サービス業（BPO・清掃等）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手警備会社では、施設警備に比べて中小事業所向けの機械警備の認知が低く、問い合わせが伸び悩んでいた。テレビCMと検索広告、申込ページの改善を組み合わせた施策を実施。店舗や事務所の夜間の不安に絞って訴求した結果、機械警備の問い合わせが2.3倍に増えた。

従業員500〜1,000人の機密文書の回収・溶解処理会社では、取引の多くがスポット回収で、定期回収へ移る企業が少なかった。書類廃棄に関する独自調査の広報と、オフィス街の駅サイネージへの掲出を実施。スポット利用の企業に定期化を促した結果、契約社数を3.0倍に高めた。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物レンタル会社では、広告頼みの集客で問い合わせの獲得単価が上がり、新規契約が伸び悩んでいた。オフィス街の駅サイネージへの掲出と、料金表と設置例を載せたLPへの改善を実施。訴求をそろえた結果、問い合わせの獲得単価を35%圧縮した。

従業員1,000人以上のBPO会社のコールセンター受託部門では、問い合わせが価格比較目的に偏り、大型案件の商談が少なかった。業界別の検索広告と導入資料、メール育成を組み合わせて実施。通販・金融・自治体の3業界に絞って資料請求者を育てた結果、商談数が前年の2.1倍に増えた。

従業員500〜1,000人のビルメンテナンス会社では、受注が紹介に偏り、Web経由の見積依頼が月2件にとどまっていた。ビルオーナー向けに封書DMと見積依頼ページの改善を実施。清掃と設備点検の費用例を載せたDMで関心を集め、入力項目を絞った結果、見積依頼を月間8件確保した。

従業員50人以下の社用車の出張洗車・車両管理代行の会社では、単発の洗車の依頼は入るが、月ごとの定期契約に切り替わる法人が少なかった。洗車を探す担当者向けのリスティング広告と、利用後のメール配信を実施。単発の利用者に定期契約の利点を伝え、定期契約の獲得経路を確立した。

従業員1,000人以上の警備会社では、施設警備・機械警備の新規案件が既存取引先の紹介に偏っていた。テレビCMと駅のサイネージで中堅企業の総務層に訴求し、用途別の導入検討資料を用意。資料請求に営業がすぐ連絡する流れを整え、法人の新規問い合わせを2.4倍に高めた。

従業員100〜500人の機密文書の回収・溶解処理会社では、単発の依頼が多く定期契約に結びつかず、Web経由の問い合わせは月10件前後だった。総務部門への封書DMとサイトの料金ページの改修を実施。箱単位の料金と溶解証明書を前面に出した結果、月間問い合わせ26件を生み出した。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物レンタル会社では、新規契約が既存顧客の紹介に限られ、総務担当者に知られていなかった。オフィスビルのエレベーター内広告と総務向けのお役立ち資料を実施。執務環境の改善と社員の満足度を結び付けて発信した結果、問い合わせ数が2.8倍に増えた。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社では、設備管理と清掃を別々の業者に任せる顧客が多く、一括受託を提案する機会が限られていた。施設管理や総務の担当者に向けた動画広告と、省人化の取り組みを伝える広報を並行して展開。一括受託の相談が入る経路を整えた。

従業員500〜1,000人のコールセンター受託会社では、通販・保険の新規案件が紹介頼みで、商談が月6件にとどまっていた。応対品質の改善手法を公開するウェビナーと解説資料、メール配信を組み合わせた施策を実施。参加企業に応対診断を案内した結果、月間商談数が2.3倍に増えた。

従業員50人以下の食品工場・倉庫の防虫管理の会社では、衛生管理の強化を求められる工場が増えるなか、取引先が12社にとどまっていた。食品業界紙への寄稿と広告出稿を組み合わせた広報施策を実施。異物混入を防ぐ点検の手順を連載で解説した結果、取引先数1.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手警備会社では、売上が大型施設に偏り、中小オフィス向け機械警備の法人相談が月20件ほどにとどまっていた。テレビCMと駅サイネージで機械警備を訴求し、総務担当向けのウェビナーを実施。相談の受け皿を整えた結果、法人相談が3.1倍の月62件に拡大した。

従業員500〜1,000人の給与計算・労務手続きのBPO会社では、法改正への対応が受託先に伝わらず、更新時に他社へ移る顧客が出ることが課題だった。法改正の解説資料と、人事担当者向けのウェビナーを実施。改正ごとの対応を先回りして説明した結果、受託先の解約件数を21%引き下げた。

従業員50人以下のオフィス・テナントビルの清掃会社では、品質の差が伝わらず、ビル管理会社との取引が一部に偏っていることが課題だった。清掃手順と点検の基準を公開する記事と、業界紙向けの広報を実施。点検写真付きの報告書の例を示した結果、取引する管理会社が1.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社では、既存の管理物件の更新に売上が偏り、ビルオーナーからの新規の引き合いが伸び悩んでいた。経済誌広告と駅サイネージで経営層への認知を広げる施策を実施。省エネ管理の実績を訴求した結果、新規の引き合いが2.1倍に増えた。

従業員500〜1,000人のコールセンター代行会社では、新規の取引が既存の取引先からの紹介に偏り、通販以外の業界から声がかからなかった。顧客対応の実態調査を発信する広報と、業界誌への定期寄稿を実施。応対品質の考え方を伝え続けた結果、新規の引き合いが3.3倍に増えた。

従業員50人以下の書類の電子化を請け負うスキャン代行会社では、問い合わせの多くが情報収集の段階で、見積後に検討が止まる案件が多かった。電子保存の制度を解説する記事と月1回のウェビナーを実施。稟議に要る情報を先に渡した結果、商談化までの期間を28%縮めた。

従業員1,000人以上の大手警備会社では、機械警備の新規法人契約が伸び悩み、問い合わせが月40件前後にとどまっていた。テレビCMと駅サイネージで導入の手軽さを訴求し、法人向けサイトの申込導線を改善した。業種別の導入事例と料金の目安を示した結果、問い合わせ数が2.0倍に増えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃と設備管理の会社では、取引先の多くが清掃のみの契約で、空調や排水設備の保守まで任される例が少なかった。設備保全の資料と展示会への出展を組み合わせた施策を実施。清掃時の不具合記録を提案に生かした結果、既存工場からの追加見積が3倍に増えた。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物レンタル会社では、在宅勤務の広がりで法人の解約や鉢数の縮小が続き、回復が遅れていた。働く人の満足度に関する調査の発表と総務専門誌への広告を組み合わせた広報施策を実施。緑の効果を数字で示した結果、縮んでいた法人契約を取り戻した。

従業員1,000人以上の経理・給与計算のBPO会社では、中堅企業での認知が低く、問い合わせが月10件前後にとどまっていた。経済番組へのテレビCMと業務別ウェビナー、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。経理部長層への接点を広げた結果、商談数が前年比2.1倍に増加した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、受電件数の報告だけで改善提案が少なく、契約更新の時期に他社へ切り替えられる例が続いていた。既存顧客向けの運用改善ウェビナーと応対品質の調査発表を実施。月1回の勉強会で改善例を共有し、既存顧客の契約更新を立て直した。

従業員50人以下の機密書類の溶解処理会社では、定期回収の契約が価格の安い同業者に流れ、年間の解約が増えていた。保管ノウハウのメール配信と処理実績の記事公開を実施。書類の保存期限や廃棄ルールの情報を定期的に届けた結果、定期回収の解約を35%抑えた。