られていないことが課題だった。建築専門誌3誌への記事広告と、木材の供給体制を伝える広報を実施。施工事例を重ねて発信した結果、非住宅の木造案件で新たな取引の開拓を実現した。

従業員1,000人以上の有料老人ホームの大手では、紹介会社や病院の相談員からの紹介が既存施設に偏り、新設施設の見学予約が伸びないことが課題だった。企業広告のTVCM、病院最寄り駅の駅貼り、業界誌の広告を実施。看護体制を伝えた結果、紹介経由の見学予約1.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の海上輸送のフォワーダーでは、大手メーカーの物流部門との接点が紹介に偏り、新規の大口商談が増えないことが課題だった。物流展への大型出展と業界誌の連載広告、荷主向けの動画広告を実施。航路別の輸送事例を見せた結果、荷主企業との商談数2.9倍を実現した。

従業員1,000人以上の信託銀行の企業年金部門では、確定給付から確定拠出への移行が進み、中堅企業の担当者との接点が細っていた。年金の専門誌への連載と、制度運営の調査レポートの発表を実施。社内説明に使える情報を毎月届けた結果、更新時の継続率の回復を実現した。

従業員1,000人以上の化学・食品プラントの建設エンジニアリング会社では、受注が化学分野に偏り、食品メーカーでの認知の低さが課題だった。経営層向けのテレビCMと業界誌の事例広告を実施。増設工事の工程を図解して毎月載せた結果、食品メーカーとの新たな取引を切り開いた。

従業員1,000人以上の交通広告代理店では、駅・空港の広告枠が消費財の広告主に偏り、BtoB企業からの出稿相談が伸び悩んでいた。自社枠を使ったBtoB向けの事例広告と業界誌の記事広告を実施。費用感と効果測定の方法を毎回示した結果、出稿相談2.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け基幹システムの大手ベンダーでは、標準化対応の移行期に情報システム担当課の相談先として名前が挙がりにくいことが課題だった。記者勉強会、職員向けウェビナー、専門紙の連載を実施。移行の手順を発信し続けた結果、年間14件の提案依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の人事労務クラウドの大手では、機能面の差が見えにくくなり、中堅企業の人事部門で比較検討の候補に挙がらないことが課題だった。TVCMと人事専門誌への連載広告を実施。手続きの電子化で生まれる時間を伝え続けた結果、人事担当者の第一想起を獲得した。

従業員100〜500人の自動車向けワイヤーハーネス部品のメーカーでは、取引が特定の系列に限られ、電動化で増える新規部品の引き合いを取れないことが課題だった。車載部品の専門展示会への出展と業界誌広告を実施。高電圧対応の端子を前面に出した結果、新規商談を月間4件確保した。

従業員1,000人以上の業務用米を生産する大手農業法人グループでは、品質に強みがありながら卸経由の取引が中心で、外食チェーンに自社の名で選ばれないことが課題だった。企業CMと業界誌の連載広告を実施。品質管理を仕入れ責任者に伝え続けた結果、自社の米を指名する発注が定番化した。

従業員100〜500人の自治体向け防災情報システムの会社では、入札の公告後の接点では提案が間に合わず、仕様策定前に職員と話せないことが課題だった。体験型の展示会出展と行政誌広告を実施。配信を実機で試してもらい説明会につないだ結果、予算化の前から商談を持てるようになった。

従業員1,000人以上の施設警備の大手警備会社では、受注がオフィスビルに偏り、工場や物流施設の総務責任者から指名されないことが課題だった。企業CMと駅広告、業界誌広告を実施。機械警備と常駐警備の組み合わせを法人向けに訴求した結果、警備見積もり依頼が前年の2.1倍となった。

従業員100〜500人の鉄鋼製品の専門商社では、価格比較で選ばれることが多く、設計段階から相談される関係がないことが課題だった。設計者向けの専門誌での技術連載と鋼材選定ガイドの配布を実施。使える情報を出し続けた結果、資料請求は月40件に増え、指名相談を引き寄せた。

従業員1,000人以上の画像診断装置のメーカーでは、導入後の保守や技術支援の手厚さが病院の放射線部門に伝わらず、装置の更新時に他社と比較されていた。保守体制を伝える動画広告と専門誌広告、広報を実施。点検や操作研修の現場を発信し続けた結果、更新前に相談を受ける関係を築いた。

従業員100〜500人の病院向けリネン・寝具のサービス会社では、取引先が大規模病院に偏り、委託先を見直す中規模病院との接点が少ないことが課題だった。病院経営誌への広告と事務長宛ての手紙型DMを実施。洗濯工程の衛生管理と納品体制を示した結果、中規模病院との新規取引を実現した。

従業員1,000人以上の医薬品物流を手がける物流会社では、温度管理や品質手順の強みが製薬会社の物流部門に伝わらず、商談数が伸び悩んでいた。医薬品の専門展示会への出展と業界誌広告、輸送品質の解説資料を実施。保管・輸送体制を具体的に示した結果、商談数2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の銀行の法人向けM&A・事業承継支援部門では、取引先経営者に相談窓口として認知されず、仲介会社に案件が流れることが課題だった。広報と経営者向け媒体への出稿、承継セミナーを実施。相談の入口を増やした結果、年間27件の成約を実現した。

従業員1,000人以上の病院建築に強い準大手ゼネコンでは、価格の安い競合に入札で負け続け、医療法人から指名で声がかかる機会が減っていた。病院経営誌での事例連載、地方局での企業CM、竣工時の広報を実施。診療を止めない建て替えの実績を伝えた結果、建て替え相談を年間18件受けた。

従業員100〜500人の中小メーカー向けの特許事務所では、顧問先からの出願依頼が年1回程度にとどまることが課題だった。開発担当者向けの知財ウェビナーと、製造業向け業界紙への広告を実施。出願前に相談する習慣をつけてもらった結果、顧問先からの出願相談2.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の屋外看板・デジタルサイネージの制作施工会社では、小規模な看板の受注が中心で、再開発の設計段階から声がかかる機会が少なかった。主要駅への大型広告、業界誌の事例広告、広報を実施。施工力を自社の広告で見せた結果、設計段階からの相談が年間40件に広がった。