リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の受託開発の会社では、Web制作会社から予約や会員の機能を先方の名で納める開発を請けていたが、要件が固まらないまま見積を頼まれ、要件の手戻りが続いていた。技術記事と、要件の確かめ表の資料を実施。決める項目を先に示した結果、要件の手戻りが40%減った。

従業員1,000人以上の業務用製氷機のメーカーでは、厨房機器の販売店が夏に壊れてから入替を勧め、見積から発注まで2か月かかり、飲食店の氷が切れていた。業界紙の連載、厨房の展示会、点検の動画を実施。夏前に替える台の見分け方を示した結果、見積から発注までが1か月縮んだ。

従業員100〜500人の既調合の漆喰のメーカーでは、工務店が内装に漆喰を勧めても、取引する左官店が鏝の跡やひびを気にして見積を出し渋り、採用がクロスに戻っていた。塗り板の見本を送る封書と、見積の画面を実施。下地ごとの塗り厚と手間を先に示した結果、漆喰を扱う左官店が35%増えた。

従業員1,000人以上の工場の需要を束ねて市場に出す会社では、大手の工場が空調や自家発電で電力を減らせるのに、生産に響くとみて容量市場への参加を断っていた。BSのCM、駅の掲出、発動の実績の公表を実施。止める設備の選び方を示した結果、需給調整の相談先に挙がった。

従業員100〜500人のバイオ後続品の製薬会社では、病院の薬剤部が入院では切替を進めながら、外来は先行品のままで、2026年度の改定の影響も読めずにいた。薬剤部向けの講座と、採用後の配信を実施。一般名での処方の扱いを示した結果、採用した病院の6割が外来でも切り替えた。

従業員100〜500人の保育器のメーカーでは、周産期の拠点病院がNICUの更新を控えながら、地震で保育器が動く心配を建物の側の課題と見て、機種の比較が長引いていた。固定の仕方を映す動画広告と、更新計画の資料を実施。床と台の固定の手順を示した結果、更新の検討が4か月縮んだ。

従業員1,000人以上のゼネコンでは、自治体の企業局が浄水場を止めずに更新する工事で入札の不調が続き、施工者が設計から加わる方式を使えずにいた。BSのCM、広報、上下水道の展示会を実施。設計に工法を出した実例を示した結果、更新の計画の段階から相談を受けるようになった。

従業員50人以下の特許の分析を請けるコンサル会社では、大企業の知財部が分析の結果を経営企画に説明できず、出願の管理に留まって相談につながらなかった。知財部向けの講座と、分析の手法を解く記事を実施。競合の出願の地図から事業の候補を絞る手順を示した結果、相談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の輸出管理クラウドの会社では、大手の部品メーカーが顧客からの該非判定書の依頼に型番ごとに表計算で答え、回答の食い違いに気づけずにいた。判定の手引きと、品質保証部向けの講座を実施。型番の系列ごとに判定を引ける画面を示した結果、試用が月間15件になった。

従業員1,000人以上の除雪車のメーカーでは、除雪を請ける建設会社の運転手の高齢化で助手を乗せられない現場が増えたが、自治体の更新の仕様は前の車のまま書かれていた。雪の上での実演会と、道路の担当への講座を実施。一人で動かせる操作を試した結果、仕様の相談が2倍になった。

従業員1,000人以上の舗装材のメーカーでは、猛暑で自治体が歩道の暑さ対策を急いでも、効果を比べる資料がなく、他の工法や他社の材料が仕様に書かれていた。自治体向けの出展、効果をまとめた資料、測定の発表を実施。路面の温度が最大10度下がる記録を示した結果、改修の仕様に入った。

従業員100〜500人の雪の多い地方の燃料店では、高齢の世帯が灯油が切れてから電話で頼むため、寒波の日に注文が重なり、配達が数日遅れていた。地域紙の広告と、残量の見込みを知らせる配信を実施。使った量から次の配達日を決めた結果、定期配送の契約が900世帯に広がった。

