リードナーチャリングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の業務用の食用油を作るメーカーでは、油は缶いくらで比べられ、銘柄を替えても厨房では違いが分からないと言われて価格だけで乗り換えられていた。交換の目安に答える記事と店頭での実測の公表、揚げ色の動画を実施。酸価が3を超える前に替えると揚げ色と歩留まりがどう変わるかを見せた結果、継続が91%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材と酒類を届ける法人通販の会社では、開店の直後に使われたあと自然に発注が細り、止まった理由も分からないまま口座だけが残っていた。原価の一覧を送る封書と発注の間隔で気づく配信、仕入れの検索への出稿を実施。3か月空いた店に同じ献立の今の原価を返した結果、復活が64%になった。

従業員1,000人以上の病院の健診センターの予約受付と枠の管理を請け負う会社では、受託した後は電話の本数だけで評価され、契約の更新期に価格で比べられていた。空く曜日を実測した資料の配布と病院向け展示会への出展、枠の組み方を扱う勉強会を実施。当日のキャンセルが出やすい時間帯と、そこを埋める手順を数字で示した結果、継続率が96%になった。

従業員1,000人以上の試供品を街頭と施設と宅配で配るサンプリングの会社では、配った数の報告で終わってしまい、次の年には単価の安い会社へ切り替えられていた。有効接触単価を出す算定表の配布と、投下の時期から逆算した配信、調べ物に答える記事を実施。配った先でその後どれだけ買われたかまで返した結果、翌年も続く発注が88%になった。

従業員1,000人以上の自治体の道路灯と防犯灯をまとめてLEDに替える会社では、水銀灯が作られなくなったことを知りながら更新の予算が取れず、切れた灯具から場当たりで替える自治体が多かった。予算要求の前に載せる専門誌の連載と、灯具の数から費用が出るページへの広告を実施。夏までに試算を渡した結果、まとめてのLED化が年間24自治体になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、長く働けなくなったときの収入を補う団体保険を導入した企業で、上乗せ部分に入る従業員が少なく、更新のたびに制度そのものを見直されていた。休職後の収入を調べる語に合わせた記事と、導入企業の人事向けの講座を実施。休んだ後の収入の減り方を数字で示した結果、上乗せ部分の加入率が48%になった。

従業員50人以下の介護施設に出向いて髪を切る会社では、施設の担当者が替わると値段だけで比べられ、他社に切り替えられる例が年に何件も出ていた。施術の経過を施設と家族が見られるページと、地元紙への取材の働きかけを実施。髪を切る日が入居者の楽しみになっていることを外に伝えた結果、施設との契約継続が94%になった。

従業員50人以下の食品工場のHACCP運用を顧問で支える会社では、計画書を作り終えると記録が続かなくなる工場が多く、翌年の顧問契約が更新されなかった。記録の抜けを毎月返す配信と、年1回の計画の見直しを画面越しに一緒に進める講座を実施。保健所の立入で見られる記録から順に整えた結果、顧問契約の継続が9割になった。

従業員50人以下の工場と物流倉庫に出張して休憩時間に施術する整体の会社では、入れてもらっても利用が伸びず、効果が数字で見えないまま福利厚生の一つとして扱われ、更新のたびに切られていた。着替えもベッドも要らない15分を映す動画と、腰痛で休む人が出たときに総務が読む記事を実施。利用の記録を毎月返した結果、更新で残る契約が92%になった。

従業員50人以下の院内製剤の原料を小分けして供給する会社では、1回に使う量が少なく注文が不定期なうえ、担当の薬剤師が代わるとどの規格をどのロットで使っていたか分からなくなり、別の会社に移られていた。記録の残し方を扱う専門誌の連載と、過去の規格とロットが引ける画面を実施。試験成績書まで残した結果、続く注文が95%になった。

従業員50人以下の地元出身者のUターンだけを扱う紹介会社では、預かった求人が都会にいる出身者に届かず、帰る気になる盆と正月を逃すと次まで1年空いていた。帰省の週に集中して流す地方局のCMと、戻った後の年収の変化を毎年出す公表を実施。下がる人と上がる人の割合をそのまま示した結果、戻る相談が年間360件になった。

従業員50人以下の整備工場の車検の満了日を管理して案内を出すクラウドでは、紙の台帳からの最初の移し替えが終わらず半年で使われなくなり、解約を言われないまま更新の時期に切られていた。使われなくなった割合まで出す公表と、台帳をその場で移す出展を実施。使われなくなった側の実数まで開いた結果、入力が続く工場が9割になった。

