公共・自治体関連のBtoBマーケティング事例

従業員500〜1,000人の公共施設の指定管理会社では、運営実績が外に伝わらず、公募のたびに提案書で一から説明していた。運営の成果をまとめた広報と、自治体の担当者向けのサイト改善を実施。稼働率や利用者の声を施設ごとに公開し、公募前に自治体から相談を受ける体制を構築した。

従業員50人以下の自治体向け観光プロモーション支援の会社では、入札情報に頼った営業が中心で、Web広告の問い合わせ単価も高かった。観光担当の職員に絞った検索広告と、自社ウェビナーを実施。誘客の事例を解説するウェビナーに広告から誘導し、問い合わせ単価を36%下げた。

従業員1,000人以上の通信会社では、自治体向けの防災・行政DXの提案が予算化まで長引き、商談から契約までの期間が長かった。導入自治体の事例を届けるメール配信と、防災を伝える企業CMや広報を実施。予算要求の時期に合わせて情報を届けた結果、契約までの期間が37%短くなった。

従業員500〜1,000人の窓口業務・コールセンターの受託会社では、入札情報を待つ受け身の営業が中心で、仕様書の段階から相談される機会が少なかった。自治体向け展示会のブース改善と、受託実績を探せるサイトの改善を実施。業務量の試算を先に示した結果、提案件数が24%増えた。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、受託先が数自治体に限られ、寄付額が伸び悩む自治体へ提案する接点を持てていなかった。自治体職員向けのウェビナーと、返礼品の掲載方法を解説する記事の発信を実施。写真と説明文の改善例を示した結果、新規自治体との取引を開拓した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルでは、自治体の橋梁・インフラ点検の受注で入札情報を待つ営業が中心で、相談の獲得費用がかさんでいた。点検計画の手引き資料と専門紙・検索広告を組み合わせて実施。資料を請求した自治体に計画づくりを提案した結果、相談の獲得費用を32%抑えた。

従業員500〜1,000人の上下水道の検針・料金徴収の受託会社では、委託を検討する自治体に実績が知られておらず、入札前の相談が少なかった。行政向けの専門紙への寄稿と水道事業の担当者向けのウェビナーを実施。窓口業務の効率化の事例を伝えた結果、自治体から相談を受ける体制が整った。

従業員50人以下の観光パンフレット・移住PR物の制作会社では、自治体の担当者が異動で入れ替わるたびに取引が途切れがちだった。制作事例の記事と担当者向けのメール配信を実施。予算化の時期に合わせて企画の案内を送った結果、自治体からの見積もり依頼が2.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手通信会社では、自治体の行政手続きのオンライン化支援で、検討から契約までが長く、予算化の前に止まりがちだった。導入自治体の事例を発信する広報と、職員向けのオンライン講座を実施。議会に説明できる材料を早めに渡した結果、契約までの期間を28%圧縮した。

従業員100〜500人のごみ収集・資源回収の受託会社では、入札で価格以外の評価が増えたが、事故ゼロの取り組みや資源化率の実績が外に伝わっていなかった。安全対策と資源化の取り組みを発信する広報と、実績ページの改善を実施。自治体の担当者に実績を示せる広報の体制を構築した。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、自治体からの資料請求はあるが、予算化の時期まで関係が続かず商談に進みにくかった。職員向け勉強会の配信と、事例メールの継続配信を実施。予算要求の時期に合わせて提案した結果、商談化率を30%改善した。

従業員1,000人以上の建設コンサルでは、自治体の橋梁・トンネル点検の発注で技術力が知られず、指名に入れない案件が多かった。建設系の専門紙への連載広告とテレビCMによる施策を実施。ドローンを使った点検の実績を発信した結果、指名件数を1.2倍に底上げした。

従業員500〜1,000人の窓口業務の受託会社では、委託を検討する自治体がサイトで実績を見つけられず、提案の機会を逃していた。検索広告と受託実績ページの改善による施策を実施。業務の範囲別に実績と移行の手順を整理し、相談から提案までの流れを立て直した。

従業員50人以下の防災アプリの会社では、自治体の防災担当に製品が知られず、導入を検討する前の資料請求が少なかった。防災担当の職員向けのウェビナーと防災情報の解説記事による施策を実施。避難情報の配信手順を実演で示した結果、資料請求を3.5倍に増やした。

従業員1,000人以上の大手ITベンダーでは、自治体の基幹システムの標準化を機に、既存の受託先が他社への切り替えを検討する例が増えていた。移行支援サイトの改善と検索広告、広報を組み合わせた施策を実施。手順と費用の目安を先に示した結果、既存自治体の解約を25%圧縮した。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営代行会社では、自治体との契約が更新時に他社へ切り替えられることが課題だった。自治体職員向けのウェビナーとメールでの定期報告を組み合わせた施策を実施。返礼品の見直し案を毎月届けた結果、受託自治体の寄付額が1.2倍になった。

従業員50人以下の議会会議録作成会社では、自治体の入札公告を見てから応札する受け身の営業が続き、仕様の段階で相談を受けることがなかった。議会事務局の職員向けの資料とウェビナーを組み合わせた施策を実施。音声認識と人の校正を併用する手順を伝え、入札前に相談が届く体制を構築した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントでは、上下水道の維持管理計画の受託が規模の大きい自治体に偏り、小規模な自治体の案件は営業訪問頼みで効率が悪かった。技術資料の配布と検索広告を組み合わせた施策を実施。計画策定の手順を資料で示した結果、リード獲得単価が38%下がった。

従業員500〜1,000人の体育館・文化ホールの指定管理会社では、公募のたびに提案書の実績欄で他社と差がつかず、受託施設数が横ばいだった。行政専門誌への寄稿と、運営の成果を伝える広報を組み合わせた施策を実施。稼働率の改善実績を伝えた結果、受託施設数が1.2倍に増えた。

従業員50人以下のハザードマップ・防災冊子の制作会社では、過去に受託した自治体の改訂時期を把握できず、改訂案件を他社に取られることが続いていた。改訂時期に合わせた案内送付と検索広告を組み合わせた施策を実施。浸水想定の見直しに合わせて提案した結果、改訂案件を取り戻した。

従業員1,000人以上のITベンダーの自治体向け部門では、標準化の期限を前に窓口DXの相談が増える一方、職員の理解が進まず検討が長引いていた。職員向けのウェビナーと資料、広報を組み合わせた施策を実施。先行自治体の手順を段階ごとに示した結果、年間20件の自治体案件を受注した。

従業員500〜1,000人の自治体のごみ収集・清掃業務の受託会社では、事業系ごみの収集拡大へ広告を出していたが、問い合わせ1件あたりの費用が高止まりしていた。広告の配信先とサイトの見積もり導線を見直す施策を実施。業種別の料金例を示した結果、問い合わせ単価を39%削減した。

従業員50人以下の自治体向けに移住・観光のプロモーションを制作する会社では、受注が数自治体に限られ、入札や公募の段階で名前が挙がらなかった。移住施策の解説記事と検索広告を組み合わせた施策を実施。担当職員が調べる語で実績を発信した結果、新たな自治体の取引先を開拓した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルでは、上下水道の計画・設計の実績が自治体に伝わらず、プロポーザルで評価を取りにくいことが課題だった。老朽管の更新を扱う動画広告と駅のサイネージ、技術広報を実施。技術者の顔が見える発信を続けた結果、自治体に選ばれる認知の土台を整えた。