製造業（食品・消費財）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の業務用の食用油を作るメーカーでは、油は缶いくらで比べられ、銘柄を替えても厨房では違いが分からないと言われて価格だけで乗り換えられていた。交換の目安に答える記事と店頭での実測の公表、揚げ色の動画を実施。酸価が3を超える前に替えると揚げ色と歩留まりがどう変わるかを見せた結果、継続が91%になった。

従業員20人規模の和菓子屋と製パン店に餡を炊いて納める製餡所では、店主が代替わりすると前の代がこの餡を選んだ理由が伝わらず、小豆の相場が上がった年に安い方へ替えられていた。炊く工程を映す動画と、小豆の相場を開く業界紙の連載を実施。渋切りの回数まで見せて値上げの根拠を先に出した結果、代が替わっても続く取引が9割になった。

従業員50人以下の旅館向けに業務用の出汁を作る製造所では、料理長が替わるたびに味の方針が変わり、長く付き合った宿でも取引が途切れていた。料理長宛の手紙と、旅館の業界誌への連載を実施。宿ごとに納めてきた配合と使い方を記録にして引き継げるようにした結果、取引を続ける宿の割合が93%になった。

従業員50人規模の5年保存の防災備蓄食を作る会社では、一度納めると次の商いが5年先になり、そのころには担当者が代わって自社の名が残らず、毎回一から相見積もりに掛けられていた。5年前の納入の内訳を書いた封書と、期限切れをどう処分するかを見せる出展を実施。残った分の配り先まで示した結果、入れ替えでの再受注が86%になった。

従業員1,000人以上の病院と介護施設向けの紙おむつを作るメーカーでは、価格だけで比べられて入札のたびに入れ替わり、現場では漏れを恐れてパッドを重ねる使い方が続いていた。重ねても下まで尿が通らないことを映す動画広告と、当て方の勉強会を実施。1枚で足りる吸収量の選び方を示した結果、採用する施設が年間540か所になった。

従業員1,000人以上の学校給食と病院給食に使う食材をつくるメーカーでは、納入が一般競争入札で単価だけに絞られ、規格書に書ききれない衛生の手当てが評価されないまま毎年入れ替わっていた。学校の多い県でのCM放映と、工程を通しで映す動画の配信を実施。アレルゲンを切り替えるときの洗浄まで開いた結果、年間契約に残る割合が92%になった。

従業員100〜500人の大豆たんぱくを食品メーカーに売る素材メーカーでは、食感の要望が言葉で伝わらず、試作の往復が続いて採用まで半年かかっていた。つまずく症状から引ける記事と、食感から品番を選べるページへの作り替えを実施。粒径と加水の条件を実測の表で示した結果、採用が年間96品に増えた。

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員300人規模の飲食店とオフィスに業務用のコーヒーを焙煎して卸すメーカーでは、生豆の相場が2年で1.5倍になり値上げのたびに取引が切れ、年8%が解約していた。外食の業界紙の連載と店長向けの勉強会を実施。1杯あたりの原価を豆と水と光熱に分けて示した結果、解約が年3.5%まで下がった。

従業員1,000人以上の食品工場に洗浄剤を納めるメーカーでは、価格表の比較で選ばれ、濃度も手順も現場任せのまま残留の苦情だけが戻ってきていた。洗浄の前後を蛍光で映す動画と、汚れと素材から選べるページを実施。同じ洗浄剤でも手順で残り方が変わることを見せた結果、採用する工場が年間260か所に増えた。

従業員100〜500人の飲み込む力が落ちた人向けの介護食をつくるメーカーでは、施設の管理栄養士が学会分類のどのコードに当たるかを確かめられず、カタログを送るだけでは採用が進まなかった。試食品を先に送る勉強会と、献立を探す検索語への出稿を実施。コードごとの崩れ方をスプーンで一緒に確かめた結果、新たに採用した施設が年間320か所に増えた。

従業員1,000人以上のペットフードをつくるメーカーでは、量販店の棚が価格で決まるため、専門店と動物病院での取り扱いが広がらなかった。給与量の根拠を示すテレビCMと、動物病院の院長宛のDMの送付を実施。体重と年齢ごとの給餌の設計を獣医師が使える形に整えた結果、取扱店舗が年間1,800店に増えた。

