医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手医療機器メーカーの透析装置事業では、装置の更新期に他社製へ切り替える施設があり、更新時の商談の取りこぼしが課題だった。専門誌への記事広告と学会併設展示を組み合わせた施策を実施。更新期の施設へ省力化の機能を伝えた結果、更新の商談数が36%増えた。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナーの販売会社では、価格の高さから導入をためらう院長が多く、デモの依頼が月数件にとどまっていた。操作を見せる動画広告と検索広告を組み合わせた施策を実施。型取りの時間が短くなる様子を動画で伝えた結果、デモ依頼が3.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手医療機器メーカーでは、病院のCTやMRIの更新が入札に寄り、更新時期の前に病院と話す機会が少なかった。学会の併設展示とCM、業界誌の広告を組み合わせた施策を実施。被ばく低減と検査時間の短さを放射線科と病院の経営層に伝え、更新の商談基盤を構築した。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置のメーカーでは、更新時期の病院が装置を比べる際の情報源が少なく、資料請求が伸びなかった。洗浄手順の解説記事とメールでの情報提供を実施。感染対策の指針に沿った運用の手順を内視鏡室の看護師に届けた結果、資料請求数が3.2倍になった。

従業員50人以下のリハビリ機器の販売会社では、整形外科やリハビリ施設からの引き合いは多いものの、使い心地が伝わらず成約に至らない例が多かった。機器の体験ウェビナーと封書の案内を実施。理学療法士が使い方を実演し、デモ機の貸し出しにつないだ結果、成約率が28%改善した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーでは、透析装置の更新を控えた透析施設に自社の省人化の工夫が伝わらず、更新の相談が限られていた。導入施設の見学を収めた動画の配信と、経済誌・専門誌への広告を実施。スタッフの作業時間が減る様子を示した結果、更新の相談が3.3倍に増えた。

従業員500〜1,000人の輸液ポンプ・シリンジポンプのメーカーでは、機器の更新時に価格の安い他社へ切り替える病院が増え、更新の失注が続いていた。医療専門誌への広告と投与ミス防止の資料の提供を実施。看護部と臨床工学技士に安全面の差を伝えた結果、失注した病院との取引を再開した。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナーの販売会社では、型取りとの違いが伝わりにくく、院長からの試用依頼が伸び悩んでいた。操作のデモ動画の配信と歯科展示会での実演を実施。患者の負担が減る様子を映像で示した結果、試用依頼が前年の1.7倍になった。

従業員1,000人以上の大手医療機器メーカーの病院向けCT・MRI事業では、更新を検討する病院で競合の名が先に挙がり、選定の候補に入れない例が続いた。読影医の症例解説動画の配信と専門誌向けの広報を実施。低被ばく撮影の画質を症例で示し、更新時に候補に挙がる下地を整えた。

従業員100〜500人の病院向け内視鏡洗浄消毒装置のメーカーでは、更新時期の病院がつかめず、商談が代理店の紹介頼みで月4件ほどだった。感染管理の解説資料とウェビナーを実施。洗浄履歴の記録と監査対応を主題に内視鏡室の看護師へ発信した結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員50人以下の整形外科クリニック向けリハビリ機器の販売会社では、訪問営業に頼り、デモ機の試用申込が月5件ほどで波も大きかった。封書DMと試用申込ページの改善を組み合わせた施策を実施。施術の流れを動画で示した結果、試用申込が月間19件で安定した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーでは、手術支援ロボットの導入が大病院に偏り、中規模病院では検討の俎上に載りにくかった。企業CM、学会会場の最寄り駅での広告、広報を組み合わせて実施。入院日数の短さを患者と病院経営層の双方に伝え、中規模病院の市場を切り拓いた。

従業員100〜500人の歯科用CAD/CAMメーカーでは、導入先でミリング機の稼働が低く、ブロック材の購入が伸びていなかった。症例別の操作動画の広告配信と、製品サイトの改修を実施。院内で削り出せる補綴物の幅を動画で伝え、既存顧客のブロック材の購入額を36%増やした。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、院内での実機デモの依頼が月数件にとどまっていた。院長宛ての封書DMと検索広告を実施。犬猫の腹部・心臓の描出画像を機種ごとに比べる冊子で買い替えの判断材料を示し、デモ依頼を前年の3.9倍に増やした。

従業員1,000人以上の内視鏡システムのメーカーでは、新型機の画質の強みが消化器内科の医師には届いても、導入を決める病院の経営層には知られていなかった。企業CMと学会を軸にした広報を組み合わせた施策を実施。早期発見の意義と機器の役割を伝え、病院が導入を決めやすい土台を整えた。

従業員500〜1,000人の透析装置メーカーでは、更新時期を迎えたクリニックが他社に切り替える例が増え、更新受注が伸び悩んでいた。臨床工学技士向けの定期ウェビナーと、更新検討向けのサイト改善を組み合わせた施策を実施。保守と新機能の情報を届けた結果、更新受注が43%増加した。

従業員100人以下の物理療法機器の販売会社では、整形外科クリニックへの訪問営業が中心で、開業や機器の入れ替えの時期をつかめなかった。施術を見せる動画広告と、機種比較ページを設けたサイト改善を組み合わせた施策を実施。デモ機の貸出予約を受けた結果、デモ依頼が3.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手医療機器メーカーでは、手術支援ロボットの導入を検討する病院が増える一方、外科医が手技を見る場が学会展示に限られていた。学会会場の駅広告と手技動画、医学誌の広告を組み合わせた施策を実施。診療科別の手技を動画で示した結果、導入検討病院との接点を築いた。

従業員100〜500人の酸素濃縮装置のレンタル会社では、訪問診療所や病院からの導入依頼を検索広告で集めていたが、問い合わせ単価の高さが課題だった。導入依頼ページの改修と広告語句の見直しを実施。当日設置の可否と手順を先に示した結果、問い合わせ単価を26%圧縮した。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナーの販売会社では、価格が高く導入を迷う院長が多く、デモの予約が伸びないことが課題だった。症例別の導入ガイドと検索広告を組み合わせた施策を実施。補綴や矯正での使い方と回収の目安を示した結果、デモの予約が1.7倍になった。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーでは、開業医向けの超音波診断装置で、病院向けに比べクリニックからのデモ依頼が少ないことが課題だった。開業医向けの症例コンテンツ発信と、閲覧履歴に応じたメール配信を実施。診療科別の活用例を検索で届けた結果、デモ依頼が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、更新時期を迎えた病院の内視鏡室に情報が届かず、資料請求が月15件ほどにとどまっていた。内視鏡技師が読む専門誌への記事広告と、洗浄手順の解説書の提供を実施。読者に機種選びの資料を順に届けた結果、資料請求が2.2倍に増えた。

従業員100人以下のリハビリ機器販売会社では、訪問の制限で実機を見せる機会が減り、新しい機器が知られないことが課題だった。製品デモ動画の広告配信と、パンフレット入り封書の送付を実施。理学療法士が使う場面を動画で見せた結果、整形外科への提案機会を取り戻した。

従業員1,000人以上の透析装置メーカーでは、透析クリニックの装置更新の時期が読めず、競合に切り替えられる例が続いていた。学会併設展示での新機種の実演と、導入先へのメールと広報を組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に先に提案した結果、更新商談を3.4倍に拡大した。