BtoBマーケティング事例データベース

従業員50人以下の花き生産者では、市場出荷が中心で価格が相場に左右され、ホテルや式場との直接取引がほとんどなかった。花の専門展示会への出展と、ホテル・ブライダルの業界誌への広告を実施。季節の品種と納品頻度を提案し、試し納品を重ねた結果、複数の施設と定期納品の契約を結んだ。

従業員100〜500人の健康経営プログラムの提供会社では、認定取得を目指す企業からの資料請求は多いものの、商談に進むのは一部だった。人事担当者向けの動画広告と、面談予約ページの改善を実施。参加率の変化を示す事例を動画にし、予約の手順を短くした結果、商談数が2.3倍に増えた。

従業員50人以下の記帳・経理代行会社では、税理士事務所からの紹介に頼り、経理担当者の退職で困る中小企業に直接見つけてもらえていなかった。外注を検討する担当者向けの記事と検索広告を実施。費用の目安と引き継ぎの手順を示した結果、相談が月間21件に増えた。

従業員1,000人以上の業務用LPガス販売会社では、飲食店や工場の契約が他社の値下げ提案で切り替えられ、解約が増えていた。保安体制と災害時の供給を伝えるテレビCMと書面案内を実施。点検の実績や停電時に使える設備を提案した結果、法人契約の解約を前年から50%削減し半減させた。

従業員1,000人以上のシティホテルでは、企業の周年式典や賀詞交歓会が新しい複合施設に流れ、法人宴会の受注が減っていた。テレビCMと駅の大型広告を実施。式典の準備が始まる時期に放映し、過去の利用企業に再利用を呼びかけた結果、法人宴会の新規受注が年間60件増えた。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外事業を進める経営層に知られておらず、大型案件が人事部で止まっていた。タクシー車内の動画広告と、動画配信広告での追いかけを実施。海外拠点の立ち上げで起きる意思疎通の失敗を題材にした結果、経営層からの研修相談が月間30件に達した。

従業員100〜500人の法人ギフトのEC事業者では、周年記念などで一度注文した企業が翌年は他店に流れ、1回きりの取引が大半だった。検索広告での新規獲得と、贈答時期に合わせたメール配信を実施。前年の送付先と品目を引き継げる再注文を案内した結果、法人のリピート注文が42%増えた。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、仕入先の新製品を顧客の設計段階で提案できず、量産決定後の価格競争に陥っていた。設計者向けの連続ウェビナーと選定資料による育成を実施。部品の選び方を回路の事例で解説し、視聴後に個別相談を受けた結果、部品選定の相談件数が3倍に増えた。

従業員50人以下の障害者の就労支援事業所では、企業から受ける封入や検品の軽作業が単発の依頼にとどまり、工賃が月ごとに揺れていた。近隣企業への書面案内と、地域の新聞・経済団体への広報を実施。対応できる作業と品質管理の手順を示した結果、毎月委託する取引先が広がった。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員1,000人以上の在宅医療機器メーカーでは、息切れを年齢のせいと考えて受診しない患者が多く、酸素濃縮器の新規導入が呼吸器内科の紹介頼みだった。早期受診を促すテレビCMと交通広告を実施。息切れの自己チェックと相談窓口を繰り返し知らせた結果、相談件数が2.7倍に増えた。

従業員100〜500人のクリニック向け予約・問診システムの会社では、院長と接する機会が展示会に限られ、商談は月15件ほどだった。受付の流れを見せる動画広告と、導入院の事例を医療系メディアで紹介する広報を実施。待ち時間の短縮を数字で示した結果、月間22件のデモ依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主が新しい国へ出荷する際に他社へ見積を出すことが多く、取扱いが特定の航路に偏っていた。物流展への出展、業界紙広告、国別の輸出手続きの記事を実施。新興国への対応力を示した結果、既存荷主からの見積依頼が2.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の生命保険会社では、法人向け団体保険の新規契約が代理店経由に偏り、福利厚生を見直す企業の人事担当者に名前が挙がっていなかった。人事・経営層向けの動画広告とオフィス街の駅広告を実施。休業時の保障を採用力と結びつけて訴えた結果、団体保険の資料請求が60%増えた。

従業員1,000人以上の地方銀行では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は融資担当者が拾う年40件ほどにとどまっていた。テレビCMと地元紙での告知と、経営者向けの承継セミナーを実施。取引のない企業からも申込を受けた結果、承継の相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人の社宅管理代行会社では、契約企業の多くが本社分だけを委託し、グループ会社の社宅は各社の総務が個別に管理していた。グループ各社の総務担当者へのDMと段階的なメール配信を実施。本社での削減実績を示した結果、グループ会社へ委託を広げる仕組みを確立した。

従業員50人以下の解体工事会社では、検索広告に個人宅の小さな見積依頼が多く集まり、法人案件の問い合わせ単価が4万円を超えていた。広告の対象を法人の施設解体に絞り、受け皿のページを作り直す施策を実施。工場や倉庫の解体実績と工期を先頭に示した結果、問い合わせ単価を35%削減した。

従業員50人以下の企業法務の法律事務所では、スポット依頼が多い一方、顧問契約に移る企業は年に数社にとどまっていた。法改正を解説する広報と、依頼実績のある企業へのニュースレター配信を実施。施行時期に合わせ実務の対応を届けた結果、スポット依頼から顧問契約へ移る流れをつくり上げた。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員50人以下のBtoB向けWeb制作会社では、受注の大半が紹介頼みで、自社サイトからの問い合わせは月3件ほどだった。製造業の担当者が調べる課題に絞った記事と、制作事例ページの作り直しを実施。記事から業種別の事例へ誘導した結果、月間問い合わせ15件を安定して得た。

従業員1,000人以上の新卒採用支援会社では、登録学生の少なさが採用企業の契約更新の妨げになっていた。学生向けのテレビCMと大学最寄り駅の広告、採用企業へのメール配信を実施。就職活動の前に学生の登録を集め、その数を企業に伝え続けた結果、採用企業の契約数が1.4倍になった。

従業員100〜500人のセキュリティ診断会社では、安価な自動診断と価格で比べられ、大手企業から名指しで相談される機会が少なかった。年2回の調査レポートの発表を軸にした広報を実施。自社の診断で見つかった脆弱性の傾向を集計して公表した結果、大手企業からの相談を得られるようになった。

従業員100〜500人の建設業向け施工管理アプリの会社では、無料トライアルの申込が展示会の時期に偏り、月ごとに安定しなかった。工事写真や日報の悩みを扱う記事と検索広告の見直しを実施。現場監督が検索する語に記事と広告をそろえた結果、トライアル申込が月間120件で安定した。

従業員500〜1,000人の業務用冷凍食品メーカーでは、給食や居酒屋の取引先が献立の入れ替えのたびに他社品へ切り替えることが課題だった。調理担当者向けの動画と季節ごとの献立DMを実施。解凍から盛り付けまでの手順を動画にし、献立例と一緒に届けた結果、取引先の離脱が30%減った。