BtoBマーケティング事例データベース

従業員50人以下の飲食店の厨房の排気ダクトを清掃する会社では、消防の立入で指摘を受けてから1回だけ頼まれ、次の清掃の時期には忘れられていた。年末の繁忙期の前に流す地方局のCMと、前回の清掃から時期が来た店に届く配信を実施。油が溜まる前に頼む習慣をつくった結果、定期契約が320店になった。

従業員50人以下の介護施設に出向いて髪を切る会社では、施設の担当者が替わると値段だけで比べられ、他社に切り替えられる例が年に何件も出ていた。施術の経過を施設と家族が見られるページと、地元紙への取材の働きかけを実施。髪を切る日が入居者の楽しみになっていることを外に伝えた結果、施設との契約継続が94%になった。

従業員50人以下の家具付きの部屋を月単位で貸す会社では、工場の設備工事で長く滞在する技術者の手配が1回きりで終わり、次の工事では出張者の会社が別の宿を取っていた。工業団地に近い駅の看板と、工事が明ける時期に届く手紙を実施。次の工事の時期を先に聞いて部屋を押さえた結果、法人の再利用が7割になった。

従業員50人以下の介護職向けに喀痰吸引の研修を行う会社では、重い障害のある利用者を受ける訪問介護の事業所が研修の存在を知らず、吸引が要る利用者の受け入れを断る例が続いていた。手順を映す動画の配信と、介護の展示会での模擬演習を実施。受講すれば受けられる利用者を具体的に示した結果、事業所からの研修依頼が年間60件になった。

従業員50人以下の食品工場のHACCP運用を顧問で支える会社では、計画書を作り終えると記録が続かなくなる工場が多く、翌年の顧問契約が更新されなかった。記録の抜けを毎月返す配信と、年1回の計画の見直しを画面越しに一緒に進める講座を実施。保健所の立入で見られる記録から順に整えた結果、顧問契約の継続が9割になった。

従業員50人以下の工場と物流倉庫に出張して休憩時間に施術する整体の会社では、入れてもらっても利用が伸びず、効果が数字で見えないまま福利厚生の一つとして扱われ、更新のたびに切られていた。着替えもベッドも要らない15分を映す動画と、腰痛で休む人が出たときに総務が読む記事を実施。利用の記録を毎月返した結果、更新で残る契約が92%になった。

従業員50人以下の自社の配布員でポスティングをする会社では、配ったあとに何が起きたかを示せないため1回で切られ、1枚あたりの単価だけで安い方に流れていた。配った町丁と枚数を駅に出す掲出と、反応を町丁別に返す封書を実施。次に配るならどの町丁かまで書いた結果、2回目も続く依頼が8割になった。

従業員50人以下の院内製剤の原料を小分けして供給する会社では、1回に使う量が少なく注文が不定期なうえ、担当の薬剤師が代わるとどの規格をどのロットで使っていたか分からなくなり、別の会社に移られていた。記録の残し方を扱う専門誌の連載と、過去の規格とロットが引ける画面を実施。試験成績書まで残した結果、続く注文が95%になった。

従業員50人以下の地元出身者のUターンだけを扱う紹介会社では、預かった求人が都会にいる出身者に届かず、帰る気になる盆と正月を逃すと次まで1年空いていた。帰省の週に集中して流す地方局のCMと、戻った後の年収の変化を毎年出す公表を実施。下がる人と上がる人の割合をそのまま示した結果、戻る相談が年間360件になった。

従業員50人以下の整備工場の車検の満了日を管理して案内を出すクラウドでは、紙の台帳からの最初の移し替えが終わらず半年で使われなくなり、解約を言われないまま更新の時期に切られていた。使われなくなった割合まで出す公表と、台帳をその場で移す出展を実施。使われなくなった側の実数まで開いた結果、入力が続く工場が9割になった。

従業員50人以下の和菓子屋と製パン店に餡を炊いて納める製餡所では、店主が代替わりすると前の代がこの餡を選んだ理由が伝わらず、小豆の相場が上がった年に安い方へ替えられていた。炊く工程を映す動画と、小豆の相場を開く業界紙の連載を実施。渋切りの回数まで見せて値上げの根拠を先に出した結果、代が替わっても続く取引が9割になった。

従業員50人以下の精米と乾燥の機械を作って直す会社では、収穫期に止まってから連絡が来るため全社が出払っても回りきれず、10年以上に1度の買い替えでは名前が挙がらなかった。収穫の2か月前に流す地方局のCMと、年式と稼働時間から交換の時期に届く配信を実施。部品の供給が終わる時期まで知らせた結果、収穫前の点検が年間480件になった。

