自社ウェビナーのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の豚肉の大手生産グループでは、外食チェーンや食肉卸との取引が価格の交渉に偏り、銘柄豚の品質の違いが伝わっていないことが課題だった。食肉業界紙への出稿と、取引先の調理担当向けウェビナーを実施。部位ごとの使い方を毎月伝えた結果、商談が月間38件に増えた。

従業員100〜500人の映画館の法人向け貸切・上映会部門では、平日昼の空きスクリーンが多く、社内イベントでの利用が伸びないことが課題だった。総務・人事向けの動画広告と駅広告、オンライン説明会を実施。表彰式や発表会での使い方を見せた結果、法人の貸切予約が前年の2.3倍になった。

従業員50人以下の産業用蓄電池の販売施工会社では、電気代の相談は来るものの、工場・倉庫の設備担当との検討が長引き、商談に進まないことが課題だった。停電対策のウェビナーと資料提供を実施。導入費用の試算方法と補助金の手続きを解説した結果、参加者の30%が個別相談に進んだ。

従業員50人以下の新人エンジニア向けプログラミング研修の会社では、新人研修で契約した企業の2年目以降の受講が続かないことが課題だった。受講者の上司向けのウェビナーと、既存企業に絞った広告を実施。研修後の伸びを現場と共有した結果、2年目研修の申込月間60件を実現した。

従業員100〜500人の企業向け介護離職防止の相談サービス会社では、資料請求した人事担当者が社内稟議を通せず、商談に進まないことが課題だった。介護との両立を扱う月2回のウェビナーと、稟議用の資料3本の提供を実施。参加者に資料を順に届けた結果、導入検討の商談3.1倍を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け見守りセンサーのメーカーでは、検索広告の資料請求に個人の家族からの請求が混ざり、施設からの請求の単価が高かった。施設向けの広告とLPの作り直し、施設長向けウェビナーを実施。訴求を夜勤の巡回業務に絞った結果、資料請求単価43%削減を実現した。

従業員50人以下の歯科医院向け集患・予約支援会社では、広告代理店との違いが伝わらず、院長からの導入相談が伸びないことが課題だった。経営課題を扱う記事の発信と院長向けウェビナーを実施。予約の取りこぼしや無断キャンセルへの対策を解説した結果、月間14件の導入相談を実現した。

従業員100〜500人の法人向け団体保険を扱う大型保険代理店では、福利厚生の見直し時期に相見積の候補に入れないことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーとメール配信、制度設計の資料を実施。参加者に見直しの手順を順に届けた結果、月間48件の相談を実現した。

従業員100〜500人の法人カードの発行会社では、契約企業の多くが代表者1枚の利用にとどまることが課題だった。契約企業の経理担当者に向けた活用ウェビナーと申込ページの改善を実施。経費精算の手間が減る事例を毎月紹介した結果、追加カードの発行枚数44%増を実現した。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、監査人の確保に悩む準備企業が増える一方、自法人への相談が紹介経由に限られていた。月2回のウェビナーと解説動画の広告配信、実態調査の発表を実施。パートナーが論点ごとに解説し個別相談の枠を設けた結果、個別相談5倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店の業態開発コンサルティング会社では、支援終了後に店舗との接点が途切れ、再依頼が少ないことが課題だった。オンライン勉強会と手紙型DMを実施。業態転換の事例を原価率と客単価の数字で毎月解説した結果、月間9件の個別相談を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け基幹システムの大手ベンダーでは、標準化対応の移行期に情報システム担当課の相談先として名前が挙がりにくいことが課題だった。記者勉強会、職員向けウェビナー、専門紙の連載を実施。移行の手順を発信し続けた結果、年間14件の提案依頼を獲得した。

従業員500〜1,000人の経費精算クラウドの提供企業では、比較サイト経由の資料請求が価格比較で終わり、経理部門との商談につながらないことが課題だった。経理担当者向けの実務ウェビナーと動画広告を実施。実務解説を軸に視聴者を個別相談へ誘導した結果、商談数2.6倍を実現した。

従業員50人以下の食品工場向けX線異物検査装置のメーカーでは、検出性能が文章では伝わらず、デモ申込に進む工場の少なさが課題だった。検出の実演を配信するウェビナーと申込ページの改修を実施。骨や樹脂片を検出する映像を見せた結果、デモ申込が前年の3.7倍に増えた。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営支援会社では、資料請求が少なく、獲得費用がかさむことが課題だった。職員向けウェビナーの定期開催と資料請求ページの作り直しを実施。規模別の支援内容と費用の目安を示した結果、個別相談の獲得費用を61%削減した。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）の会社では、電気代の高騰で関心は高まっていたが、診断の中身が伝わらず依頼に結びつかないことが課題だった。削減手順の資料と工場長向けのウェビナーを実施。設備別の削減例を示した結果、診断依頼月間13件を実現した。

従業員50人以下の管理職向けコーチング研修会社では、導入企業の多くが翌年度に継続せず、リピート受注が年2件にとどまることが課題だった。受講企業の人事向けウェビナーと効果測定の手引きを実施。研修後の変化を人事が社内で説明できるようにした結果、リピート受注を6倍に伸ばした。

従業員1,000人以上の化学品の専門商社では、環境規制で代替素材を探す顧客が増える一方、営業が受発注に追われ技術相談を取り込めていなかった。素材展示会への出展、用途別の技術記事、月例の技術ウェビナーを実施。相談窓口を一つにした結果、技術相談の件数を2.9倍に伸ばした。

従業員100〜500人の訪問診療クリニック向け医療機器のレンタル会社では、取引先の利用が開業時の機器のままで、追加や更新の提案ができていなかった。取引先向けのウェビナーと利用時期に合わせたメール配信を実施。入れ替えの手続きを案内した結果、追加レンタル41%増を実現した。

従業員50人以下のクリニックの開業支援コンサルティング会社では、勤務医からの相談が紹介頼みで、件数が月ごとに揺れることが課題だった。開業準備を解説する記事の公開と月1回のウェビナーを実施。物件選びから資金計画までを段階ごとに解説した結果、月間10件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の銀行の法人向けM&A・事業承継支援部門では、取引先経営者に相談窓口として認知されず、仲介会社に案件が流れることが課題だった。広報と経営者向け媒体への出稿、承継セミナーを実施。相談の入口を増やした結果、年間27件の成約を実現した。

従業員100〜500人のオフィス移転のプロジェクトマネジメント会社では、紹介頼みで商談が月10件前後と伸び悩むことが課題だった。総務担当者向けの月例ウェビナーと検索広告を実施。移転検討の初期から接点を持つ流れを作った結果、商談数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の中小メーカー向けの特許事務所では、顧問先からの出願依頼が年1回程度にとどまることが課題だった。開発担当者向けの知財ウェビナーと、製造業向け業界紙への広告を実施。出願前に相談する習慣をつけてもらった結果、顧問先からの出願相談2.6倍を実現した。

従業員100〜500人の中堅企業向けテレビCMの企画制作会社では、CM1本ごとの単発受注が多く、翌年の依頼が別会社に流れることが課題だった。制作事例の動画配信と広告担当者向けのウェビナーを実施。放映後の効果検証まで伴走する姿勢を示した結果、取引を年間契約中心に切り替えた。