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概要
従業員100〜500人の大学や企業の研究室に試薬と実験用品を売る通販事業者では、注文が消耗品の買い足しに偏り、口座はあるのに年間の購入額が伸びなかった。実験の手順を見せる動画の公開と、研究室宛の封書の送付を実施。品目を並べるのをやめ、実験の目的から必要な一式をたどれる形にした結果、法人口座の年間購入額が1.4倍に増加した。
企業プロフィール:
小売・EC
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100人～999人
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10億円～100億円未満
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マーケティング予算規模: 年間約2,400万円
実施した施策
よく使われる12の実験について、試薬の調製から後片付けまでの手順を通しで見せる動画を公開した。商品の紹介はせず、必要な器具と消耗品を作業の順に画面へ出し、動画の説明欄に一式をまとめた注文の一覧を置いた。
目的・効果
動画の月間視聴を2万回にし、動画からの一式での注文を月120件受ける。
金額
480万円（12本の制作費）＋月額20万円（配信）
研究室の主宰者と技術職員に宛て、年3回・各3,000通の封書を送った。カタログは同封せず、その分野で前年に注文の多かった一式を1枚にまとめ、在庫の切れやすい消耗品の入荷の見込みを添えた。あて先は分野別に分け、内容も分野ごとに差し替えた。
目的・効果
年9,000通の送付で注文への転換を4%得て、法人口座の年間購入額を1.4倍にする。
金額
270万円（年3回・各3,000通の封書と発送）
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