従業員100〜500人の生薬の胃腸薬のメーカーでは、税制改正でセルフメディケーション税制の対象に加わるのに、町の薬局が客に伝えず、量販店に客を取られていた。取引薬局への配信と、改正の広報を実施。レシートの印と申告の手順を店で示した結果、町の薬局で選ばれ続けるようになった。

従業員100〜500人の物理療法機器のメーカーでは、接骨院の院長が狭い施術室に置けるか、電源が足りるかを確かめるまで決められず、営業が導入までに何度も訪ねていた。設置の手引きの資料と、試用の予約の画面の改修を実施。寸法と電源の条件を先に示した結果、導入までの訪問が40%減った。

従業員50人以下の診療所に代わりの医師を紹介する会社では、学会や家族の行事で休みたい開業医が、頼む先がなく休診にして患者を他院へ流し、相談は直前に偏っていた。代診の準備を解く記事と、院長宛の封書を実施。3か月前からの段取りを示した結果、代診医が決まるまでが12日縮んだ。

従業員100〜500人の飲食店の業務改善を支えるコンサル会社では、個人の店が最低賃金の全国平均1,177円への改定に慌てても、値上げしか手が浮かばず相談に至らなかった。人件費の試算の資料と、店主向けの講座を実施。仕込みと発注で減らせる時間を示した結果、相談が2倍になった。

従業員50人以下のシステム開発会社では、保守を請け負う中小企業の多くが、前任者がAccessで作った社内ツールを使い続け、作り直しを延ばしていた。危うさを点検する資料と、保守先への配信を実施。止まったときの損失を業務ごとに示した結果、保守先の4割から作り直しを任された。

従業員100〜500人の業務用刺繍ミシンのメーカーでは、名入れで独立を考える個人や小さな工房が、100万円を超える機械の元が取れるか分からず半年近く迷っていた。展示会での実演と、開業の手順の配信を実施。1枚の工賃から回収の月数を示した結果、導入までの検討が3か月縮んだ。

従業員100〜500人の和牛の受精卵を売る牧場では、乳牛に移植して和子牛を産ませたい酪農家が、1回目で受胎しないと買うのをやめていた。酪農の専門誌の連載と、移植の条件ごとの受胎の記録の公表を実施。受卵牛の選び方と移植の時期を示した結果、酪農家に買い続けられる牧場になった。

従業員50人以下の個人塾に定期テストの対策問題を配る教材会社では、塾長が試しても、教科書に合う範囲を探す手間で使わなくなり、契約に進まなかった。教科書ごとの出題範囲の資料と、塾長向けの講座を実施。テストの2週間前の使い方を示した結果、試用から契約に進む塾が2倍になった。

従業員1,000人以上の百貨店では、集客の柱の物産展に毎回同じ店が並び、地方の菓子店や水産加工の会社は歩率と実演の人手を心配して出店を見送っていた。地方局のCM、沿線の駅の掲出、候補の店への封書を実施。前回の来場者数と売上の目安を示した結果、初めての出店者が48店になった。

従業員1,000人以上の骨密度の測定装置のメーカーでは、代理店の営業が整形外科や内科に値段しか示せず、検査の点数から回収までを説明できなかった。技師の学会での展示と、会場駅の掲出を実施。月の検査数から回収の年数が出る表を渡した結果、代理店が自ら提案する体制を作った。

従業員1,000人以上のMRIとCTの画像診断センターを営む医療法人では、近くのクリニックの医師が検査を大きな病院に頼み、患者を待たせていた。検索広告、依頼の手順の資料、空きの日数の公表を実施。診療情報提供書の書き方まで示した結果、紹介元のクリニックが25%増えた。

従業員1,000人以上の長期固定の住宅ローンのモーゲージバンクでは、提携する不動産会社や工務店の営業が書類の段取りに迷い、顧客を銀行の変動金利に回していた。営業担当の講座と、事前審査の画面の作り直しを実施。物件の検査の時期まで示した結果、事前審査の申込が40%増えた。