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概要
従業員1,000人以上の一般用医薬品を作る製薬会社では、新製品を出してもドラッグストアの本部商談で棚を取れず、既存の売れ筋に置き換えられていた。生活者向けのCM放映と、本部のバイヤー宛の封書の送付を実施。放映した地域で商品名を指定して買った人がどれだけ増えたかをレシートの実測で示した結果、新製品の導入が年間4,800店に広がった。
企業プロフィール:
製薬
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1,000人以上
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100億円以上
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マーケティング予算規模: 年間約1.5億円
実施した施策
キー局で15秒のCMを、本部商談が始まる3か月前から8週間流した。効能を並べる作りをやめ、症状の言い換えを1本につき1つに絞り、店頭で商品名を言えるところまで覚えてもらうことを目的にした。放映は商談の相手となるチェーンが強い地域に寄せた。
目的・効果
放映した地域で商品名を指定した購入を8週間で2.4倍にし、商談の材料をつくる。
金額
1億2,000万円（キー局で8週間の放映＋制作費）
ドラッグストアと調剤薬局の本部のバイヤー480人と、取引のある店舗の医薬品担当者宛てに封書を送った。商品の説明書をやめ、放映した地域と放映していない地域で指名の購入がどれだけ違ったかをレシートの実測で並べ、棚の何段目に置くかの図まで付けた。
目的・効果
バイヤーが棚を決める会議までに根拠を渡し、新製品の導入を年間4,800店にする。
金額
年間160万円（3,200通を年2回・1通あたり約250円）
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