従業員50人以下の精米と乾燥の機械を作って直す会社では、収穫期に止まってから連絡が来るため全社が出払っても回りきれず、10年以上に1度の買い替えでは名前が挙がらなかった。収穫の2か月前に流す地方局のCMと、年式と稼働時間から交換の時期に届く配信を実施。部品の供給が終わる時期まで知らせた結果、収穫前の点検が年間480件になった。

従業員1,000人以上のエンジニアを客先に常駐させるSES企業では、月単価の安さで比べられ、契約の更新のたびに他社の技術者と入れ替えられて、同じ現場に長く残る人が少なかった。交代で失われる工数を数える資料の配布と、発注側の部長向けの勉強会を実施。引き継ぎに掛かる月数を金額にして見せた結果、指名での増員依頼が年間260名になった。

従業員100〜150人の給与計算と社会保険の手続きを請け負う社会保険労務士法人では、顧問料が従業員数あたりの単価で比べられ、手続きの正確さの差が伝わらなかった。月額変更届の漏れを数える調査の公表と、手続きの裏側を映す動画の配信を実施。固定の賃金が変わった月から届出までを追って見せた結果、顧問先が年間140社増えた。

従業員300〜500人の高圧の法人に電気を売る新電力では、市場価格が高騰した時期の記憶から市場連動型は危ないという印象が根強く、更新の時期に単価の見積もりだけを見て他社へ移る契約先が多かった。去年1年の請求を料金メニューごとに引き直す比較表の配布と、需要期前の駅のサイネージを実施。自社の使い方での差を示した結果、契約の更新が94%になった。

従業員1,000人以上の工場や物流倉庫の従業員送迎バスを運行する会社では、工場が人手不足に悩みながらも送迎を福利厚生の費用と見なし、車を持たない応募者を取り逃がしていることに気づいていなかった。工場の多い県での地方局のCMと、駐車場の整備と比べるWeb広告を実施。1台月額の費用を採用の打ち手として示した結果、送迎の受託が年間75事業所になった。

従業員1,000人以上の宿泊型の研修センターを全国で運営する会社では、新入社員研修の4月に予約が集中し、それ以外の月は客室も会議室も空いていた一方、企業側は研修会社に会場選びを任せていて施設を直接比べていなかった。人数と日数で総額が出る画面の公開と、人事向けの展示会への出展を実施。1泊3食の総額を示した結果、4月以外の研修利用が年間620社になった。

従業員30〜50人の銅と真鍮のスクラップを海外の精錬所へ輸出する商社では、切削くずを出す加工工場が毎月相見積もりで売り先を変えるため集荷量が読めず、船積みの量がまとまらなかった。金属加工の業界誌での連載と、月初の相場説明会を実施。建値から買値が出るまでの差し引きを隠さず示した結果、年間契約の仕入れ先が140社になった。

従業員10〜30人の建設業向けに売掛金の買取りを扱う会社では、手数料の高い2社間の印象が強く、元請けに知られるのを嫌って手数料の低い3社間を避ける工務店が多かった。職人と経営者が通う建材店の前の看板と、入金日から逆算するメールの配信を実施。手数料が2〜9%に収まる3社間の実例を見せた結果、3社間の契約が月12社になった。

従業員10〜30人の診療所のレセプト点検を請け負う会社では、開業したばかりの院長ほど返戻や査定を事務の不慣れと見なして自院で抱え込み、点検を外に出すのは開業から数年たってからという例が多かった。開業から半年の診療所への封書と、返戻の理由ごとに直し方を書く記事を実施。1件あたりの点検の費用と戻ってくる金額を並べた結果、点検の受託が年間60院になった。

従業員100〜500人の掘らずに管の内側から直す管更生の工事会社では、発注する側に掘って入れ替える案しか浮かばず、予算が付かないまま先送りされる路線が積み上がっていた。工程を通しで映す動画と、開削と並べて比べる勉強会を実施。通行止めの日数と沿道への影響まで同じ物差しで並べた結果、続けて指名される割合が91%になった。

従業員50人以下の道路の路面性状を測って台帳にする会社では、点検の周期が3年から5年に1度で次の発注まで間が空き、予算を組む時期に思い出されないまま他社に回っていた。行政の専門紙への連載と、仕様書を探す検索への出稿を実施。ひび割れ率とわだち掘れ量の測り方が自治体ごとにばらつく実態を示した結果、指名が年間36自治体になった。

従業員50人以下の介護保険の住宅改修だけを手がける工事会社では、着工の前にケアマネジャーから声が掛からなければ仕事にならないにもかかわらず、慣れた業者に流れていて新しい相談が入らなかった。理由書の書き方に答える記事と、ケアマネ宛の封書を実施。上限20万円の中で対象の工事をどう組むかまで示した結果、続けて頼まれる割合が87%になった。