BtoBマーケティング事例データベース

従業員1,000人以上の橋とトンネルを点検して直す会社では、5年に1度の法定点検は入札で取れるものの、見つけた損傷を直す工事は別の会社に流れ、報告書を出した時点で関係が切れていた。判定の区分ごとの進み方を知らせる配信と、直す順番の決め方を扱う講座を実施。予算を組む時期に合わせて届けた結果、補修まで任される割合が6割になった。

従業員50人以下の地方議会の会議録を作る会社では、議会事務局が年度ごとの入札で委託先を決めるため単価だけで比べられ、担当の異動をきっかけに他社へ移る議会が多かった。予算を組む前の封書と、仕様書の作り方を扱う記事を実施。定例会ごとの会議時間と公開までの日数を実績として示した結果、続けて受託する議会が28団体になった。

従業員50人以下の工場に電力のデマンド監視装置を後付けで入れる会社では、警報が鳴っても止める手順が決まらず、1年ほどで使われなくなる工場が多かった。工業団地の入口の看板と、警報が鳴った時の手順書の配布を実施。1年で最も大きい30分の使用量で基本料金が決まると伝えた結果、監視サービスの継続率が92%になった。

従業員50人以下の漢方製剤の原料になる生薬を国内で栽培して納める会社では、原料の8割超を中国産が占めるなか国産は割高だという見方が先に立ち、製剤メーカーとの話が始まらなかった。国産の割合と輸入の揺れを扱う公表と、品目別の栽培の記事を実施。産地と工程を品目ごとに開いた結果、品質試験に進む相談が年間40件になった。

従業員50人以下の地元の中小企業向けに軽貨物の定期便を走らせる会社では、宅配便で足りると思われていて、急ぎの便を頼まれても一度きりで終わっていた。地方局のCMと、依頼ページの作り替えを実施。曜日と時間を決めて同じ運転手が回る定期便を前に出した結果、定期便の契約が年間80社になった。

従業員50人以下の介護施設に看護師を派遣する会社では、看護師は派遣できないという話だけが知られ、施設側も自分の施設なら頼めることを知らずに欠員を自力で埋めようとしていた。施設長が調べる語への出稿と、相談後の段階配信を実施。派遣できる施設の種類を先に示した結果、継続して依頼する施設が年間140施設になった。

従業員50人以下の旅館向けに業務用の出汁を作る製造所では、料理長が替わるたびに味の方針が変わり、長く付き合った宿でも取引が途切れていた。料理長宛の手紙と、旅館の業界誌への連載を実施。宿ごとに納めてきた配合と使い方を記録にして引き継げるようにした結果、取引を続ける宿の割合が93%になった。

従業員50人以下の中古の汎用旋盤やフライス盤のオーバーホールを手がける会社では、新品との価格差が50〜100万円ほどしかないと見られ、直すより買うほうが早いと判断されていた。分解から組立までを映す動画の配信と、展示会での精度の実測を実施。慣れた機械を精度ごと戻せると示した結果、オーバーホールの依頼を年間36台受けた。

従業員50人以下の装飾クロムめっきを小ロットで請ける工場では、欧州向けの部品で六価クロムを避けたいという相談が増える一方、色味や耐食性が変わるのを恐れて試作に進まない発注元が多かった。三価クロムへの切替を扱う勉強会と、判定表の配布を実施。同じ部品を処理した試験板を並べて差を見せた結果、切替の試作を年間60件受けた。

従業員50人以下の介護事業所の書類の整備を支援する会社では、運営指導の通知が届いてから駆け込む依頼が大半で、その場しのぎで終わり、顧問の契約に至らなかった。指定日から次の時期が出る画面への作り替えと、介護の総合展への出展を実施。実際に指摘された文をそのまま貼り出した結果、顧問契約が年間240事業所になった。

従業員50人以下の飲食店と食品工場の害虫防除を請け負う会社では、出てから呼ばれる単発の駆除が仕事の大半で、片付けば連絡が途切れ、年間の契約に育たなかった。飲食店街の駅の掲出と、店舗宛の封書を実施。年に2回以上の調査と記録の保存が求められることと、罠に掛かった数の推移を見せた結果、年間の契約が300件になった。

従業員50人以下の看板屋にシートやアクリル、LEDを卸す会社では、同じ材料をどこからでも買えるため値段と納期でしか選ばれず、注文が一度きりで途切れていた。屋外広告物の点検を扱う勉強会と、許可の更新期から逆算した封書を実施。高さ4メートルを超える広告物には資格者の点検が要ることを実務で示した結果、発注が続く取引先が年間180社になった。

