BtoBマーケティング事例データベース

従業員50人以下の広告代理店から運用の実務だけを請け負う専門会社では、営業が紹介と人づてに頼り、取引先が数社に偏っていた。担当者が見る場に絞った動画配信と、料金と実務の範囲を出すページの改修を実施。レポートの見本と引き継ぎの手順書まで公開した結果、代理店からの引き合いが月18件に増えた。

従業員100〜500人の長期滞在向けの宿泊施設を運営する会社では、法人の出張と赴任の宿泊がビジネスホテルの連泊で組まれ、1か月を超える滞在でも候補に入っていなかった。出張規程を持つ総務部門への封書の送付と、経費の扱いを解説する記事の公開を実施。30泊した場合の総額と精算の手間を連泊と並べて示した結果、法人契約の新規が年間180社に増えた。

従業員1,000人以上の梱包資材と物流用品を法人向けに通販する会社では、現場が昔からの資材屋に発注する習慣が強く、当日に出荷できることが倉庫の担当者に届いていなかった。現場が動き出す早朝帯でのCM放映と、物流施設が集まる地域での掲出を実施。注文の締め時刻と翌朝の到着時刻を並べて出した結果、新規の法人口座の開設が月900件に増えた。

従業員50人以下の車いすのまま乗れる送迎車へ改造する会社では、施設が車両を入れ替えるとき新車の福祉車両しか検討されず、いま持っている車を直せることが伝わっていなかった。施設が集まる地域の道路沿いへの掲出と、改造の費用を開く記事の公開を実施。スロープの改造が83万円からと明示した結果、見積の依頼が月60件に増えた。

従業員1,000人以上の一般用医薬品を作る製薬会社では、新製品を出してもドラッグストアの本部商談で棚を取れず、既存の売れ筋に置き換えられていた。生活者向けのCM放映と、本部のバイヤー宛の封書の送付を実施。放映した地域で商品名を指定して買った人がどれだけ増えたかをレシートの実測で示した結果、新製品の導入が年間4,800店に広がった。

従業員100〜500人の病院内の保育所の運営を受託する会社では、看護師の離職に悩む病院は多いものの、保育所を外部に任せられること自体が知られていなかった。看護部長が通る沿線の駅と病院前での掲出と、看護部長宛の封書の送付を実施。夜勤と日勤が入れ替わる時間帯の預かりの回し方を実物のシフト表で示した結果、新規の受託が年間18病院に増えた。

従業員100〜500人の輸出入の通関と国際輸送を請け負う物流会社では、引き合いが商社経由に偏り、自社で輸出を始めたい中小メーカーとの接点がなかった。製造業の集まる県の地方局でのCM放映と、工業団地の企業への封書の送付を実施。書類の並びと費用の内訳を手順書にして先に渡した結果、直接の引き合いが年間420件に増えた。

従業員1,000人以上の企業年金と確定拠出年金の運営管理を担う金融機関では、制度の導入後に続ける投資教育まで手が回らず、契約先が他の運営管理機関へ移る動きが続いていた。継続教育の中身を前に出したCM放映と、オフィス街の駅での掲出を実施。集合研修と個別相談の実施率を数字で開いた結果、契約の継続率が96%に上がった。

従業員50人以下の採用の実務を請け負う採用代行会社では、依頼が都市部のIT企業に偏り、人手が足りない地方の製造業や建設業に届いていなかった。地方局でのCM放映と、応募が来ない理由を分解する記事の公開を実施。求人票の書き直しから面接の日程調整まで、どこまで任せられるかを工程ごとに示した結果、代行の依頼が月35件に増えた。

従業員1,000人以上の手術室と中央材料室の設備を一式で納める医療機器メーカーでは、入替の話が来る頃には取引のある会社に決まっており、改修の設計に加わる機会がなかった。学会の開催地の駅と空港での掲出と、医療専門誌での連載を実施。滅菌の1サイクルにかかる時間と人手を実測で示した結果、設計段階からの相談が年間90件に増えた。

従業員50人以下の土壌を分析して畑ごとに配合を変える肥料メーカーでは、既製品と1袋あたりの価格で比べられ、診断の手間が値段に見合わないと受け取られていた。地方局の農業番組枠でのCMと、農業専門紙での連載を実施。同じ畑で減らせた肥料の量と収量の変化を3年分並べた結果、新規契約が年間240戸に増えた。

従業員1,000人以上の自治体からコミュニティバスと乗合交通の運行を受託する会社では、受託の更新が乗車人数で評価されるのに、住民に路線と乗り方が知られていなかった。乗り方を伝える地方局のCMと、乗車実績を公表する広報を実施。1人を運ぶのに税でいくら負担しているかまで開いた結果、新規の受託が年間15自治体に増えた。

