公共・自治体関連のBtoBマーケティング事例

従業員10〜30人の鳥獣被害対策の会社では、市町村から請け負う単年度の委託が入札で毎年替わり、翌年度も続けて任される自治体は3割にとどまっていた。予算要求の前に届く封書と、地区ごとの年額が出る画面、担当者が探す語への広告を実施。前年度の出没と見回りの記録を返した結果、翌年度も続く委託が8割になった。

従業員1,500人規模の自治体の道路灯と防犯灯をまとめてLEDに替える会社では、水銀灯が作られなくなったことを知りながら更新の予算が取れず、切れた灯具から場当たりで替える自治体が多かった。予算要求の前に載せる専門誌の連載と、灯具の数から費用が出るページへの広告を実施。夏までに試算を渡した結果、まとめてのLED化が年間24自治体になった。

従業員50人以下の道路の路面性状を測って台帳にする会社では、点検の周期が3年から5年に1度で次の発注まで間が空き、予算を組む時期に思い出されないまま他社に回っていた。行政の専門紙への連載と、仕様書を探す検索への出稿を実施。ひび割れ率とわだち掘れ量の測り方が自治体ごとにばらつく実態を示した結果、指名が年間36自治体になった。

従業員50人以下の地方議会の会議録を作る会社では、議会事務局が年度ごとの入札で委託先を決めるため単価だけで比べられ、担当の異動をきっかけに他社へ移る議会が多かった。予算を組む前の封書と、仕様書の作り方を扱う記事を実施。定例会ごとの会議時間と公開までの日数を実績として示した結果、続けて受託する議会が28団体になった。

従業員50人以下の期日前投票所の設営と受付の要員手配を請け負う会社では、一度入った自治体からは毎回声が掛かる一方、新しい自治体には何を任せられるかが伝わらず、毎回同じ顔ぶれへの発注に留まっていた。自治体向けの総合フェアへの出展と、選挙管理委員会宛の封書を実施。会場ごとの動線図と、受付から片付けまでの時間割を見せた結果、年間52自治体から指名を受けた。

従業員1,000人以上の地方税や水道料金などの公金をスマホ決済で受け取る収納代行会社では、担当課が窓口を減らす効果を数字にできず、予算の期をまたぐたびに検討が止まっていた。納期の前後に合わせた駅とバス停の掲出と、窓口1件420円との差額が出るページを用意。実証した市で納付の経路がどう動いたかをそのまま載せた結果、新規の受託が年間28自治体になった。

従業員1,000人以上の自治体の窓口業務を包括で受託する会社では、職員の代わりに座らせるだけと受け取られ、検討の土俵に上がらないまま指名が続いていた。委託できる業務の線引きを示す検索への出稿と、庁舎前のバス停への掲出を実施。判断を伴う事務は職員が担う形を図で示した結果、包括受託が年間14自治体になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理と配送を受託する会社では、入札のたびに価格で比べられ、アレルギーの対応や配送の温度管理にかかる手間の差が評価に出ないままだった。給食の専門紙での連載と、栄養教諭が調べる語に答える記事の公開を実施。献立から配送までの手順と人の配置を数字で開いた結果、新たに受託する自治体が年間30団体になった。

従業員1,000人以上の自治体から公園と緑地の指定管理を受託する会社では、5年の指定期間が終わる公募で価格の点数だけで比べられ、続けて選ばれるかが読めなかった。緑化の展示会への出展と職員向けの講習を実施。花壇の植え替えの手間と、公園の利用者数の数え方を公開した結果、更新と新規を合わせた受託が年間22件になった。

従業員1,000人以上の公営住宅の管理を指定管理者として受託する会社では、選定が価格の点数で決まりがちで、入居率と滞納の改善まで見てもらえなかった。入居の募集を伝える地方局のCMと、担当課向けの説明会の開催を実施。空き住戸がどれだけの期間で埋まったかを実測で示した結果、指定管理の受託が年間12自治体に増えた。

従業員100〜500人の道路の橋やトンネルの点検を自治体から受託する会社では、5年に1度の法定点検が全国で回っているのに、技術職員のいない市町村ほど毎回同じ相手に出していた。道路管理課の担当者への冊子の送付と、職員向けの勉強会の開催を実施。点検した橋の健全度の分布と調書の書き方を先に渡した結果、指名の見積依頼が年間45自治体に増えた。

