CASE #6576

学会展示と医療専門紙で病院の新規契約を1.9倍に伸ばした臨床検査受託企業の施策

医療（病院・クリニック向け）展示会・リアルイベント新聞・雑誌・業界誌 DM・手紙認知・ブランディングリード獲得商談創出

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概要

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。

企業プロフィール: 医療（病院・クリニック向け）｜ 1,000人以上｜ 100億円以上｜マーケティング予算規模: 年間約4,000万円

1 展示会・リアルイベント

検査部門の技師長や事務長が集まる学会の企業展示に年2回・各4小間で出展した。精度管理の外部評価の結果と、検体の集配ルートを地図で示すパネルを置き、来場者には自院の外注項目数を聞く用紙を記入してもらった。

目的・効果 1回あたり病院の担当者の名刺150枚を獲得し、うち2割と個別面談を設定する。

金額 1,000万円（年2回・4小間の出展料と施工費）

2 新聞・雑誌・業界誌

病院経営層が読む医療専門紙2紙に、月1回の5段広告を12か月続けた。検査項目の一覧ではなく、外注の切り替えで検査部門の人員配置がどう変わるかを毎回1テーマずつ解説した。

目的・効果掲載期間中に紙面経由の資料請求を月15件獲得し、病院での社名の想起を高める。

金額 1,200万円（2紙・5段・各12回）

3 DM・手紙

病床100床以上の病院約8,000施設の検査部門宛てに、外注切り替えの試算表を同封した封書を年3回送った。学会出展の前には、ブースでの個別面談の予約票を入れた。

目的・効果 DMからの面談予約を年間120件得て、病院の新規契約を年間20件から1.9倍の38件にする。

金額 400万円（年3回・各約8,000通）