リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、問い合わせの多くが価格比較で、単価の高い案件の商談につながらなかった。業界別のウェビナーと応対品質の資料を組み合わせた施策を実施。委託先選びの基準を示して検討の早い段階から接点を持った結果、商談数が3.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手水処理プラント会社では、受注が自治体と化学工場に偏り、食品工場の排水処理では接点が少なかった。技術誌への寄稿と展示会出展、ウェビナーを組み合わせた施策を実施。排水規制と水の再利用をテーマに発信を続けた結果、食品工場の排水処理案件を新たに開拓した。

従業員50人以下のESCO事業会社では、紹介頼みの営業が続き、新しい工場との接点が年に数社しかなかった。省エネ診断と補助金活用の資料を用意し、検索広告から資料請求へ誘導する施策を実施。請求した工場へ診断の案内を順に届けた結果、資料請求が月間38件に増えた。

従業員100〜500人の企業向け語学研修会社では、海外赴任前研修の依頼は安定していたが、全社の英語力を底上げしたい企業との接点が足りなかった。駅のデジタルサイネージと検索・リターゲティング広告を実施。業種別の導入事例を見せ続けた結果、資料請求数が48%増えた。

従業員50人以下の新入社員研修の専門会社では、受注が紹介と前年からの継続に偏り、新しい企業の人事担当と出会う機会が少なかった。研修風景の動画広告と人事向けウェビナーを組み合わせて実施。研修の中身を映像で見せたうえで相談につなげた結果、月間6件の商談を生むようになった。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、仕入先の値上げのたびに相見積もりを取られ、設計段階からの相談が少なかった。技術資料とウェビナー、メールによる育成を組み合わせて実施。部品選定の悩みに答える情報を届け続けた結果、試作段階からの商談数が2.3倍に伸びた。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、売上の大半が既存顧客の追加注文で、新規の問い合わせは月数件にとどまっていた。緩衝材や段ボールの選び方を解説する記事とメールでの育成を実施。通販や食品の事業者が検索する悩みに沿って記事を増やした結果、月間24件の問い合わせを確保した。

従業員100〜500人の介護施設向け見守りセンサーの販売会社では、資料請求から導入決定まで1年近くかかり、途中で連絡が途絶える施設が多かった。導入施設の紹介動画とサイト改修を組み合わせた施策を実施。夜勤の負担の変化を施設側の言葉で伝え、検討段階ごとに情報を届ける流れを整えた。

従業員100人以下のクリニック向け漢方製剤の製造販売会社では、営業の訪問だけでは開業医を回りきれず、採用相談が月2〜3件にとどまっていた。医療関係者向けの解説記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。症状別の処方解説を公開し続けた結果、採用相談を月間9件呼び込んだ。

従業員500〜1,000人の超音波診断装置メーカーでは、開業医向けの小型機で後発となり、デモ依頼が月15件ほどにとどまっていた。学会の企業展示と動画広告を組み合わせた施策を実施。描出手順の動画で使い方を見せ、展示で実機を試してもらった結果、デモ依頼が2.6倍に増えた。

従業員50人以下の整形外科向けインプラント販売会社では、病院の訪問規制が強まり、担当医と会える機会が半分に減っていた。オンラインの症例勉強会と病院向けDMを組み合わせた施策を実施。月1回の勉強会にDMで医師を招き続けた結果、毎回40人超が参加し接点を立て直した。

従業員100〜500人の賃貸住宅向け少額短期保険会社では、提携する管理会社の担当者の入れ替わりで入居時の案内が抜け、加入率が70%台に落ちていた。管理会社の担当者向けウェビナーとメールでの定期連絡を実施。契約時の説明手順を毎月伝え続けた結果、加入率が90%台に戻った。

従業員1,000人以上の大手証券会社では、自社株対策の相談が既存の口座顧客に偏り、新たな経営者との面談が月40件ほどにとどまっていた。経済誌広告と自社株評価のウェビナーを組み合わせた施策を実施。視聴者に株価の試算を案内した結果、面談件数が月80件と2.0倍になった。

従業員500〜1,000人の信用金庫では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は窓口に来た先に限られ、支援契約は年10件ほどだった。取引先への冊子付きDM、承継セミナー、経済紙への広告を組み合わせた施策を実施。承継診断を入口にした結果、支援契約を年35件結んだ。

従業員50人以下の事業用倉庫・工場の仲介会社では、借り手の問い合わせに対して紹介できる物件が足りず、成約の機会を逃していた。倉庫・工場の所有者に向けた定期DMとメール配信を実施。空き予定の段階で相談を受ける導線を作った結果、物件の預かり数が1.7倍になった。

従業員100〜500人の人事制度コンサルでは、資料請求者が検討を先送りし、問い合わせから商談に進む割合が1割未満にとどまっていた。評価・等級制度の資料、月2回のウェビナー、段階別のメール配信を組み合わせて実施。接点を重ねた結果、商談化率が2.8倍に高まった。

従業員50人以下の飲食チェーン向け店舗運営コンサルでは、紹介頼みの集客で新規相談が月数件にとどまり、経営者との接点が乏しかった。人件費・原価管理のコラムと店長育成のウェビナーを組み合わせて実施。記事からウェビナーへ誘導する導線を整えた結果、月間30件の相談を生み出した。

従業員50人以下の特定技能外国人の登録支援機関では、受入企業が手続きの煩雑さや定着の不安を理由に、支援契約を打ち切る例が続いていた。受入企業向けの定期メールと、検討企業を集める検索広告を実施。届出の期限や定着支援の事例を届け続けた結果、支援契約の解約を24%削減した。

従業員1,000人以上の総合広告会社では、消費者向け広告の印象が強く、BtoB企業の担当役員から相談先として想起されにくかった。購買行動の独自調査と経済誌の連載広告、ウェビナーを組み合わせた広報施策を実施。調査を起点に発信を重ね、BtoB領域の相談先としての地位を確立した。

従業員50人以下のBtoB専門SNS運用代行会社では、紹介頼みの集客で問い合わせが月10件前後にとどまり、新規開拓が課題だった。自社で作った縦型動画の広告配信と、BtoB企業のSNS運用を解説する記事の拡充を実施。運用実績を動画で見せた結果、月間45件の問い合わせを集めた。

従業員1,000人以上の会計クラウド提供企業では、小規模事業者向けの認知は高い一方、中堅企業の経理部門からの資料請求の伸び悩みが課題だった。TVCMとウェビナー、MAによる育成を組み合わせた施策を実施。CM後の受け皿を整えた結果、中堅企業からの資料請求が2.2倍に増加した。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、電子契約サービスとの違いが伝わらず、比較の段階で候補から外れることが多かった。タクシー広告と法務担当者向けの資料、導入企業の事例を使った広報を実施。更新期限管理の強みに絞って伝えた結果、月間40件の資料請求を引き出した。

従業員50人以下の飲食店向け予約管理SaaSの提供会社では、無料トライアルの申込店舗の多くが設定途中で離れ、商談1件あたりの費用が膨らんでいた。広告の配信先の見直しと店長向けウェビナーを実施。予約の取りこぼし対策を学んだ店舗に個別デモを案内した結果、その費用を31%引き下げた。

従業員100〜500人の企業の記念品向け名入れ菓子の製造会社では、周年や式典の単発注文で終わる法人が多く、翌年以降の再注文が伸びなかった。法人ギフトの選び方記事の拡充と注文画面の改修を実施。過去の名入れデータを呼び出して再注文できるようにした結果、リピート注文が26%増えた。