BtoBマーケティング事例データベース

従業員100〜500人のオフィスに総菜を置いて社員に提供する社食サービスの会社では、導入の決め手が人事の口伝えに頼り、名前を知らない企業には検討にも入れなかった。BS放送でのテレビCMと、オフィス街の駅でのポスター掲出を実施。1食あたりの負担と冷蔵庫の設置の条件を先に示した結果、新規の導入企業が年間480社に増加した。

従業員100〜500人の大学や企業の研究室に試薬と実験用品を売る通販事業者では、注文が消耗品の買い足しに偏り、口座はあるのに年間の購入額が伸びなかった。実験の手順を見せる動画の公開と、研究室宛の封書の送付を実施。品目を並べるのをやめ、実験の目的から必要な一式をたどれる形にした結果、法人口座の年間購入額が1.4倍に増加した。

従業員1,000人以上の希少な疾患の治療薬を扱う製薬企業では、対象となる患者の数が少なく、症状に心当たりのある人も診療科にたどり着けないままだった。大学病院の最寄り駅でのポスター掲出と、診断までにかかった期間の調査の公表を実施。受診する診療科を疾患ごとに示した結果、医療機関からの照会が月90件に増加した。

従業員1,000人以上の超音波の画像診断装置をつくるメーカーでは、装置の性能では差がつきにくく、健診機関が更新の時期に他社と並べて価格で選んでいた。検診の受診を促す地方局のテレビCMと、機種の選び方を示すページの改修を実施。検査を担う技師の人数から適した機種を絞れる形にした結果、導入の相談が年間200件に増加した。

従業員50人以下の病院と診療所の医療安全と感染対策を外部から点検する会社では、事故が起きた施設からの相談に頼り、平時から声が掛かることがなかった。医学の専門誌での連載と、勤務後の時間に開く勉強会を実施。点検で実際に見つかる不備を項目別に並べ、自己点検の手順を先に配った結果、新規の受託が年間40施設に増加した。

従業員100〜500人の障害のある人の就労を支える施設を各地で運営する事業者では、企業からの受託作業が地元の付き合いに偏り、稼働の空きが月に10日分あった。納期と検品の実績の公表と、発注を考える企業向けの説明会を実施。工程ごとに任せられる範囲と検品の体制を数字で示した結果、企業からの受託の契約が年間60社に増加した。

従業員50人以下の企業の運動会や懇親イベントを企画運営する会社では、依頼が付き合いのある企業の繰り返しに偏り、新しい会社の総務や人事に知られていなかった。オフィス街の駅でのポスター掲出と、当日の様子を記録した動画の公開を実施。会場の手配から進行までを任せられる範囲を先に見せた結果、法人からの開催依頼が年間120件に増加した。

従業員50人以下の建設業を専門とする保険代理店では、元請けの要請で加入する企業が多く、更新のたびに保険料だけで比べられて乗り換えが起きていた。現場の事故の実例を載せた手紙の送付と、労災の実態の調査の公表を実施。工事の種類ごとに補償が足りない箇所を示した結果、法人の新規の契約が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の売掛債権を買い取って資金化する会社では、手数料の分かりにくさから警戒され、資料を見た企業の1割しか申し込みに進まなかった。建設と運送の会社が多い地域の地方局でのテレビCMと、手数料を先に示すページの改修を実施。入金までの日数と必要な書類を先に開示した結果、新規の申し込みが月400件に増加した。

従業員1,000人以上の物流施設を開発して賃貸する会社では、空き区画が出てから探されるため、竣工の前に借り手が決まらず稼働の立ち上がりが遅れていた。開発地の地方局でのテレビCMと、物流の専門紙での連載を実施。周辺の道路の事情と人材の集まりやすさを土地ごとに示した結果、竣工前の予約の契約が年間30件に増加した。

従業員100〜300人の展示会のブースを設計から運営まで請け負う会社では、依頼が既存客の紹介に偏り、初めて出展する企業には存在を知られていなかった。展示会場の最寄り駅での掲出と、施工の過程を記録した動画の公開を実施。当日までの段取りと費用の内訳を先に見せた結果、新規の出展の相談が年間300件に増加した。

従業員100〜500人の外国人材の受け入れを支援する会社では、制度の要件が分かりにくく、問い合わせの半数が受け入れの条件を満たさない企業だった。工業団地の幹線道路沿いの看板と、要件を先に示すページの改修を実施。受け入れまでの月数と社内で必要な人員を業種別に示した結果、受け入れの申し込みが年間180社に増加した。

