BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の計測器・検査装置メーカーでは、装置の精度が資料では伝わらず、検討の途中で止まる見込み客が多かった。測定の実演動画の配信と課題別ウェビナーを実施。実際のワークを測る様子を見せ、視聴者を少人数のウェビナーに招いて質問に答えた結果、商談数が2倍になった。

従業員100人以下の特殊鋼の加工・切断業者では、取引先の設計担当が代わるたびに発注が途切れ、既存顧客からの受注が細っていた。鋼種選びの技術記事と取引先への案内メールを実施。熱処理や切断の注意点を記事にし、発注品目に合わせて月2回送った結果、既存顧客からの受注額が18%増えた。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、新たな自治体からの声掛けが少なく、入札で価格勝負になることが課題だった。自治体向け専門紙への連続広告と行政向け展示会への出展、事例集の配布を実施。待ち時間を減らした手順を担当課に示した結果、提案依頼が年間30件に増えた。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、出荷の大半を市場に頼り、相場の上下で売上が大きく振れることが課題だった。水産の専門展示会への出展と取引先への手紙を組み合わせて実施。ブースで切り身を試食させ、その後も出荷予定を毎月送り続けた結果、外食チェーンとの継続取引を確立した。

従業員50人以下の貸しホール運営会社では、平日昼の稼働が伸びず、企業の説明会や研修の利用をどう取り込むかが課題だった。法人向けの検索広告と予約ページの改修を実施。会場探しの語で広告を出し、収容人数と設備を比べやすいページに改めた結果、法人の利用予約を月間25件獲得した。

従業員1,000人以上のコールセンター代行会社では、新規の引き合いが入札での価格比較に偏り、名指しの相談が少なかった。地方局のテレビCMと実務ウェビナーを実施。経営層が見る朝の時間帯にCMを流し、受け皿のウェビナーを月2回開いた結果、引き合いが2.9倍になった。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の販売施工会社では、見積を出した工場や倉庫の多くが投資回収を決めきれず、受注が年間12件にとどまっていた。屋根面積から電気代の削減額を試算したDMと導入実績の広報を実施。既存顧客の他拠点にも案内を広げた結果、年間受注28件を獲得した。

従業員1,000人以上の法人向け弁当・ケータリング会社では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、毎週の定期注文を入れる企業は少なかった。オフィスビルのエレベーター広告と定期配達の広報を実施。社員食堂のない職場の総務担当者に週次の定期便を案内した結果、法人の定期注文の柱を築いた。

従業員50人以下のeラーニング教材の制作会社では、資料請求が月30件ほどで頭打ちになり、1件あたりの獲得費用がかさんでいた。導入事例の記事公開と、請求者へのステップメールを実施。研修担当者の悩みごとに記事と配信を分けた結果、資料請求の獲得単価を25%削減した。

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、飲食店の開業時に機器を一度買ってもらっても、部品や消耗品の注文につながらなかった。手入れの解説記事の拡充と購入者への再訪問広告を実施。交換時期に合わせて部品を案内した結果、月間リピート注文150件を達成した。

従業員500〜1,000人の食品原料輸入商社では、取引先の開発部門と接点がなく、購買部門との価格交渉ばかりで新原料の採用が進まなかった。食品業界紙への連続広告と産地ごとの原料レポートの配布を実施。試作の判断に使える情報をそろえた結果、試作用サンプルの依頼が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の福祉用具レンタル事業者では、利用の入口がケアマネジャーの紹介に限られ、利用者の家族に社名が知られていなかった。地方局のCM、病院近くの駅とバスの広告、受け皿ページの改修を実施。退院前の家族に相談窓口を案内した結果、新規レンタル契約が22%増加した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、営業の訪問が動物病院の診療時間と重なり、獣医師と話せるのは年に数回ほどだった。症例ウェビナーの定期開催と治療の手引きの配布を実施。診療後の夜に毎月開いた結果、取引病院の獣医師との継続的な接点づくりに成功した。

従業員50人以下の歯科用機器メーカーでは、代理店まかせの営業で院長と直接話す機会が少なく、商談は月6件ほどだった。歯科の専門展示会での実演と、操作手順を見せる動画広告を実施。ブースで体験した院長に動画を届け、医院での試用につないだ結果、商談数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。

従業員100〜500人の路線トラック運送会社では、荷主開拓が飛び込み営業頼みで、Webからの問い合わせは月10件ほどだった。混載便を探す荷主に絞った検索広告と、見積ページの改修を実施。発着地と荷姿を選ぶと概算運賃が出る形に変えた結果、月間問い合わせ32件を確保した。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、法人向けサイバー保険の認知が中小企業で低く、代理店の説明まで検討が始まらなかった。中小企業の経営者に向けたテレビCMと、駅での交通広告を実施。被害にあった場合の復旧費用を具体的に示した結果、商品の認知率が18%から41%に上がった。

従業員1,000人以上の総合リース会社では、中小企業の取引先がリース満了時の設備更新で銀行融資や他社に流れ、入替契約が伸び悩んでいた。経済番組でのテレビCMと満了が近い取引先に絞ったWeb広告を実施。入替の相談先として社名を想起させる内容にした結果、入替契約が1.3倍に増えた。

従業員100〜500人の物流施設の開発・賃貸会社では、竣工後に入居企業を探すため、新しい施設の空室期間が平均8か月に及んでいた。展示会への出展、施設を見せる動画広告、業界紙への広報を実施。着工の段階から荷主と3PL企業に接点を持ち続けた結果、竣工前の満床契約を実現した。

従業員500〜1,000人の空調設備工事会社では、新築の下請けが売上の中心で、直接受ける更新工事の受注額は年25億円ほどで伸び悩んでいた。設備管理者が読む専門誌への連続広告と更新相談のページの整備を実施。機器の更新時期の目安を誌面で示した結果、更新工事の受注額が28%増加した。

従業員50人以下の特許事務所では、新規の依頼が弁理士の人脈頼みで、出願相談は月4件前後と少なかった。技術分野別の解説記事の公開と、顧問先への定期的な書面の送付を実施。製造業の技術者が検索する語で出願費用などを解説した結果、新規の出願相談が月間7件に増えた。

従業員50人以下の人事制度コンサルティング会社では、資料請求は月40件ほどあるものの、初回面談に進むのは月5件にとどまっていた。等級制度を点検できる診断資料の制作と、回答に応じたメール配信を実施。診断で見えた課題ごとに改定事例を届けた結果、初回面談の数が2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の総合広告代理店では、顧客の中堅企業との取引が折込チラシや看板にとどまり、Web施策の予算は他社に流れていた。既存顧客向けの定期ウェビナーと経済紙の連載広告を実施。デジタル施策の成功例を業種別に紹介した結果、既存顧客から年間7,000万円の追加受注を得た。

従業員1,000人以上のITエンジニア特化の転職エージェントでは、求人企業側での社名の認知が低く、新規の求人依頼が月20件前後で頭打ちだった。経営者と開発責任者に向けたタクシー広告と動画広告を実施。採用の難しさを数字で示す内容に絞った結果、求人企業からの相談が月間45件に増えた。