BtoBマーケティング事例データベース

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、注文の大半を広告経由に頼っており、広告費の上昇で利益が圧迫されていた。選び方記事の発信、商品ページの改修、広告の絞り込みを並行して実施。検索からの自然流入と購入率を高めた結果、注文1件あたりの獲得単価を40%削減した。

従業員50人以下の業務用食品の卸会社では、取引先の飲食店が定番品だけを発注する傾向が強く、1店あたりの発注額が伸び悩んでいた。季節メニューの提案DMと入荷情報のメール配信を実施。献立づくりに使える情報を継続して届けた結果、1店あたりの月間発注額が45%増加した。

従業員100人以下の介護施設の運営会社では、医療対応できる体制を持ちながら病院の相談員に知られておらず、紹介による入居が月2件にとどまっていた。取材対応の強化と受け入れ情報の記事発信を実施。相談員が判断しやすい情報を整えた結果、紹介による入居が月5件に増えた。

従業員1,000人以上のOTC医薬品メーカーでは、新製品の店頭配荷がドラッグストア本部の採用判断に左右され、棚の確保が課題だった。消費者向け動画広告と業界紙向けの新製品発表会を組み合わせた施策を実施。需要の裏付けを商談資料に示した結果、新たに5チェーンとの取引を獲得した。

従業員100〜500人のリハビリ機器メーカーでは、病院の理学療法士に製品の効果が伝わりにくく、導入検討の入口となるデモ依頼が伸びていなかった。専門誌への連続広告と療法士向けウェビナーを実施。臨床での使い方を具体的に示した結果、デモ依頼数が前年比1.7倍に増加した。

従業員100〜500人の病院向け医療材料卸では、取引病院への提案が定期訪問時に限られ、取扱品目の切り替え提案が進まなかった。購買担当者向けのDMとメール配信を組み合わせて実施。コスト削減の具体例を定期的に届けた結果、既存病院を中心に年間120件の商談が生まれた。

従業員500〜1,000人の冷凍冷蔵輸送会社では、既存荷主の紹介頼みの営業で、新規荷主からの見積もり依頼が月数件にとどまっていた。食品業界の展示会出展とリスティング広告を組み合わせて実施。温度管理の実績を前面に出した結果、月間18件の見積もり依頼を安定して獲得した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、中小企業経営者との接点が代理店経由に偏り、直接の資料請求が伸び悩んでいた。BS経済番組のCMと事業承継ウェビナー、解説資料を組み合わせて実施。認知から検討までを支えた結果、経営者層からの資料請求数が2.5倍に増えた。

従業員1,000人以上のリース会社では、販売店経由の契約が中心で、設備投資を考える中小企業からの直接相談の経路が細かった。BS経済番組でのCM、経営者層への動画広告、見積ページ改善を実施。月額料金の目安を試算できるようにした結果、Web見積依頼が3.6倍に増えた。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、新施設のテナント募集を仲介会社に任せ、既存テナントの拠点拡張計画を把握できていなかった。竣工内覧会の開催と物流専門誌への掲載を実施。既存テナントの物流責任者を招き新施設の仕様を説明した結果、増床契約の獲得に成功した。

従業員1,000人以上の空調・衛生の設備工事会社では、ゼネコン経由の受注が中心で、病院や工場の施設管理者からの直接相談が少なかった。ビジネス街の駅看板と施設管理者向け専門誌の技術連載を実施。稼働を止めない更新工事の実績を伝えた結果、病院の空調更新案件の直接受注に成功した。

従業員100人以下の社会保険労務士事務所では、検索広告で顧問契約の問い合わせを集めたが、クリック単価の上昇で獲得単価が膨らんでいた。就業規則や労務トラブルの解説記事を拡充し、広告の配信語句を絞り込んだ。自然検索からの相談が増えた結果、顧問契約の獲得単価を35%削減した。

