CASE #6657

購買担当向けDMとメール配信で年間120件の商談を生んだ病院向け医療材料卸の施策

医療（病院・クリニック向け） DM・手紙 MA・メールマーケティングリードナーチャリング顧客維持・LTV向上

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概要

従業員100〜500人の病院向け医療材料卸では、取引病院への提案が定期訪問時に限られ、取扱品目の切り替え提案が進まなかった。購買担当者向けのDMとメール配信を組み合わせて実施。コスト削減の具体例を定期的に届けた結果、既存病院を中心に年間120件の商談が生まれた。

企業プロフィール: 医療（病院・クリニック向け）｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,500万円

1 DM・手紙

取引病院と見込み病院の購買担当者約1,200施設に、同等品への切り替えによる削減額の試算例を載せたDMを年4回送付した。

目的・効果 DMへの反応率を3%以上にし、切り替え相談を年間60件得ることを目標とした。

金額 240万円（年4回分の制作費と印刷・発送費）

2 MA・メールマーケティング

MAツールを導入し、購買担当者へ月2回、価格改定や供給状況の情報を配信。資料を開いた担当者を営業へ通知する仕組みとした。

目的・効果開封した担当者への訪問を優先し、DMと合わせて年間120件の商談を創出する。

金額月額12万円（MAツール＋配信運用）

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