従業員50人以下のサイトのアクセシビリティの診断と改修だけを手がける会社では、法改正で義務になったと誤解した問い合わせが集まる一方、義務ではないと分かった時点で止まる案件が多かった。診断した不適合を項目別に数えた公表と、診断後の段階配信を実施。義務になったのは合理的配慮の提供だと先に書いた結果、改修まで進む割合が68%になった。

従業員50人以下の町工場向けに、図面から見積金額を出すクラウドを売る会社では、加工賃の定価を公表する工場がほとんど無いため相場が分からず、ソフトで出せるという発想自体が現場に無かった。相場を調べる語への出稿と、画面の作り替えを実施。図面を1枚入れるだけで概算が出るようにした結果、有料の契約が年間180社になった。

従業員50人以下の手術で使う鋼製小物の研磨と修理だけを手がける会社では、かみ合わせや切れ味の不具合が出た器械は直せると知られておらず、材料部がそのまま買い替えに回していた。不具合の語で調べたときに出る記事と、院内で使える判定表の配布を実施。どこまでが研磨で戻り、どこからが交換かを写真で分けた結果、修理の依頼が年間120施設になった。

従業員50人以下の法人に観葉植物を貸して毎週の手入れまで回る会社では、置いた直後は喜ばれるものの、枯れた鉢が目につくと1鉢いくらの比較に戻され、年度替わりに解約が出ていた。オフィス街の駅の掲出と、総務向け専門誌への連載を実施。置いた日と半年後の同じ鉢を並べて見せ、手入れの頻度で何が変わるかを示した結果、契約の継続が94%になった。

従業員50人以下の飲食店の居抜き物件だけを扱う仲介会社では、店主が閉めると決めてから相談に来るため契約の解約予告に間に合わず、設備を壊して出ていく店が多かった。地方局の深夜帯のCMと、内見の動画の配信を実施。閉める前に相談すれば造作を譲れると伝え、厨房とダクトが残ったままの状態をそのまま映した結果、預かる物件が年間240件になった。

従業員50人以下の医薬品の承認申請の書類作成と当局対応だけを請け負う会社では、大手の受託機関の一部門と見られ、単独で指名されることがほとんど無かった。当局から来た照会が申請書のどの章に集中したかを毎年まとめて公表し、通知が改正された週のうちに読み合わせの会を開く形を実施。腕の見えなさを数で埋めた結果、単独の依頼が年間72件になった。

従業員50人以下の高圧受変電設備の更新だけを請け負う会社では、停電してから呼ばれる案件が大半で、変圧器の納期が長引く中では仮設で凌ぐしかなく費用も工期もふくらんでいた。新基準と納期から着工日を逆算する専門誌の連載と、費用を調べる段階の検索への出稿を実施。壊れる前に動く日を示した結果、事前の相談が年間84件になった。

従業員1,000人以上の全国に採卵鶏の農場を持つ鶏卵の生産会社では、鳥インフルエンザで1農場が止まるたびに外食と量販の取引先が他社へ切り替え、収まっても戻らないことが課題だった。鶏舎への出入りの消毒を定点で映す動画と、止まった日の振替の段取りを示す出展を実施。値段ではなく止まらない段取りで比べてもらった結果、通年契約が240社になった。

従業員1,000人以上の法令とハラスメントの研修をeラーニングで配る会社では、導入はされるものの受講率が7割で止まり、更新の場で成果が見えないと言われて切られていた。知らずに違反してしまう場面を映すCMと、未受講者ではなく部署別の受講率を上長に送る通知を実施。督促の宛先を変えた結果、更新率が93%になった。

従業員1,000人以上の経費精算と法人カードを一体で出しているクラウドの提供会社では、電子帳簿保存法の対応は済ませたと考える会社が多く、比較の土俵に上がれないことが続いていた。立て替えた金が戻らない場面を映すCMと、保存要件のどこで運用が外れるかを自分で確かめられる確認表を配布。済んだつもりの穴を先に見せた結果、有償契約が年間1,200社になった。

従業員1,000人以上の広告の出稿結果を横断して集計し配分をやり直す効果測定の専門会社では、運用代行の付属物と見られ、測定だけで予算が付く案件がほとんど無かった。止める出稿をどう決めたかを画面のまま映す動画と、稟議の前に調べる語への出稿を実施。判断の過程を先に開いた結果、測定だけの年間契約が96社になった。

従業員1,000人以上のサプライチェーンの途絶を想定した復旧計画づくりを請け負うコンサル会社では、計画書を納めた時点で仕事が切れ、毎年の演習まで続く顧客が半数に届かなかった。部品1点の欠品で何日止まったかを号ごとに書く業界誌の連載と、訓練の進め方に答える記事を整備。書類ではなく手を動かす場面を先に見せた結果、演習まで続く契約が88%になった。