リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の道路・橋梁点検の調査会社では、自治体の土木担当者との接点が入札の時期に限られ、入札前の見積依頼が少なかった。点検の手引き資料の制作と土木担当者向けウェビナーを実施。ドローンや画像解析を使った点検の進め方を伝えた結果、見積依頼が3.5倍に増えた。

従業員50人以下の自治体向け公共施設予約システムの会社では、職員からの資料請求を展示会と紹介に頼り、1件を得る費用が高止まりしていた。検索広告の見直しと導入事例記事の発信を実施。体育館や公民館の担当者が調べる語句に絞った結果、資料請求1件あたりの費用が32%下がった。

従業員100〜500人の肥料・土壌改良材のメーカーでは、大規模な生産法人との取引が単年で終わりやすく、翌年も続けて購入する法人が半分に満たなかった。土壌診断を解説する記事の発信と月1回の勉強会を実施。圃場ごとの施肥設計の考え方を伝え続けた結果、継続購入率が37%上がった。

従業員1,000人以上の大手フィットネスクラブチェーンでは、会員の大半が個人契約で、企業や健保と結ぶ法人会員の契約が伸びていなかった。テレビCMと健保向けの広報、契約先へのメール配信を実施。社員の利用と健診数値の変化を示す調査を発表した結果、法人会員という新しい販路を開いた。

従業員50人以下の書類の電子化を請け負うスキャン代行会社では、問い合わせの多くが情報収集の段階で、見積後に検討が止まる案件が多かった。電子保存の制度を解説する記事と月1回のウェビナーを実施。稟議に要る情報を先に渡した結果、商談化までの期間を28%縮めた。

従業員100人以下の工場向け省エネ診断・ESCO事業の会社では、無料診断の申込は多いものの、設備投資の判断に時間がかかり契約に至らない案件が大半だった。業種別の削減事例資料と段階的なメール配信を実施。診断後の検討を資料で支えた結果、ESCO契約を年間17件結んだ。

従業員100〜500人の企業向けビジネス英語研修会社では、導入企業の多くが1年で契約を終え、受講者の上達が人事担当に伝わらないことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーと成果報告メールを実施。四半期ごとに受講者のスコア推移を報告した結果、継続契約数が前年比26%増えた。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、オフィスや店舗の機器を一括で導入できることが企業に知られず、相談が既存取引先の追加注文に偏っていた。法人サービスを伝えるテレビCMと一括導入事例の広報を実施。保守まで任せられる点を伝えた結果、法人相談が3.6倍になった。

従業員1,000人以上の外食・中食向け業務用食品卸では、取引先の多くが一部の定番商品しか発注せず、1社あたりの取扱品目数が伸びないことが課題だった。料理人に向けた調理動画の広告配信と、季節の商品提案の冊子送付を実施。メニュー提案を続けた結果、取扱品目数が1.3倍になった。

従業員100〜500人の半導体・電子部品の商社では、部品の選定が決まった後に購買部門から声がかかるため、価格比較にさらされ利益率が下がることが課題だった。業界誌への技術記事掲載と設計者向けのウェビナーを実施。設計の初期から相談を受ける流れを構築し、技術者からの相談が増えた。

従業員100〜500人の機械浴・介護ベッドの販売会社では、展示会で集めた施設の連絡先を活かせず、高額な機械浴の商談が年に数件しか生まれないことが課題だった。展示会と入浴介助の資料、メール配信を実施。設備の更新時期に合わせて提案した結果、機械浴の成約が年間21件に増えた。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、品質や安定供給への取り組みが病院や調剤薬局に十分伝わらず、採用の検討で後回しにされることがあった。安定供給の体制を伝えるテレビCMと、病院の多い駅での駅広告を組み合わせた施策を実施。薬局からの資料請求は3.4倍になった。

従業員100人以下の医療用漢方製剤のメーカーでは、営業担当が回れる診療所が限られ、漢方を処方し始めた医師への情報提供が追いついていなかった。症状別の処方の考え方を解説する医師向けの記事と、登録医師へのメール配信を組み合わせた施策を実施。資料請求は月間29件になった。

従業員1,000人以上のCT・MRIの画像診断装置メーカーでは、装置の更新時期を迎えた病院との商談が、競合と価格だけで比べられることが増えていた。放射線科向け専門誌への広告と技術発表の広報、技術資料の提供を組み合わせた施策を実施。装置更新の商談数は1.6倍になった。

従業員1,000人以上の医師向け会員サイトを運営する医療情報サービス会社では、顧客の製薬企業が一部の機能しか使わず、契約更新時の追加発注が伸びていなかった。製薬企業の担当者に向けた活用ウェビナーと効果測定の手引きを用意する施策を実施。追加発注額は47%向上した。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社の法人営業部門では、福利厚生制度の提案が既存の取引先に偏り、中堅企業の人事担当者からの相談が少なかった。テレビCMと動画広告、メール育成を組み合わせた施策を実施。制度導入の手順を動画で示した結果、法人からの制度相談が4倍に増えた。

従業員100〜500人のGLTDを扱う保険代理店では、休業中の所得補償を制度にする意義が人事担当者に伝わらず、商談化が進まなかった。人事向けウェビナーと制度設計の資料による施策を実施。導入企業の更新時の説明にも使った結果、商談数が1.9倍に増えた。

従業員100〜500人の法人向けクレジットカード決済代行会社では、集めた見込み客の多くが手数料の比較で止まり、導入相談に進まないことが課題だった。業界別の導入資料とメールによる育成を組み合わせた施策を実施。切り替え効果を示した結果、月間50件の導入相談を引き出した。

従業員100〜500人の土地活用会社では、ロードサイド店舗向けの事業用定期借地で、地主の確保が出店需要に追いつかないことが課題だった。地主向けDMと土地活用セミナー、解説記事を組み合わせた施策を実施。セミナー参加者を現地調査へ誘導した結果、年間14件の借地契約を取り付けた。

従業員50人以下の飲食店・物販店の内装工事会社では、開業時に施工した店舗の改装を他社に取られていた。過去の施主へのDMと施工事例ページの改修を実施。開業からの年数に合わせて改装提案を変えた結果、既存施主からの受注額が前年比35%増えた。

従業員100〜500人の企業法務の弁護士法人では、契約書レビューの顧問のうち相談の少ない企業の解約が増えていた。顧問先の法務担当向けに解説動画と記事を届ける施策を実施。条項の読み方を毎月届けて相談のきっかけを増やした結果、顧問契約を続けてもらう体制を整えた。

従業員100〜500人の製造業向け原価管理・工場改善のコンサル会社では、紹介頼みで工場診断の依頼が伸び悩んでいた。工場長向けウェビナーと業界紙広告、封書DMを組み合わせた施策を実施。原価低減の手順を工場長の目線で伝えた結果、改善診断の依頼が前年比2.6倍になった。

従業員50人以下のISO認証取得支援のコンサル会社では、新規の相談が紹介頼みで月2〜3件にとどまっていた。規格別の手順書資料とメール配信による育成を実施。取得までの工程と費用の目安を資料で示し、検討段階に合わせて配信した結果、月間9件の取得相談を得られるようになった。

従業員100〜500人の採用サイト・採用動画の制作会社では、納品後の取引が途切れやすく、既存顧客からの追加発注が少なかった。採用広報の進め方をまとめた資料とメール配信を組み合わせた施策を実施。納品済みの顧客へ採用時期に次の制作を提案した結果、追加発注が1.7倍に増えた。