製造業（食品・消費財）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の飲料メーカーの自動販売機事業では、オフィスや工場への設置が既存先の更新に偏り、新規の設置相談が月15件ほどだった。総務担当者に向けたテレビCMと駅のデジタルサイネージ広告を実施。福利厚生として設置できる点を伝えた結果、設置相談が3.3倍に増えた。

従業員100〜500人の量販店向けプライベートブランド菓子の受託製造会社では、既存の取引先から追加の品目を任される機会が少なかった。品質管理と試作体制を伝える広報と記事の発信を実施。商品開発の担当者に開発の進め方を示し続けた結果、追加品目の依頼が1.6倍に増えた。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だし・つゆの製造会社では、問屋経由の販売が中心で、新しい飲食店からの注文が月10件に届かず、既存店の注文も減っていた。試供品付きの封書DMと原価計算の資料を使った施策を実施。仕込み時間と原価の差を示した結果、試注文を月29件安定して得た。

従業員1,000人以上の乳業メーカーでは、外食チェーンや製菓会社向けの業務用乳製品が価格で比べられ、取引先の他社品への切り替えが増えていた。料理番組の15秒CMと広報活動を組み合わせた施策を実施。料理人が業務用の生クリームを使う姿を見せた結果、指名での継続発注が増えた。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、価格比較で他社に切り替える宿泊施設が多く、継続発注率が下がっていた。客室備品の解説記事とメール配信を実施。補充式容器への切り替え方を発信し、発注時期に合わせて案内した結果、継続発注率を27%改善した。

従業員50人以下の冷凍カット野菜の製造会社では、取引先が数社の給食事業者に限られ、病院の厨房へ販路を広げられずにいた。病院厨房と給食事業者に向けたDMとサイト改善を実施。下処理の手間を減らせる献立例を送り、サンプル申込のページを整えた結果、月間7件の取引相談を創出した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス・工場向け自動販売機の法人営業では、設置先の開拓が飛び込み頼みで、Webからの設置相談は月10件ほどだった。駅サイネージとWeb広告を組み合わせた施策を実施。総務担当者に福利厚生の自販機を訴えた結果、設置相談は3.7倍に増えた。

従業員500〜1,000人のコンビニ・スーパー向けチルド麺の製造会社では、棚替えのたびに他社品へ替えられ、取引先ごとの採用品目が減っていた。業界紙広告とバイヤー向けの売場提案資料を組み合わせた施策を実施。季節の売れ筋データを示して商談した結果、採用品目は31%増えた。

従業員50人以下の企業向けオリジナル菓子の製造会社では、周年記念やノベルティの注文が紹介頼みで、サイトからの見積依頼は月10件ほどだった。名入れ菓子の選び方の記事発信と見積フォームの改善を実施。行事の時期に合わせて事例記事を増やした結果、月間36件の見積依頼を引き出した。

従業員1,000人以上の乳業メーカーの病院・介護施設向け栄養補助食品事業では、管理栄養士に知られていても採用の検討が進まなかった。高齢者の低栄養を啓発するテレビCMと、管理栄養士向けの定期ウェビナーを実施。献立での使い方を示した結果、施設への採用提案の土台を整えた。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティ製造会社では、宿泊施設の追加発注が電話とFAX頼みで、営業が受注処理に追われていた。追加発注サイトの改善と発注時期に合わせたメール配信を実施。名入れ品の再注文をサイトで完結させた結果、受注あたりの営業工数を35%減らした。

従業員50人以下の料亭・割烹向け業務用だし・調味料の製造会社では、料理長の代替わりで取引が途切れる店が続き、新規の取引先も紹介頼みだった。試供品を同封した案内の送付と、料理人向け記事を組み合わせた施策を実施。だしの引き方を店ごとに提案した結果、取引店数を28%増やした。