従業員300人規模の自治体の紙の文書をデータに直す電子化の受託会社では、価格の比較だけで選ばれ、取り扱いの安全さが評価に入らなかった。年に1度の処理実績の公表と、仕様書の作り方を示すページの改修を実施。庁舎内で作業する体制と持ち出しの扱いを先に開いた結果、指名見積が年間30件に増えた。

従業員1,000人以上の自治体からコミュニティバスと乗合交通の運行を受託する会社では、受託の更新が乗車人数で評価されるのに、住民に路線と乗り方が知られていなかった。乗り方を伝える地方局のCMと、乗車実績を公表する広報を実施。1人を運ぶのに税でいくら負担しているかまで開いた結果、新規の受託が年間15自治体に増えた。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営を自治体から受託する会社では、寄付額の大きい自治体は先行する事業者が押さえ、規模の小さい自治体には名前も届いていなかった。担当課に宛てた実績の通信と、寄付が伸びた要因を分けて公表する広報を実施。返礼品の選び方と発送の体制をどう組んだかを規模別に示した結果、新規の受託が年間20自治体に増えた。

従業員100〜500人の自治体の納税通知や保険料の請求書を一括で印刷し発送する会社では、取引が長年の随意契約の団体に偏り、新しい自治体の指名競争に呼ばれることがなかった。行政の専門紙での連載と、担当課に向けた説明会を実施。誤送付を防ぐ工程と個人情報の扱いを具体的に示した結果、新規の自治体からの指名が年間25団体に増加した。

従業員100〜500人の図書館や公民館の運営を自治体から受託する会社では、公募の情報が出てから動くため、担当課が仕様を決める段階に加われないままだった。自治体の職員が読む専門誌での連載と、運営の実際を映した動画の配信を実施。来館者数と職員の配置をどう組み替えたかを館の規模別に示した結果、指名での相談が年間18件に増加した。

従業員1,000人以上の自治体から廃棄物処理施設の運営を受託する企業では、入札で価格しか見られず、技術と実績が評価に反映されにくい状態が続いていた。処理の中身を住民に伝える地方局の企業CMと、県庁所在地の駅での掲出を実施。煙や臭いへの対策を数字で示して住民説明の場を先に整えた結果、長期委託の指名が年間14件に増えた。

従業員100〜500人の学校施設の空調と照明の改修を自治体から受託する企業では、交付金の要件が分からないまま検討が止まり、指名されるのは実績のある地域に偏っていた。改修の進め方を示す動画の配信と、問い合わせのページの作り直しを実施。設計から工事、交付金の申請までの日程を学校の休みに合わせて示した結果、新規の自治体からの現地調査の依頼が年間40件に増えた。

従業員50人以下の防災備蓄品の企画会社では、入札公告を見てから動くため仕様に自社の強みを反映できず、受注が年間10件前後で頭打ちになっていた。自治体の防災担当課へ更新時期に合わせた書面を送り、計画づくりに使える資料を配る施策を実施。備蓄品の更新年度を一覧化して送付先を絞った結果、指名での見積依頼が年間60件に増えた。

従業員100〜500人の上下水道の施設管理を自治体から受託する企業では、実績のある地域からしか声が掛からず、担当者が代わると接点も切れていた。自治体の職員が計画づくりの段階で調べる語に合わせた解説記事の公開と、資料を受け取るページの作り直しを実施。委託の仕様書の書き方や積算の考え方まで手順として示した結果、新規の自治体からの相談が月12件に増加した。

従業員50人以下の自治体の窓口業務のデジタル化を支援する企業では、一つの自治体で成果が出ても隣の自治体には伝わらず、年間の導入が数団体で止まっていた。導入した自治体と連名で発表する広報と、職員向けのオンライン説明会を組み合わせた施策を実施。予算要求の時期に合わせ、先に導入した自治体の担当者に登壇してもらった結果、導入が年間12団体に広がった。

従業員100〜500人の公共施設の包括管理を受託する企業では、実績のある自治体からの継続受注に偏り、新しい自治体との接点が年に数件しかなかった。自治体の職員が集まる展示会への出展と、行政向け専門誌での連載広告を実施。他の自治体で委託料と作業件数がどう変わったかを数字で示す資料を配り、担当課への個別説明につなげた結果、提案依頼が3倍に増加した。