従業員50人以下の物流改善のコンサルティング会社では、セミナー経由の名刺は多いが、倉庫改善を急がない企業が大半で商談につながらなかった。倉庫の自己診断資料の提供と、段階的なメール講座を実施。課題が明確になった企業へ面談を提案した結果、商談数が2.4倍に増加した。

従業員50人以下の販促物・ノベルティの企画会社では、既存顧客の多くが展示会用の小口発注にとどまり、発注額の伸び悩みが課題だった。季節ごとのサンプル同封DMと、用途別の発注ページ改善を実施。周年記念や販促キャンペーン向けに提案した結果、既存顧客の年間発注額が40%増加した。

従業員100人以下のIT人材の紹介会社では、登録エンジニアは増えたが、求人を出す企業が限られ紹介機会を活かせていなかった。エンジニア採用の悩みに答える記事と、資料請求者へのメール配信を実施。採用担当者との接点を継続した結果、企業からの求人依頼が月間15件に増加した。

従業員500〜1,000人の医療機関向けシステムの開発会社では、電子カルテ更新の検討が複数部門にまたがり、問い合わせから商談に進まないのが課題だった。部門別のホワイトペーパーと医療情報部門向けウェビナーを実施。稟議に使える情報をそろえた結果、年間80件の商談を創出した。

従業員100〜500人の建設現場向け施工管理SaaSの提供企業では、検索広告が頭打ちで、紙やホワイトボードで管理する中小工務店に届いていなかった。現場の様子を映した動画広告と操作実演ウェビナーを実施。現場監督が使う場面を見せた結果、無料トライアル申込が月間50件に増えた。

従業員1,000人以上の量販店向け冷凍食品メーカーでは、新商品を提案しても販売実績がなく棚に採用されにくいことが課題だった。テレビCMと駅ポスターで消費者認知を高め、放映計画を添えてバイヤーへ提案。販促の裏付けを示せた結果、新商品の採用店舗数が1.6倍に増加した。

従業員1,000人以上の工作機械の周辺装置メーカーでは、ローダーや搬送装置の資料請求は多いが、検討初期のリードまで営業に渡り商談化しないのが課題だった。リスティング広告の再編とMAによる段階別の情報提供を実施。検討度の高い企業のみ営業に渡した結果、商談化率が35%向上した。

従業員100人以下の特殊鋼の加工メーカーでは、既存取引先の受注が中心で、難削材の加工技術を持ちながら新規の引き合いの少なさが課題だった。加工事例の技術コラム公開と、業界紙への情報提供を実施。材質別の加工ノウハウを発信した結果、Webからの図面相談が3.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体の窓口・電話受付を受託する会社では、新規自治体への提案機会が限られ、公募待ちの営業が課題だった。行政専門誌への寄稿と、受託先での成果を伝える広報発信を実施。窓口の待ち時間短縮の実績を示した結果、自治体からの相談件数が1.5倍に増加した。

従業員50人以下の農業法人では、外食向けの葉物野菜を市場経由で出荷し、価格変動と取引先の顔が見えないことが課題だった。食品商談会への出展と、産地や栽培方法をまとめた紹介資料の制作を実施。通年の供給計画を示して試験納品につなげた結果、外食チェーン3社との直接取引を確立した。

従業員100〜500人のフィットネスクラブでは、法人会員の契約企業が近隣の一部にとどまり、平日昼の稼働の低さが課題だった。健康経営に取り組む企業の総務・人事担当者へDMと動画広告を実施。福利厚生としての導入事例を示した結果、法人会員の契約企業数が2.3倍に増加した。

従業員500〜1,000人のビルメンテナンス会社では、中小ビルの清掃・設備管理が中心で、単価の高い大型オフィスビルの受託実績の乏しさが課題だった。ビル管理専門誌での連載と業界展示会への出展を実施。省エネや設備更新の提案力を示した結果、大型オフィスビル2棟の受託に成功した。