リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手印刷会社の自治体向けBPO部門では、給付金や申請受付の提案が公募直前に集中し、初回接点から商談化まで平均9か月を要した。自治体職員向けの冊子DMとウェビナーで運用事例を届けた。事前に業務量の試算を示した結果、商談化までの期間を23%削減した。

従業員100〜500人の防災無線・防災システム会社では、自治体の更新案件を入札公告後に知ることが多く、仕様策定前の接点がなかった。導入自治体の運用事例を広報で発信し、防災担当者向けのメール配信を開始。更新時期の情報を早く得た結果、自治体との継続的な接点を確立した。

従業員1,000人以上の大手農業機械メーカーでは、大規模生産法人向けの自動操舵トラクターなどスマート農機の実演会への参加が伸びず、申込は1回あたり20件前後だった。テレビCMで省力化の効果を伝え、全国12会場の実演会へ誘導した結果、参加申込が3.9倍に増えた。

従業員100〜500人の野菜種苗メーカーでは、新品種を採用した生産法人が栽培の難しさから翌年に他社品種へ戻り、リピート率が伸び悩んでいた。農業専門誌での栽培技術の連載と品種別の栽培ガイドを展開。種苗店を通じて生産法人の作型に合う情報を届けた結果、リピート率が38%向上した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃と設備管理の会社では、取引先の多くが清掃のみの契約で、空調や排水設備の保守まで任される例が少なかった。設備保全の資料と展示会への出展を組み合わせた施策を実施。清掃時の不具合記録を提案に生かした結果、既存工場からの追加見積が3倍に増えた。

従業員50人以下の自家消費型太陽光と蓄電池の施工会社では、住宅向けの施工が中心で、工場からの相談はほとんど無かった。電気代の削減額を示す動画と工場向けの解説記事を組み合わせた施策を実施。設備担当が社内で説明に使える情報をそろえた結果、工場の自家消費案件を切り拓いた。

従業員1,000人以上のコンプライアンス研修のeラーニング提供会社では、新規の導入が代理店経由に偏り、自社サイトからの申込が伸び悩んでいた。法改正の解説記事と検索広告を組み合わせた施策を実施。改正の施行時期に合わせて記事と広告を出した結果、新規導入企業数が25%増えた。

従業員100〜500人のDX人材育成の法人研修会社では、受講企業の多くが紹介経由で、新規の研修相談が月10件にとどまっていた。データ分析研修の導入手引きとウェビナー、MAによる育成を組み合わせた施策を実施。検討段階に合わせて届けた結果、法人の研修相談が月間35件に増えた。

従業員50人以下の管理職向けコーチング研修会社では、紹介頼みの集客から広告に切り替えたが、受講企業1社あたりの獲得単価が高いことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーと資料配布を実施。部下面談の実践例を段階的に届けて検討を深めた結果、獲得単価を25%抑えた。

従業員50人以下の理化学機器の専門商社では、大学や研究所の購買が年度末に集中し、それ以外の時期の見積依頼が少ないことが課題だった。機器選定ガイドの制作とメールでの段階配信を実施。研究分野別に予算申請の時期に合わせて届けた結果、見積依頼が前年の2.2倍に増えた。

従業員100〜500人のデイサービスのフランチャイズ本部では、加盟希望者との接点が年2回の展示会に偏り、説明会の参加者が伸びなかった。展示会出展と検索広告、オンライン説明会を組み合わせた施策を実施。収支モデルを示す説明会へ誘導した結果、年間27件の加盟契約を結んだ。

従業員1,000人以上の大手内視鏡メーカーでは、新しい処置用内視鏡の手技が広まらず、導入後の使用件数が伸び悩んでいた。専門医によるオンライン講座にテレビCMと広報を組み合わせて実施。早期発見の価値を伝えた結果、研修に参加する医師数が4.1倍に増えた。

従業員100〜500人の在宅酸素・人工呼吸器のレンタル会社では、紹介元の病院が一部の呼吸器内科に偏り、紹介が頭打ちになっていた。主治医向けの冊子DMと定期メールを実施。退院支援の流れに沿って情報を届けた結果、病院からの紹介率が前年比31%向上した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、紹介頼みの集客で契約が年数件にとどまっていた。開業準備の情報記事と勤務医向けのオンラインセミナーを組み合わせて実施。物件選定や資金計画の疑問に順を追って答えた結果、開業支援の契約が年間15件に増えた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中小企業向けの事業総合保険が火災保険と区別されず、更新時に補償の見直しを促せないことが課題だった。テレビCMと動画広告で休業や賠償のリスクを伝える施策を実施。代理店の更新案内と連動させた結果、経営者の間での認知率が34%向上した。

従業員1,000人以上の証券会社では、事業承継や自社株対策の相談が既存の口座顧客に偏り、新たなオーナー経営者との接点の少なさが課題だった。経済誌広告と封書DM、対面セミナーを組み合わせた施策を実施。税理士と共催して具体策を示した結果、事業承継の相談件数が3.7倍に増えた。

従業員100〜500人の企業型確定拠出年金の運営管理会社では、資料請求は月30件ほどあったものの、人事担当者が社内で導入を説明しきれず検討が止まりやすかった。制度解説のウェビナーと稟議用の資料を整える施策を実施。経営層への説明まで支えた結果、導入契約を年間33件受注した。

従業員100〜500人の社宅代行会社では、新規契約が紹介頼みで、人事・総務担当者からの直接の問い合わせが少なかった。社宅規程や家賃負担の実務を解説する記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。転勤の多い時期に合わせて資料請求者を育成した結果、資料請求が月間52件に増えた。

従業員100〜500人の倉庫・工場の耐震補強工事会社では、耐震診断を受けた施設の多くが操業を止める工事を敬遠し、補強に進まないことが課題だった。操業を続けて進める工法の解説動画と所有者向けDMを実施。工期と費用の目安を示した結果、補強工事の受注が前年の1.8倍になった。

従業員1,000人以上の大手特許事務所では、化学・バイオ分野の出願が既存の大手顧客に偏り、研究開発型の新興企業の相談が少なかった。出願戦略の資料、専門紙への寄稿、検索広告を組み合わせた施策を実施。出願の判断基準を研究者向けに示した結果、新規の出願相談が前年の3.3倍になった。

従業員100〜500人の社会保険労務士法人では、就業規則の改定だけを依頼する顧問先が多く、給与計算まで任せる顧問先が伸びないことが課題だった。法改正を解説するウェビナーとメール配信を実施。改正のたびに給与計算への影響を示した結果、給与計算の受託契約が前年から21%増えた。

従業員100〜500人の物流改善のコンサル会社では、倉庫レイアウトの問い合わせが単発の見積もりで終わり、商談に進む割合が低いことが課題だった。在庫回転の診断シートつき資料と事例メールによる育成を実施。課題別の改善事例を届けた結果、商談数が前年の2.4倍になった。

従業員100〜500人のノベルティ・販促品の企画制作会社では、展示会や周年行事の単発注文が多く、翌年以降の発注につながらないことが課題だった。過去の発注企業に向けた検索・SNS広告と商品動画の配信を実施。行事の時期に合わせて提案を届けた結果、リピート受注を39%上積みした。

従業員50人以下の製造業専門の動画制作会社では、問い合わせが価格比較の段階で止まり、見積もりから受注に進まないことが課題だった。制作実績の動画広告と、見積もり後のメール配信を組み合わせた施策を実施。採用・展示会・技術説明の用途別に事例を届けた結果、商談の導線を立て直した。