広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手臨床検査受託会社では、クリニックの新規開拓を営業の訪問に頼っており、契約までの訪問費用が膨らんでいた。検査の解説記事と広報発信で院長への接点を増やす施策を実施。記事経由の医療機関を優先して訪ね、新規開拓の営業コストを30%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手測量・地理情報会社では、自治体の防災計画づくりで地図データの更新は頼まれるが、計画段階で声がかからなかった。防災をテーマにした調査資料の配信と広報を組み合わせて実施。被災想定の分析手法を毎月発信し、自治体担当者の第一想起を築いた。

従業員1,000人以上の大手ホテルチェーンでは、宴会場の売上を支える国際会議の誘致が競合施設に押され伸び悩んでいた。主催者向け商談会への出展と、専門誌・経済誌での発信を組み合わせた施策を実施。誘致実績の広報と施設見学会で接点を増やした結果、年間10件の国際会議を受注した。

従業員50人以下の企業向け仕出し弁当の会社では、注文が会議や研修のある時期に偏り、毎週の定期注文を持つ取引先が少なかった。オフィスビルのエレベーター広告と、試食会を軸にした広報を実施。総務担当に味と配達の確かさを体験してもらった結果、定期注文の取引先を新たに切り拓いた。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店舗の知名度に比べ、業務用空調やオフィス機器を法人に一括提供していることが知られていなかった。テレビCMと広報で法人窓口の存在を発信。設置から保守まで任せられる点を訴えた結果、法人からの見積もり依頼が4倍になった。

従業員1,000人以上の大手有料老人ホーム運営会社では、新設ホームの入居が計画より遅れ、紹介会社と病院からの入居相談が月40件ほどだった。主要駅の看板と、紹介会社・病院向けの見学会や広報を組み合わせた施策を実施。看護体制と医療対応を示した結果、入居相談が1.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手ジェネリック医薬品メーカーでは、業界の品質問題で薬局の信頼が揺らぎ、取引薬局の採用品目数が伸び悩んでいた。テレビCM、品質管理の広報、薬剤師向け専門誌への広告を組み合わせた施策を実施。検査体制を繰り返し伝えた結果、採用品目数が29%増えた。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、団体保険の契約企業で人事担当者が交代すると制度の利用が落ち、他社へ切り替えられる例が出ていた。企業CMと人事担当者向けの広報・資料提供を実施。見直し相談を専用窓口で受ける体制を整えた結果、契約企業の更新率が改善した。

従業員1,000人以上の大手プラント建設会社では、発注元との取引が個別案件ごとに途切れ、次の設備投資の相談が競合に流れていた。企業CMと技術者の解説動画、技術広報を組み合わせて実施。設計から保守まで任せられる会社として発信を続けた結果、発注元との長期の取引関係を築いた。

従業員1,000人以上の大手監査法人では、IPOを目指す新興企業の監査需要が増える一方、創業経営者に支援実績が知られていなかった。上場準備の論点を解説する動画広告と、上場事例をもとにした広報を実施。準備初期に接点を持った結果、IPO支援の相談数を3.8倍に押し上げた。

従業員1,000人以上の工場ライン向け製造請負・派遣会社では、工場が人手不足に悩む一方、請負と派遣の違いが伝わらず価格比較で競合に流れていた。工場の多い沿線の駅広告と、請負の体制を伝える広報を実施。品質と労務管理を担う体制を示した結果、工場からの請負相談が3.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の総合広告会社では、消費者向け広告の印象が強く、BtoB企業の担当役員から相談先として想起されにくかった。購買行動の独自調査と経済誌の連載広告、ウェビナーを組み合わせた広報施策を実施。調査を起点に発信を重ね、BtoB領域の相談先としての地位を確立した。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、電子契約サービスとの違いが伝わらず、比較の段階で候補から外れることが多かった。タクシー広告と法務担当者向けの資料、導入企業の事例を使った広報を実施。更新期限管理の強みに絞って伝えた結果、月間40件の資料請求を引き出した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントでは、自治体の橋梁点検で価格競争が進み、技術提案型の発注での受注が落ち込んでいた。専門誌への寄稿による広報と、点検技術の解説記事を組み合わせた施策を実施。点検の手法と補修計画の考え方を継続して示し、自治体からの指名相談を立て直した。

従業員1,000人以上の大手旅行会社の法人部門では、報奨旅行の取引が既存の大口顧客に限られ、新規契約が増えていなかった。経済番組の提供とウェビナー、業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。営業成績の上位者を表彰する旅行の企画例を発信した結果、新規契約を年間12件結んだ。

従業員50人以下のオフィス清掃会社では、価格の安さで選ばれる受注が多く、品質を評価してくれるビルオーナーや管理会社との接点が少なかった。業界紙への広告と広報活動を実施。夜間清掃の品質管理の仕組みを記事と広告で伝えた結果、ビルオーナーからの指名の土台を構築した。

従業員1,000人以上の大手介護サービス会社では、企業向けの介護離職防止サービスを始めたものの、人事部門での認知が低く法人契約の相談が伸びなかった。テレビCMと広報、動画広告を実施。仕事と介護の両立を経営課題として訴え、人事担当者へ届けた結果、相談件数を3.0倍に押し上げた。

従業員1,000人以上の大手医療材料卸では、院内物流管理（SPD）の受託実績がありながら、病院の経営層には納品業者と見られていた。病院経営誌への寄稿と広告、取引病院の改善事例の広報を実施。在庫削減の実例を発信し続けた結果、SPDの相談先として第一想起を確立した。

従業員1,000人以上の大手食品卸では、外食チェーンが価格だけで仕入れ先を切り替え、取引額が減る取引先が増えていた。メニュー提案のウェビナーと広報を組み合わせた施策を実施。原価を試算した季節メニューを月2回提案し、離れかけたチェーンに試食会を案内した結果、取引を取り戻した。

従業員1,000人以上の大手信託銀行では、企業年金の受託で他行との差が見えにくく、制度移行を検討する企業からの相談が伸び悩んでいた。年金専門誌への記事広告と広報を組み合わせた施策を実施。制度移行の論点を年12回にわたり解説した結果、年間9件の受託を取り付けた。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、竣工前の区画の内覧申込が少なく、既存テナントの増床相談も営業個人の関係に頼っていた。施設紹介動画の配信と荷主向けメール、広報を実施。設備を動画で示し空き区画の情報を定期配信した結果、内覧申込数が1.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手道路舗装会社では、受注が公共工事に偏り、物流施設や商業施設の駐車場など民間の案件で名前が挙がりにくかった。企業CMと技術広報を組み合わせた施策を実施。遮熱舗装の実例を継続して発信し、施設オーナーから直接相談が入る流れを整えた。

従業員1,000人以上の国際取引に強い大手法律事務所では、案件ごとの単発の依頼が多く、継続的な相談につながっていなかった。各国の法改正を解説する広報活動と国別の解説資料を組み合わせた施策を実施。法務部門が判断に使える情報を届け続け、継続的な相談関係を築いた。

従業員1,000人以上の大手PR会社では、大口顧客に売上が偏り、事業会社の広報部門からの新規相談が伸び悩んでいた。自社調査の定期発信と経済誌広告、広報担当者向けウェビナーを組み合わせた施策を実施。広報の実務データを毎月届けた結果、新規相談を月間28件生み出した。