小売・ECのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人会員は多いものの、現場資材の購入が初回で止まる会員が多かった。看板、メール、カタログDMを組み合わせた施策を実施。業種別に週1回の特売メールを送り、登録直後の会員にカタログを届けた結果、会員の購入額が3.4倍に膨らんだ。

従業員100〜500人のオフィス家具通販会社では、少量の注文が中心で、移転時の一括購入の相談が少なかった。専門展示会への出展と施工事例の動画広告を組み合わせた施策を実施。年3回の出展でレイアウト相談をその場で受けた結果、法人1件あたりの見積額が1.5倍に跳ね上がった。

従業員50人以下の業務用厨房機器の中古販売ECでは、状態への不安から商品ページで離脱する飲食店が多く、成約率が低迷していた。商品ページの改修と機器名での検索広告を組み合わせた施策を実施。主力200商品に動作確認の動画と保証表示を加えた結果、成約率を31%積み増した。

従業員1,000人以上の大手百貨店の法人外商部門では、取引先が古くからの得意先に偏り、新規企業の周年記念品需要を取り込めていなかった。経済誌広告と駅の大型サイネージで法人ギフトを告知する施策を実施。得意先にも提案を届けた結果、法人ギフトの受注件数が前年比2倍に増加した。

従業員50人以下の名入れノベルティのネット通販会社では、見積もり依頼は多いが、デザイン入稿の手間から注文に至らない離脱が課題だった。見積もり画面の改善と、離脱者向けの動画広告の施策を実施。入稿の手順を短くし、仕上がり例を動画で見せた結果、見積もりからの注文率が29%向上した。

従業員100〜500人の工具・現場資材の法人向けネット通販会社では、取扱点数は多いものの知名度が低く、新規の法人口座が伸び悩んでいた。早朝の情報番組枠のテレビCMとリスティング広告の施策を実施。急に必要な資材が翌日届く点を訴求した結果、月間70件の新規法人口座を生み出した。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人外商の取引が工務店に偏り、ビルや工場の施設管理部門からの資材調達には入り込めていなかった。施設管理担当者を招く展示商談会と業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。修繕資材の一括納品を打ち出し、新規取引を年間120社に広げた。

従業員100〜500人の業務用食品のネット通販会社では、飲食店の新規登録は増えていたが、2回目以降の注文につながらず、売上が初回に偏っていた。YouTube広告と使い方の記事を組み合わせた施策を実施。仕込みを短くするメニューを紹介した結果、リピート率を31%向上させた。

従業員50人以下のオフィス家具のリユース販売会社では、移転や増床の法人需要を広告で集めていたが、個人客の問い合わせが混じり、獲得費用が高止まりしていた。広告の検索語と商品ページを法人向けに絞る施策を実施。まとめ買いの見積導線を整えた結果、問い合わせ単価を37%削減した。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人向けPC・OA機器販売部門では、店舗の印象が強く、法人の調達先としては想起されにくいことが課題だった。オフィス街の駅広告と業界紙向けの広報を実施。PCの導入設定まで請け負う体制を打ち出した結果、法人向けの商談数が2.7倍に拡大した。

従業員100〜500人の作業服・安全靴のネット通販会社では、個人の購入が中心で、法人のまとめ買いの見積依頼が月10件前後にとどまっていた。職種別の選び方記事と法人向けページの改修を実施。既存の法人顧客にもカタログを届けた結果、法人見積依頼が月間52件に増えた。

従業員50人以下の飲食店向け使い捨て容器・包材のネット通販会社では、広告で新規の店を集めても初回注文で終わることが多く、半年以内の再注文率は25%にとどまっていた。買い物広告の配信と補充メールを実施。店ごとの消費ペースで案内した結果、再注文率を52%まで高めた。

従業員1,000人以上のホームセンターのプロ会員部門では、職人の購買が建材店に流れ、プロ会員の新規登録が伸び悩んでいた。早朝営業と資材の即日配送を訴えるCMとロードサイド看板を実施。現場へ向かう時間帯に接点を重ねた結果、プロ会員の新規登録を前年比1.6倍に伸ばした。

従業員100〜500人の中古オフィス家具の販売・買取会社では、移転や縮小に伴う法人の買取依頼が月ごとに波打つことが課題だった。査定フォームの改修、移転時期に合わせた記事、取引先へのDMを実施。写真で概算が出る査定導線に改めた結果、法人の買取依頼を月間41件で安定させた。

従業員50人以下の美容室向け業務用ヘアケア剤のネット通販会社では、初回購入の美容室が2回目の注文に進まず、売上が新規の獲得頼みになっていた。購入後のステップメールと施術動画の配信を実施。メニュー別の使い方を順に届けた結果、美容室からの定期注文の流れを構築した。

従業員1,000人以上の大手家電量販店の法人営業部門では、個人向けの印象が強く、中小企業のオフィス機器更新の相談先に選ばれていなかった。法人窓口を訴求する企業広告と駅貼り広告を実施。導入から保守まで任せられる点を伝えた結果、相談件数3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の社員表彰向けギフトカタログの法人通販会社では、初回導入後の追加注文が伸びず、既存法人の取引額が頭打ちだった。申込LPの改修、表彰担当者向けDM、表彰制度の事例記事を実施。人事部門の手間を減らす提案に絞った結果、追加注文額41%増を実現した。

従業員50人以下の工事会社向け工具・現場消耗品のネット通販会社では、初回の後に注文が途絶える取引先が多く、継続率の低さが課題となっていた。消耗品の補充時期を知らせるメールと、購入履歴に合わせた再訪問広告を実施。使用量に沿って案内した結果、取引先の離脱率を37%減らした。

従業員1,000人以上の大手百貨店の法人外商部門では、記念品の発注が通販業者へ流れ、企業の総務部門との接点が細っていた。法人向けの企業CMと、周年事業の事例を軸にした広報発信を実施。企画から名入れ、配送までの実績を伝えた結果、既存法人顧客の年間発注社数が28%増えた。

従業員100〜500人の飲食店向け業務用食材の通販会社では、初回注文後に発注が途絶える店舗が多く、再注文率の低さが課題だった。仕入れ担当が検索する記事と検索広告、発注周期に合わせたメール配信を実施。在庫が切れる前の案内とメニュー提案を続けた結果、再注文率が36%向上した。

従業員50人以下の事務所向けオフィス用品と飲料水の通販会社では、1年以上注文のない事務所が増え、再注文の働きかけが課題だった。季節ごとのはがきDMと購入履歴に沿ったメール配信を実施。水の配送と消耗品をまとめて案内した結果、休眠事務所の再注文が1.9倍になった。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターの法人外商部門では、工務店や設備業者に個人客向けの印象が強く、掛け払いの法人口座が知られていないことが課題だった。法人窓口を打ち出すTVCMと駅広告を実施。資材の一括配送と掛け払いを訴求し、施工業者向けの外商窓口を立ち上げた。

従業員100〜500人の工具・作業用品の法人向けEC会社では、初回購入後に注文が途切れる法人顧客が多く、再注文額の伸び悩みが課題だった。用途別の解説記事と購買周期に合わせたメール配信を実施。消耗品の補充時期に合わせて案内を届けた結果、再注文額31%増を実現した。

従業員50人以下の飲食店向け使い捨て容器のEC会社では、テイクアウト需要で購入店は増えたが、1回の注文で離れる店が多いことが課題だった。初回購入店へのサンプル同封DMとリターゲティング広告を実施。季節メニューに合う容器を提案した結果、再注文率3.5倍を実現した。