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーでは、オフィス向けの自動販売機とウォーターサーバーで、総務担当からの新規の問い合わせが伸び悩んでいた。テレビCMと駅広告、検索広告を組み合わせた施策を実施。既存の設置先にも追加機種を案内した結果、設置の問い合わせが1.6倍に拡大した。

従業員100〜500人の名入れ菓子の製造会社では、企業の販促向けの注文が展示会と紹介に頼り、Webからの見積依頼は月20件ほどで、一度きりの取引も多かった。検索広告とサイトの見積導線の改善を実施。用途別の見積ページと再注文の案内を整えた結果、法人の見積依頼が3.2倍に伸びた。

従業員50人以下の製菓用チョコレート・フィリングの製造会社では、洋菓子店やベーカリーとの取引が定番品に偏り、季節品の提案も訪問頼みで1店あたりの発注額が伸びなかった。季節ごとのカタログDMとメール配信を実施。新作の使い方を毎回届けた結果、取引店の平均発注額が31%向上した。

従業員1,000人以上の製パン会社では、小売チェーン向けのプライベートブランド受託が自社ブランドの陰に隠れ、新規の引き合いが3年続けて減っていた。食品の展示商談会への大型出展と、受託実績の広報を実施。試作から店頭投入までの短さを打ち出した結果、受託製造の引き合いを立て直した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向け客室アメニティの製造会社では、見積を出した宿泊施設の多くが価格だけで判断し、見積後の失注率が6割に達していた。提案ページの改善と、詰め替え容器を解説するウェビナーを実施。導入施設のコスト試算を見せた結果、失注が35%減った。

従業員50人以下の和食店・料亭向け業務用だし・調味料の製造会社では、料理長が代わると取引が途切れることが多く、取引店の離脱が続いていた。料理長への季節ごとの封書と、使い方を伝える記事の発信を実施。代替わりした料理長にも使いどころを伝え、継続して仕入れてもらう仕組みを整えた。

従業員1,000人以上の飲料メーカーでは、オフィス向け自動販売機とウォーターサーバーの提案が総務の価格比較に流れやすく、大口契約が伸び悩んでいた。テレビCMと駅のサイネージ、メール配信を組み合わせた施策を実施。社員の福利厚生として訴求した結果、大口契約を年間16件獲得した。

従業員100〜500人のノベルティ・名入れタオルの製造会社では、企業の販促担当からの見積依頼を検索広告で集めていたが、獲得単価が年々上がっていた。見積フォームの改善と広告の配信先の絞り込みを実施。数量と納期を選ぶだけで概算が出る形に変えた結果、獲得単価を37%削減した。

従業員50人以下の製菓材料メーカーでは、洋菓子店向けのチョコレートやナッツ加工品を扱うが、季節商品の切り替え時に取引先の注文が途切れがちだった。試作レシピ入りの封書と製菓専門誌への広告を実施。新商品を使った季節の菓子の作り方を届けた結果、リピート注文率が24%向上した。

従業員1,000人以上の大手日用品メーカーでは、家庭用の知名度は高いが、ホテルや病院の業務用洗剤では専門メーカーに押され、導入相談が少なかった。テレビCMと業界誌の記事広告で業務用の洗浄力を訴求。客室とリネンの衛生管理を担う責任者に届けた結果、導入相談が1.7倍に増えた。

従業員500〜1,000人の病院・学校給食向け冷凍食品メーカーでは、栄養士の献立づくりに使われる品目が限られ、採用施設数が横ばいだった。嚥下食や減塩の献立資料の配布と、業界紙への広報を実施。栄養士の献立づくりの手間を減らす提案を続けた結果、採用施設数を26%積み増した。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だし・調味料の製造会社では、仕入れ先の見直しで取引が途絶える店が増え、売上の柱だった継続注文が細っていた。季節の献立提案を載せた封書DMと、使い方を解説するレシピ記事の公開を実施。だしの使い方まで支えた結果、離れていた店との取引を取り戻した。