リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の人事制度のコンサルティング会社では、会場型セミナーに依存し、商談が月6件前後で頭打ちになっていた。評価・賃金制度をテーマにした自社ウェビナーと、自己診断型の資料を組み合わせて実施。診断結果をもとに個別相談へ案内した結果、商談数が2.7倍に増えた。

従業員50人以下の新卒採用の支援会社では、紹介と既存顧客頼みの営業で、中小企業の採用担当者からの新規問い合わせが少なかった。採用動向調査の広報とYouTube広告を実施。内定辞退を減らした事例を動画で伝え、調査結果を報道や既存顧客へ届けた結果、問い合わせ数が4倍に増えた。

従業員100〜500人のネットワーク・インフラ構築会社では、オフィス移転などの相談を受けても、サイトで実績が伝わらず診断申込に進む企業が少なかった。駅広告とLP改修を実施。業種別の構築事例と診断の流れをLPにまとめた結果、ネットワーク診断の申込数が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の産業用ポンプメーカーでは、代理店経由の販売中心で工場の設備担当者との接点が少なく、更新需要を取りこぼしていた。技術資料・ウェビナー・メール配信を実施。省エネ更新の試算方法を届け、検討度の高い工場を営業に渡した結果、設備更新の商談数が2.6倍になった。

従業員500〜1,000人の社員食堂の受託運営会社では、契約更新の時期にしか見込み客と接点がなく、新規の商談が年数件にとどまっていた。総務担当者向け展示会への出展と運営比較資料の提供を実施。試食と資料で早い段階から関わった結果、新規の商談数が前年の3.8倍に増えた。

従業員100〜500人の病院向け医療材料卸では、取引病院への提案が定期訪問時に限られ、取扱品目の切り替え提案が進まなかった。購買担当者向けのDMとメール配信を組み合わせて実施。コスト削減の具体例を定期的に届けた結果、既存病院を中心に年間120件の商談が生まれた。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、中小企業経営者との接点が代理店経由に偏り、直接の資料請求が伸び悩んでいた。BS経済番組のCMと事業承継ウェビナー、解説資料を組み合わせて実施。認知から検討までを支えた結果、経営者層からの資料請求数が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の物流改善のコンサルティング会社では、セミナー経由の名刺は多いが、倉庫改善を急がない企業が大半で商談につながらなかった。倉庫の自己診断資料の提供と、段階的なメール講座を実施。課題が明確になった企業へ面談を提案した結果、商談数が2.4倍に増加した。

従業員500〜1,000人の医療機関向けシステムの開発会社では、電子カルテ更新の検討が複数部門にまたがり、問い合わせから商談に進まないのが課題だった。部門別のホワイトペーパーと医療情報部門向けウェビナーを実施。稟議に使える情報をそろえた結果、年間80件の商談を創出した。

従業員100〜500人の建設現場向け施工管理SaaSの提供企業では、検索広告が頭打ちで、紙やホワイトボードで管理する中小工務店に届いていなかった。現場の様子を映した動画広告と操作実演ウェビナーを実施。現場監督が使う場面を見せた結果、無料トライアル申込が月間50件に増えた。

従業員1,000人以上の工作機械の周辺装置メーカーでは、ローダーや搬送装置の資料請求は多いが、検討初期のリードまで営業に渡り商談化しないのが課題だった。リスティング広告の再編とMAによる段階別の情報提供を実施。検討度の高い企業のみ営業に渡した結果、商談化率が35%向上した。

従業員50人以下の農業法人では、外食向けの葉物野菜を市場経由で出荷し、価格変動と取引先の顔が見えないことが課題だった。食品商談会への出展と、産地や栽培方法をまとめた紹介資料の制作を実施。通年の供給計画を示して試験納品につなげた結果、外食チェーン3社との直接取引を確立した。

従業員50人以下の企業研修会社では、受注の大半が既存顧客の紹介で、新しい企業からの研修相談が月数件にとどまっていた。人事担当者向けの無料ウェビナーと参加者への郵送DMを実施。ウェビナー後に研修事例集を送って個別相談へ誘導した結果、月間12件の研修相談を獲得した。

従業員100〜500人のジェネリック医薬品メーカーでは、供給不安が続くなか、自社の供給体制が薬局に伝わらず、採用品目が増えないことが課題だった。業界誌への広告とMAによる情報配信を実施。供給状況と新規収載品を定期的に届け、卸と連携して切り替えを提案する仕組みを確立した。

従業員100人以下のクリニック開業支援会社では、勤務医との接点が紹介に限られ、検討初期の医師に情報が届かないことが課題だった。SEO記事と開業準備ウェビナーを連携させて実施。記事で関心を持った医師をウェビナーから個別面談へ案内した結果、月間10件の面談予約を生んだ。

従業員500〜1,000人の3PL倉庫会社では、新規の荷主開拓が紹介中心で、展示会でも名刺交換が商談につながらないことが課題だった。物流展への出展と費用比較資料の配布を実施。来場者の課題を記録し、資料とともに早期にフォローした結果、展示会起点の商談数が3.4倍に増えた。

従業員500〜1,000人の税理士法人では、顧問先との接点が記帳と決算に限られ、事業承継などの相談が他の専門家に流れることが課題だった。事業承継の簡易診断を同封したDMとテーマ別のメール配信を実施。相談の時期に気づける情報を届けた結果、承継相談が前年の1.5倍になった。

従業員50人以下のBtoB専門のWeb広告代理店では、検索広告の運用だけの取引が多く、1社あたりの取引額が伸びないことが課題だった。既存顧客向けの運用ウェビナーと解説記事の発信を実施。動画広告やLP改善などの支援も知ってもらった結果、既存顧客の取引額が1.3倍になった。

従業員50人以下の製造業向け生産管理システムの受託開発企業では、問い合わせの多くが情報収集段階で、商談に進む前に連絡が途絶えることが課題だった。導入失敗の事例集などの資料と、ステップメールによる育成を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、商談数が前年比25%増えた。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、機械の動きを見せる場が展示会に限られ、展示会のない時期に商談が途切れることが課題だった。稼働デモ動画の広告配信と、包装ライン改善の自社ウェビナーを開始。見込み客と通年で接点を持った結果、商談数が3.2倍になった。

従業員50人以下の花き生産者では、市場出荷が中心で価格が相場に左右され、ホテルや式場との直接取引がほとんどなかった。花の専門展示会への出展と、ホテル・ブライダルの業界誌への広告を実施。季節の品種と納品頻度を提案し、試し納品を重ねた結果、複数の施設と定期納品の契約を結んだ。

従業員50人以下の記帳・経理代行会社では、税理士事務所からの紹介に頼り、経理担当者の退職で困る中小企業に直接見つけてもらえていなかった。外注を検討する担当者向けの記事と検索広告を実施。費用の目安と引き継ぎの手順を示した結果、相談が月間21件に増えた。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外事業を進める経営層に知られておらず、大型案件が人事部で止まっていた。タクシー車内の動画広告と、動画配信広告での追いかけを実施。海外拠点の立ち上げで起きる意思疎通の失敗を題材にした結果、経営層からの研修相談が月間30件に達した。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、仕入先の新製品を顧客の設計段階で提案できず、量産決定後の価格競争に陥っていた。設計者向けの連続ウェビナーと選定資料による育成を実施。部品の選び方を回路の事例で解説し、視聴後に個別相談を受けた結果、部品選定の相談件数が3倍に増えた。