MA・メールマーケティングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院向け電子カルテの販売代理店では、導入後の連絡が保守の問い合わせに偏り、オーダリングや部門システムの追加契約が伸びていなかった。導入済み病院へのメール配信と活用ガイドの提供を実施。使いこなしの事例を定期的に届け、追加契約が1.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手リネンサプライ会社では、取引先の病院・ホテルの多くがシーツなど基本品目のみの契約で、取引額が伸びていなかった。封書DMとメール配信で追加品目を案内する施策を実施。施設ごとの利用実績に合わせて提案を分けた結果、追加品目の受注額が33%向上した。

従業員50人以下の給与計算の代行会社では、毎年の契約更新時に顧客が離れ、年間の解約率が高止まりしていた。顧客向けの解説記事と定期メールで、委託の価値を伝え続ける施策を実施。締め日前の案内と法改正の解説で顧客の手間を減らした結果、解約率を35%削減した。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、仕入先の値上げのたびに相見積もりを取られ、設計段階からの相談が少なかった。技術資料とウェビナー、メールによる育成を組み合わせて実施。部品選定の悩みに答える情報を届け続けた結果、試作段階からの商談数が2.3倍に伸びた。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、売上の大半が既存顧客の追加注文で、新規の問い合わせは月数件にとどまっていた。緩衝材や段ボールの選び方を解説する記事とメールでの育成を実施。通販や食品の事業者が検索する悩みに沿って記事を増やした結果、月間24件の問い合わせを確保した。

従業員100人以下のクリニック向け漢方製剤の製造販売会社では、営業の訪問だけでは開業医を回りきれず、採用相談が月2〜3件にとどまっていた。医療関係者向けの解説記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。症状別の処方解説を公開し続けた結果、採用相談を月間9件呼び込んだ。

従業員1,000人以上の医療用ディスポーザブル製品メーカーでは、安価な他社品への切り替えが年約90病院で起きていた。看護師向け専門誌への広告と病院ごとのメール配信を組み合わせた施策を実施。正しい使い方と感染対策の情報を届け続けた結果、切り替え件数を43%抑えた。

従業員100〜500人の賃貸住宅向け少額短期保険会社では、提携する管理会社の担当者の入れ替わりで入居時の案内が抜け、加入率が70%台に落ちていた。管理会社の担当者向けウェビナーとメールでの定期連絡を実施。契約時の説明手順を毎月伝え続けた結果、加入率が90%台に戻った。

従業員50人以下の事業用倉庫・工場の仲介会社では、借り手の問い合わせに対して紹介できる物件が足りず、成約の機会を逃していた。倉庫・工場の所有者に向けた定期DMとメール配信を実施。空き予定の段階で相談を受ける導線を作った結果、物件の預かり数が1.7倍になった。

従業員100〜500人の人事制度コンサルでは、資料請求者が検討を先送りし、問い合わせから商談に進む割合が1割未満にとどまっていた。評価・等級制度の資料、月2回のウェビナー、段階別のメール配信を組み合わせて実施。接点を重ねた結果、商談化率が2.8倍に高まった。

従業員50人以下の特定技能外国人の登録支援機関では、受入企業が手続きの煩雑さや定着の不安を理由に、支援契約を打ち切る例が続いていた。受入企業向けの定期メールと、検討企業を集める検索広告を実施。届出の期限や定着支援の事例を届け続けた結果、支援契約の解約を24%削減した。

従業員1,000人以上の会計クラウド提供企業では、小規模事業者向けの認知は高い一方、中堅企業の経理部門からの資料請求の伸び悩みが課題だった。TVCMとウェビナー、MAによる育成を組み合わせた施策を実施。CM後の受け皿を整えた結果、中堅企業からの資料請求が2.2倍に増加した。

従業員100〜500人の産業用フィルムメーカーでは、展示会で集めた名刺を用途別に追う仕組みがなく、商談化する来場者を見極められずにいた。ブース刷新と用途別資料、MAによる段階フォローを実施。関心の高い来場者を営業へ渡す流れを作った結果、展示会起点の商談数が3.2倍になった。

従業員100〜500人の業務用米の生産法人では、外食チェーンとの取引が価格で比べられ、毎年1割の取引先が他の産地へ切り替えていた。炊飯の手順を伝える動画とメール配信を組み合わせた施策を実施。品種ごとの炊き方と収穫の状況を届けた結果、取引先の解約数が前年より25%減った。

従業員50人以下の有機堆肥の製造販売会社では、農家への販売が春の単発注文に偏り、定期購入の契約は30軒ほどにとどまっていた。土づくりの解説記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。作物と季節に合わせた施肥の時期を知らせ続けた結果、定期購入の農家が3.6倍に増えた。

従業員500〜1,000人のビジネスホテルチェーンでは、法人契約の数は多いものの、出張者が他のホテルを予約して利用が伸び悩んでいた。駅のサイネージ広告と会員メールを実施。契約企業の社員だけが使える料金と特典を伝えた結果、法人のリピート利用を35%改善した。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

従業員500〜1,000人の病院給食の受託会社では、病院の委託先見直しが数年に一度しかなく、検討の時期を逃すことが多かった。治療食の献立と衛生管理の資料を8本制作し、メールで継続的に届ける施策を実施。委託の更新時期に合わせて提案した結果、新たな病院との取引を開拓した。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人会員は多いものの、現場資材の購入が初回で止まる会員が多かった。看板、メール、カタログDMを組み合わせた施策を実施。業種別に週1回の特売メールを送り、登録直後の会員にカタログを届けた結果、会員の購入額が3.4倍に膨らんだ。

従業員100〜500人のサイバー保険代理店では、IT企業の情報システム部門に補償の必要性が伝わらず、見積依頼が伸びずにいた。初動対応の資料と広告、メール配信を組み合わせた施策を実施。料金ページを繰り返し見た企業へ48時間以内に電話した結果、月間42件の見積依頼を確保した。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、竣工前の区画の内覧申込が少なく、既存テナントの増床相談も営業個人の関係に頼っていた。施設紹介動画の配信と荷主向けメール、広報を実施。設備を動画で示し空き区画の情報を定期配信した結果、内覧申込数が1.8倍に増えた。

従業員50人以下の貸会議室の運営会社では、研修や面接で一度使った法人が次は別の会場を選び、リピート予約が少なかった。予約画面の改修と法人会員向けメール配信を実施。前回の部屋と備品を呼び出せる予約画面に改め、繁忙期前に空き状況を知らせた結果、法人のリピート予約が44%増えた。

従業員50人以下の就業規則・助成金に強い社労士事務所では、手続き代行だけの顧問先が多く、年度末の契約更新で解約が続いていた。法改正と助成金の解説記事とメルマガを組み合わせた施策を実施。顧問先ごとに使える助成金を毎月知らせた結果、顧問契約の更新率が19%改善した。

従業員100〜500人のBtoB向け動画制作会社では、単発案件が多く、納品後の追加発注が少なかった。制作実績ページの刷新と、過去の取引先へのメール配信を組み合わせた施策を実施。製品紹介や採用動画など次の用途を事例で示した結果、リピート発注が3.1倍に拡大した。