従業員100〜500人の健康食品とサプリメントを受託製造する会社では、通販事業者からの相談が価格と最小ロットの比較で終わり、原料や試験の中身まで見られないまま失注していた。都心のオフィスビルのエレベーター内サイネージでの掲出と、原料の分析値を公表する広報を実施。受け入れ時に何を測って何を落としているかを開いた結果、試作に進む相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人の業務用の冷凍食品を作るメーカーでは、展示会以外に接点がなく、外食チェーンの担当者が代わると採用が途切れていた。本部の集まるオフィス街での駅広告と、用途から探せるページへの作り直しを実施。人手をかけずに出せる一品という切り口で見せ、必要な人数と提供までの分数を示した結果、新規に採用されたメニューが年間60品に増えた。

従業員100〜999人の製菓と製パン向けにフィリングや冷凍生地を作る原材料メーカーでは、取引先の商品開発の担当者が候補をカタログでしか探せず、新しい採用が伸びなかった。配合と製法の疑問に答える技術記事の公開と、製菓製パンの展示会への出展を実施。焼成したあとの状態や日持ちの違いを条件別に示した結果、新規の採用が年間48品に増加した。

従業員1,000人以上の化粧品を受託製造するメーカーでは、相談の多くが小ロットの新規ブランドで、量産の前に立ち消えになる案件が続いていた。業界紙での連載と、安定性の試験のデータの公表を実施。処方の設計から容器の調達までを一社で担える範囲を工程ごとに示した結果、量産まで進む相談が年間48件に増加した。

従業員1,000人以上の外食と給食向けの業務用冷凍食品メーカーでは、商品の紹介で商談が終わり、本部のメニュー開発に入る前に単品の入替で止まっていた。厨房の人手不足を調べた調査の発表と、メニュー開発の担当者向けの勉強会を実施。原価と作業時間まで含めた置き換えの案を出した結果、定番での採用が年間90品に増えた。

従業員1,000人以上の調味料メーカーでは、新商品を卸と量販店に提案しても売れる見込みを示せず、棚に入らないまま終売になることが続いていた。発売の直前に絞ったテレビCMと、量販店の多い沿線での駅広告を組み合わせて実施。バイヤーとの商談の場で、放映と掲出の計画をそのまま提示した結果、新商品の取扱店舗が年間3,000店増加した。

従業員100〜500人の日用品メーカーでは、卸先の店頭で商品の使い方が伝わらず棚から外されることが続いていた。売場担当者向けの実演動画と、発注状況に応じたメール配信を組み合わせて実施。陳列と接客の手順を短い動画にまとめて配信した結果、取引先1社あたりの発注頻度が1.8倍に上がった。

従業員100〜500人の業務用食品メーカーでは、外食チェーンへの提案時に品質の違いを言葉で伝えきれず、価格だけで比較され失注する状態が続いていた。生産者と製造工程を映した動画広告と、視聴者への個別提案を組み合わせた施策を実施。産地取材の映像を仕入れ担当者向けに配信し、視聴後の資料請求から商談につなげた結果、月間商談数が15件で安定した。

従業員100〜500人の法人向け日用品メーカーでは、EC直販サイトのCVRが0.8%と低迷していた。法人顧客の購買行動を分析し、見積り・大量注文・定期購入のUI/UXを全面改修。リスティング広告のランディングページも法人向けに最適化した結果、CVRは2.4%に改善し直販売上が2倍に達した。

従業員100〜500人の食品メーカーでは、外食・給食事業者への新規営業が属人的で効率が低かった。業界展示会のブースを体験型に刷新し、商品の調理デモ動画をオンラインでも配信。展示会後のフォロー営業と動画コンテンツの連携により、年間新規取引先は30社に拡大した。

従業員1,000人以上の食品メーカーでは、既存取引先への新商品提案が営業訪問に限られ、顧客単価が横ばいで推移していた。Web広告を活用したクロスセル戦略を展開し、既存顧客のWeb行動データを分析して商品レコメンドを最適化。ターゲティング広告とLP制作を組み合わせた結果、既存顧客の平均単価が35%向上し、新商品の採用率も大幅に改善した。