従業員50人以下の歯車を1個から削る工場では、量産の相見積もりでは必ず価格で負け、得意な単品や図面の無い現物からの作り直しは、探している保全の担当者に見つからなかった。工業団地に向かう道の看板と、廃番と分かってから調べる語への出稿を実施。標準品に無いと気づいた後で目に入る場所に置いた結果、単品の引き合いが月40件になった。

従業員1,000人以上のエンジニアを客先に常駐させるSES企業では、月単価の安さで比べられ、契約の更新のたびに他社の技術者と入れ替えられて、同じ現場に長く残る人が少なかった。交代で失われる工数を数える資料の配布と、発注側の部長向けの勉強会を実施。引き継ぎに掛かる月数を金額にして見せた結果、指名での増員依頼が年間260名になった。

従業員100〜150人の給与計算と社会保険の手続きを請け負う社会保険労務士法人では、顧問料が従業員数あたりの単価で比べられ、手続きの正確さの差が伝わらなかった。月額変更届の漏れを数える調査の公表と、手続きの裏側を映す動画の配信を実施。固定の賃金が変わった月から届出までを追って見せた結果、顧問先が年間140社増えた。

従業員300〜500人の高圧の法人に電気を売る新電力では、市場価格が高騰した時期の記憶から市場連動型は危ないという印象が根強く、更新の時期に単価の見積もりだけを見て他社へ移る契約先が多かった。去年1年の請求を料金メニューごとに引き直す比較表の配布と、需要期前の駅のサイネージを実施。自社の使い方での差を示した結果、契約の更新が94%になった。

従業員1,000人以上の工場や物流倉庫の従業員送迎バスを運行する会社では、工場が人手不足に悩みながらも送迎を福利厚生の費用と見なし、車を持たない応募者を取り逃がしていることに気づいていなかった。工場の多い県での地方局のCMと、駐車場の整備と比べるWeb広告を実施。1台月額の費用を採用の打ち手として示した結果、送迎の受託が年間75事業所になった。

従業員1,000人以上の宿泊型の研修センターを全国で運営する会社では、新入社員研修の4月に予約が集中し、それ以外の月は客室も会議室も空いていた一方、企業側は研修会社に会場選びを任せていて施設を直接比べていなかった。人数と日数で総額が出る画面の公開と、人事向けの展示会への出展を実施。1泊3食の総額を示した結果、4月以外の研修利用が年間620社になった。

従業員30〜50人の銅と真鍮のスクラップを海外の精錬所へ輸出する商社では、切削くずを出す加工工場が毎月相見積もりで売り先を変えるため集荷量が読めず、船積みの量がまとまらなかった。金属加工の業界誌での連載と、月初の相場説明会を実施。建値から買値が出るまでの差し引きを隠さず示した結果、年間契約の仕入れ先が140社になった。

従業員10〜30人の建設業向けに売掛金の買取りを扱う会社では、手数料の高い2社間の印象が強く、元請けに知られるのを嫌って手数料の低い3社間を避ける工務店が多かった。職人と経営者が通う建材店の前の看板と、入金日から逆算するメールの配信を実施。手数料が2〜9%に収まる3社間の実例を見せた結果、3社間の契約が月12社になった。

従業員10〜30人の診療所のレセプト点検を請け負う会社では、開業したばかりの院長ほど返戻や査定を事務の不慣れと見なして自院で抱え込み、点検を外に出すのは開業から数年たってからという例が多かった。開業から半年の診療所への封書と、返戻の理由ごとに直し方を書く記事を実施。1件あたりの点検の費用と戻ってくる金額を並べた結果、点検の受託が年間60院になった。

従業員100〜500人の掘らずに管の内側から直す管更生の工事会社では、発注する側に掘って入れ替える案しか浮かばず、予算が付かないまま先送りされる路線が積み上がっていた。工程を通しで映す動画と、開削と並べて比べる勉強会を実施。通行止めの日数と沿道への影響まで同じ物差しで並べた結果、続けて指名される割合が91%になった。

従業員50人以下の道路の路面性状を測って台帳にする会社では、点検の周期が3年から5年に1度で次の発注まで間が空き、予算を組む時期に思い出されないまま他社に回っていた。行政の専門紙への連載と、仕様書を探す検索への出稿を実施。ひび割れ率とわだち掘れ量の測り方が自治体ごとにばらつく実態を示した結果、指名が年間36自治体になった。

従業員50人以下の介護保険の住宅改修だけを手がける工事会社では、着工の前にケアマネジャーから声が掛からなければ仕事にならないにもかかわらず、慣れた業者に流れていて新しい相談が入らなかった。理由書の書き方に答える記事と、ケアマネ宛の封書を実施。上限20万円の中で対象の工事をどう組むかまで示した結果、続けて頼まれる割合が87%になった。