BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、引き合いが商用生産の段階に偏り、開発初期から関われず価格競争に巻き込まれることが課題だった。受託製造の専門展示会への出展と、合成・分析技術の解説記事を実施。治験段階の担当者と接点を持ち続けた結果、開発初期の受託案件を取り込んだ。

従業員50人以下のクリニック向け血液検査装置の販売会社では、開業医に届く手段が卸の紹介に限られ、新規の引き合いが少なかった。院内検査の検索語に絞ったリスティング広告と開業医宛ての手紙型DMを実施。導入費用と運用の手間を具体的に示した結果、月間40件の資料請求を獲得した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、装置の更新期を迎えた病院の相見積もりに自社が呼ばれないことが課題だった。企業広告のTVCM、学会併設の機器展示、更新計画の資料提供を実施。病院の経営層と放射線部門の双方に接点を作った結果、相見積もりへの参加が1.7倍になった。

従業員100〜500人の内視鏡周辺機器メーカーでは、情報提供が販売代理店経由に偏り、内視鏡室の看護師や臨床工学技士に製品の扱い方が伝わらないことが課題だった。洗浄・保守手順のウェビナーと参加者へのメール配信を実施。職種別に情報を届けた結果、デモ依頼が46%増えた。

従業員1,000人以上の医療廃棄物処理会社では、処理能力や追跡管理の仕組みが病院に知られず、入札の声掛けが既存取引先に限られていた。病院経営誌への連載広告と処理施設の見学会を軸にした広報を実施。取り組みが記事で紹介された結果、大病院から入札の声掛けが届く流れを生み出した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員50人以下のオフィス移転専門の運送会社では、受注が既存顧客の紹介頼みで、新規法人からの見積依頼の経路がないことが課題だった。移転実務を解説するSEO記事とオフィス街の駅広告を実施。総務担当者が調べる手順や費用の記事を積み上げた結果、月間10件の見積依頼を安定獲得した。

従業員1,000人以上の路線便の運送会社では、法人の荷主の多くがスポットの利用にとどまり、定期集荷の契約につながらないことが課題だった。TVCMと広報、運賃見積ページの改善を実施。集荷の手軽さを伝え、概算運賃をすぐ出せるようにした結果、定期集荷の契約を2割増やした。

従業員100〜500人の冷凍冷蔵の輸送会社では、既存の食品メーカーとの取引が中心で、新規荷主からの引き合いが月4件ほどにとどまっていた。展示会出展とリスティング広告を実施。輸送中の温度記録を実データで示して品質管理を訴求した結果、新規荷主の引き合い4.5倍を実現した。

従業員100〜500人の企業の団体保険を扱う保険代理店では、契約企業との接点が年1回の更改時に限られ、人事担当の交代をきっかけに他社へ切り替えられることが課題だった。人事向けの記事発信とメール配信を実施。制度改定の情報を届けた結果、更改前に見直し相談を受ける流れを確立した。

従業員50人以下の運送会社向けの保険代理店では、自動車保険だけを契約している取引先が多く、貨物保険など補償の見直しを提案する機会が少ないことが課題だった。安全運転資料を同封したDMと業界誌への掲載を実施。事故の多い時期の前に届けた結果、貨物保険の追加契約40%増を実現した。

従業員1,000人以上の損害保険会社の法人営業部門では、サイバー保険を自社には関係ないと考える中堅企業が多く、代理店が提案に入れないことが課題だった。被害を再現した動画広告とウェビナー、資料を実施。被害後の復旧の流れを具体的に見せた結果、代理店経由の商談1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の中小企業の事業承継ファンド運営会社では、ファンドへの譲渡に買い叩きの印象を持つ経営者が多く、案件の相談が仲介会社経由に限られていた。業界誌広告と手紙型DMを実施。承継後も社名と雇用を残した事例を伝えた結果、直接の相談月間8件を実現した。

従業員1,000人以上の地方銀行の法人営業部門では、取引先の経営者から融資以外の相談が少なく、事業承継の支援が他行や仲介会社に流れていることが課題だった。TVCMと経営者向けウェビナーを実施。相談先としての存在を伝えて訪問につなげた結果、事業承継の相談件数2.5倍を実現した。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリング会社では、広告からの流入は多いものの申込フォームでの離脱が多く、申込の獲得単価の高止まりが課題だった。申込LPの作り替えと広告の検索語の絞り込みを実施。入力項目を減らしてABテストを重ねた結果、獲得単価の34%削減を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の売買仲介会社では、紹介と飛び込み営業に頼っており、売却を考え始めた段階の所有者と接点を持てないことが課題だった。売却の手順を解説する記事と資料の整備を実施。用途別の物件ページと解説記事を増やした結果、月間35件の問い合わせを実現した。

従業員1,000人以上のオフィスビルの開発・賃貸会社では、竣工を控えた新築ビルの名前が移転を検討する企業に知られておらず、内見予約が伸び悩んでいた。企業広告のTVCMとビジネス街の駅広告を実施。ビル名と駅からの近さを繰り返し訴求した結果、竣工前に募集面積の6割で申込を得た。

従業員50人以下の物流倉庫の賃貸仲介会社では、成約した荷主企業との接点が契約後に途切れ、増床や移転の相談を他社に取られることが課題だった。成約企業へのメール配信と物流拠点近くの駅広告を実施。空き区画の情報を毎月届けた結果、増床相談の半数を自社で受ける形を整えた。

従業員1,000人以上のプラント建設会社では、既存顧客の設備更新を競合に取られる例が続き、更新時の相談が少ないことが課題だった。化学・食品の大型展示会への出展、施工記録の動画配信と広報を実施。工期短縮の実績を見せた結果、既存顧客との更新の商談数4倍を実現した。

従業員100〜500人の解体工事会社では、検索広告からの問い合わせが個人の小規模案件に偏り、法人の現地調査依頼の獲得費用がかさむことが課題だった。法人向けの広告と見積ページの改善を実施。工場・店舗の解体実績を前に出した結果、現地調査1件あたりの広告費を29%削減した。

従業員50人以下の工務店向けの住宅基礎の専門工事会社では、取引先が数社の工務店に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。工務店への手紙と施工解説の記事発信を実施。配筋検査の写真と工期の実績を見せて取引を続けた結果、新規の依頼を月間7件まで増やした。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、上場準備企業が証券会社の紹介で監査法人を選ぶことが多く、指名での相談が少ないことが課題だった。経済誌での連載と主要駅での広告を実施。準備期間ごとの論点を発信した結果、指名相談を前年の2倍に増やした。

従業員100〜500人の不動産・法人登記を扱う司法書士法人では、一度取引した不動産会社からの依頼が単発で終わり、継続につながらないことが課題だった。取引先への定期DMと検索広告を実施。決済日程に合わせた案内を季節ごとに送った結果、継続依頼1.5倍を実現した。