従業員50人以下の中小企業の事業承継とM&Aを扱う会計事務所では、相談が金融機関からの紹介に偏り、経営者が自分から相談する経路がなかった。手数料の内訳を先に出す地方局のCMと県庁所在地の駅での掲出、成約の条件を公表する広報を実施。売り手が最後にいくら残るかを試算で示した結果、初めての承継相談が年間200件に増えた。

従業員100〜500人の健康食品とサプリメントを受託製造する会社では、通販事業者からの相談が価格と最小ロットの比較で終わり、原料や試験の中身まで見られないまま失注していた。都心のオフィスビルのエレベーター内サイネージでの掲出と、原料の分析値を公表する広報を実施。受け入れ時に何を測って何を落としているかを開いた結果、試作に進む相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの厨房を設計して機器まで作るメーカーでは、商談が代理店経由の入替に限られ、店を出す前の設計から相談される機会がなかった。調理の人時を測って公表する広報と、地方局でのCM放映を実施。同じメニューを何人で何分で出せるかを機器の組み合わせごとに開いた結果、本部からの設計依頼が年間60件に増えた。

従業員1,000人以上の注射剤の受託製造を担う医薬品製造会社では、引き合いが長年の取引先に偏り、どの剤形をどの規模まで受けられるかが新しい相手に伝わっていなかった。研究所の集まる地域の駅と国際線ターミナルでの掲出と、業界紙での連載を実施。バイアルとシリンジの充填能力を実数で開いた結果、受託の相談が年間120件に増えた。

従業員50人以下の屋外広告と交通広告だけを扱う専門の代理店では、総合代理店の下請けが売上の大半で、事業会社から直接相談が来ない状態が続いていた。売れ残った自社の枠への出稿と、地方局でのCM放映を実施。掲出した場所の通行量と問い合わせの実測を並べて見せた結果、直接の相談が月30件に増えた。

従業員100〜500人のホテルと旅館の運営をオーナーから受託する会社では、相談が金融機関の紹介に偏り、オーナーが自分で運営者を探す経路がなかった。オーナーと金融機関が通う都心の駅での掲出と、業界誌での連載を実施。受託した施設のRevPARが何か月で何%動いたかを開いた結果、運営受託が年間18件に増えた。

従業員50人以下のトラックドライバーに絞った人材紹介会社では、求人媒体に出しても応募が集まらず、運送会社からの依頼も紹介待ちになっていた。拘束時間と手取りを先に明かす地方局のCMと、幹線道路沿いの看板の掲出を実施。同じ職種で会社ごとに何が違うかを数字で並べた結果、求人依頼が年間360件に増えた。

従業員1,000人以上の鋼材を切断や曲げまで加工して製造業に届ける商社では、材料の銘柄と価格だけで比べられ、加工まで任せられる先として見られていなかった。切板の精度を映す動画の公開と、拠点のある県での地方局CMを実施。図面どおりに何ミリの公差で出せるかを実測で示した結果、加工付きの新規取引が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の介護付き有料老人ホームを運営する会社では、たんの吸引や胃ろうに対応できる体制があるのに病院の退院支援の担当者に知られず、紹介が近隣の2病院に偏っていた。受け入れる医療処置を一覧にした資料と、退院支援の専門誌での連載を実施。処置ごとの受け入れ条件と空室を毎月更新して届けた結果、病院からの入居相談が年間240件に増えた。

従業員50人以下の地方のプロバスケットボールクラブの運営会社では、法人向けの観戦席がスポンサー企業との付き合いで売られ、それ以外の企業の接待の需要を拾えていなかった。接待の場所を探す検索への広告と、地元の経済番組でのCMを実施。料理と席、案内係まで含めた1試合単位の料金を先に見せた結果、法人の観戦席の申し込みが年間180件に増えた。

従業員1,000人以上の借り上げ社宅の手配と管理を企業から受託する会社では、代行会社の比較が3月の異動の直前に集中し、既存の代行会社からの切り替えまで検討が進まなかった。人事向けの展示会での社宅規程の診断と、オフィス街の駅での掲出を実施。家賃の上限と地域の相場のずれを先に示した結果、新規の受託が年間45社に増えた。

従業員100〜500人の運送業と物流業に絞った保険代理店では、保険が車両の台数で機械的に見積もられ、荷主への賠償まで含めた設計を話す機会がなかった。事故の再現を映した地方局のCMと、物流の専門展での相談席の設置を実施。積荷の損害がどこまで出るかを判例で示した結果、貨物保険の乗り換えが年間150社に増えた。