従業員1,000人以上の化粧品を受託製造するメーカーでは、相談の多くが小ロットの新規ブランドで、量産の前に立ち消えになる案件が続いていた。業界紙での連載と、安定性の試験のデータの公表を実施。処方の設計から容器の調達までを一社で担える範囲を工程ごとに示した結果、量産まで進む相談が年間48件に増加した。

従業員1,000人以上の食品向け包装機械メーカーでは、実機を見なければ判断できない商材のため、引き合いが工場見学に来られる近隣の企業に偏っていた。機種ごとの実演動画の公開と、生産ラインを中継するオンライン実演会を実施。包装の速度と段取り替えの手順を実際の食品で見せた結果、遠方の食品工場からの商談が年間260件に増加した。

従業員50人以下の労務相談を主とする社会保険労務士法人では、法改正のたびに問い合わせは増えるものの、単発の相談で終わり顧問契約に進まないことが課題だった。人事労務の専門紙への連載と、相談ページの作り直しを実施。相談の前に費用と進め方を開示し、就業規則の点検を入口にした結果、新規の顧問契約が年間36社に増加した。

従業員100〜500人の図書館や公民館の運営を自治体から受託する会社では、公募の情報が出てから動くため、担当課が仕様を決める段階に加われないままだった。自治体の職員が読む専門誌での連載と、運営の実際を映した動画の配信を実施。来館者数と職員の配置をどう組み替えたかを館の規模別に示した結果、指名での相談が年間18件に増加した。

従業員50人以下の飲食店向けに厨房の資材を売るEC事業者では、問屋との付き合いで仕入れ先が決まり、新しい店に知ってもらう手段がなかった。飲食店が集まる街の屋外サイネージへの出稿と、仕込みの場面を映した動画の配信を実施。閉店後に注文すれば翌日に届く点を、実際の仕込みの手順と並べて見せた結果、新規の法人口座の開設が月180件に増加した。

従業員100〜500人の家畜向けの医薬品を扱うメーカーでは、獣医の紹介に頼り、農場の側から選ばれる機会がほとんどなかった。協力農場での飼養成績の公表と、畜種と症状から逆引きできるページの新設を実施。投与の時期と体重の増え方の関係を畜種別に示した結果、新規の採用が年間90農場に増加した。

従業員100〜500人の病院のリネンを洗濯し供給する会社では、長く続く取引の更新が中心で、新しい病院との接点が年に数件しかなかった。事務長に宛てた切替の手順書の送付と、感染対策を扱う勉強会の開催を実施。洗濯の工程と検査の記録をどう残すかを示し、切替の当日の段取りまで見せた結果、新規の受託が年間24病院に増加した。

従業員1,000人以上の社員食堂の運営を受託する会社では、入札で価格だけを比べられ、利用率が上がらないまま契約が切り替わる例が続いていた。総務の担当者が読む専門誌での連載と、厨房と献立の作り方を映した動画の配信を実施。利用率を上げた拠点で何を変えたかを月ごとに示した結果、社員食堂の受託が年間45拠点に増加した。

従業員1,000人以上の農業機械のメーカーでは、販売店任せの営業で、大型機の買い替えを考える農業法人と直接つながる機会がなかった。農閑期に絞った地方局のテレビCMと、在庫と納期が見えるページの新設を実施。作付けの計画を立てる時期に合わせて流し、実機のある販売店をその場で示した結果、大型機の商談が1.7倍に増加した。

従業員100〜500人のリハビリ用の機器を扱うメーカーでは、効果が伝わらず、療法士の人員が足りない病院ほど導入が後回しになっていた。協力病院との実測データの公表と、訓練の場面を映した動画の配信を実施。同じ患者数で訓練の回数がどれだけ増えるかを病棟の単位で示した結果、導入の相談が年間150件に増加した。

従業員1,000人以上のゴルフ場を各地で運営する会社では、週末の個人客に偏り、平日のスタート枠が埋まらない日が続いていた。平日の法人利用を主題にしたテレビCMと、幹事を務める担当者に宛てた書面の送付を実施。コンペの当日の進め方と表彰の段取りまで引き受ける形を示した結果、法人コンペの受け入れが年間420組に増加した。

従業員100〜500人の訪問介護とデイサービスを直営とFCで広げる事業者では、加盟の相談が紹介と展示会に頼り、年間で6件の契約にとどまっていた。事業を行う5県の地方局でのCMと、加盟前の疑問に答えるページへの改修を実施。開設までの費用と人員の確保の手順を先に開示した結果、FC加盟の契約が年間24件に増えた。